Venda Melhor

Não controle, Influencie

2012-03-04T17:00:00.001Z

Você pode dizer aos seus colaboradores o que fazer. Você pode dizer aos seus colaboradores o que é suposto eles fazerem, você até pode dizer a eles quais são os objectivos e quota. Em caso extremo acredite que você não pode controlar totalmente as pessoas que trabalham consigo, mesmo que formalmente o possa fazer.

Mas uma coisa é possível ser feita. Influenciar as pessoas para que elas sejam defensoras da sua visão sobre como elas devem trabalhar. Mas isso não significa que elas irão ser suas seguidoras.

O principal papel de um gestor de vendedores é liderar. Não estou a dizer que isso necessite esquecer de executar as suas tarefas de gestão, nem descurar, perante a organização, a sua tarefa de garantir que as vendas estão a acontecer e a seguir os caminhos assumidos. Agora o seu sucesso – ou falha – como gestor de uma equipa de vendas irá depender, predominantemente, da forma como lidera os seus vendedores.

A sua tarefa será gerir a sua equipa tão bem que nenhum deles irá sentir a necessidade de lhe seguir.

Agora está a pensar que se não seguirem os seus caminhos você sempre demiti-lo e substituí-lo. Por vezes isso é mesmo necessário, mas nem sempre esta atitude será a que resolverá o seu problema.

Na minha opinião o que permite você chegar onde quer, como líder, é conseguir que eles sigam os seus próprios caminhos, mas consigo a influenciar.

Quantas vezes, na nossa vida privada, vimos amigos e parentes a tentarem “dominar” os seus filhos para que eles tenham a mesma atitude dos pais? Tal como na vida privada, as pessoas não seguem outras por que alguém impôs. Elas seguem porque escolheram seguir. Ponto final.

Saber liderar a partir da influência significa ser alguém que as pessoas queiram seguir.

Leio em várias revistas sobre pessoas que são acompanhadas no Twitter, no Facebook, em blogues e nos mais diversos meios informáticos. Eu mesmo sigo centenas de autores, revistas, sites entre tantas outras coisas. Porque? Por que assim escolhi.

Numa tradução livre, no meu entender, influenciar é fazer alguém seguir algum caminho ou adoptar uma forma de ser, sem que nada ou ninguém obrigue.

Se quer que os seus colaboradores façam o que precisa ser feito, terá que ser alguém que eles vejam como uma pessoa que vale a pena seguir, ouvir, orienta-los e que sabe influenciar.

Em todas as empresas que passei, sempre existiu um vendedor altamente produtivo e eficaz, que era descrito como alguém que não aceitava opiniões e que, na maioria das vezes, o gestor da equipa de vendas tinha muita dificuldade que ele fizesse parte da equipa, ou como se diz, “vestisse a camisola”.

Passado algum tempo e agora com mais alguma experiencia, digo que o problema não estava no vendedor “radical” mas sim na pessoa que o liderava, pois era sempre “Ou faz como eu te mando, ou…”. Normalmente o que acontecia era que o vendedor altamente produtivo era substituído, ficando a empresa a perder pois a curva de aprendizagem de um novo elemento era sempre muito maior.

Mas então como é que um gestor de vendas pode ser um influenciador de pessoas?

Tal como dizia Julio César, “À mulher de César não basta ser, tem de parecer”. Por isso, se quer que os seus vendedores sejam os melhores, terá que apresentar-lhes os desafios como se de uma missão se tratasse. Eles têm que acreditar, sentirem-se desafiados por um objectivo que os levará a algum lado. Que no final permitirá eles serem alguém muito melhor do que é no início da jornada. Que no final ele sabe que o “deserto” que terá que atravessar terá sempre um par de olhos a acompanhar e a ajudar sempre que for preciso.

Existe uma palavra que pode descrever melhor o que quero dizer. É a palavra “Engajar”. O seu significado é: “Tomar a seu serviço: engajar um empregado. / Fazer participar de / Alistar, incluir / Comprometer-se, obrigar-se: engajou a sua palavra./ Tomar posição activa nos problemas políticos ou sociais do seu tempo.

Mas antes de “Engajar” os seus colaboradores, é preciso fazer uma reflexão e responder a 3 simples perguntas:

1 – Porque que eles devem segui-lo?

2 – Para que será necessário influencia-los?

3 – No que eles irão se transformar se segui-lo?

Influenciar é tomar conta e cuidar de pessoas.

Uma das características mais marcantes das pessoas que são consideradas influenciadores é a forma como eles tomam conta das suas pessoas. Os influenciadores estão “engajados” de corpo e alma com quem os segue. Conhecem as suas necessidades, as suas ideias e o que lhes passa pela cabeça. Isso faz com que estes seguidores tragam mais seguidores. Só seguimos as pessoas que acreditamos que nos podem trazer algo de bom (no extremo trazer algo de mal) para nós.

Todos conhecemos o ditado que diz que as empresas de sucesso são as que valorizam as pessoas que lá trabalham. Agora olhando para área comercial e como gestor de pessoas, responda com sinceridade a estas perguntas:

Está a tomar conta das suas pessoas?

Conhece as suas necessidades?

Conhece os seus problemas e guia-os para que possam descobrir como resolve-los?

Qual o nível de controlo que tem sobre os seus vendedores?

Acredita que o poder de mandar é melhor do que influenciar?

Já teve a experiencia de ser controlado? Gostou?

O que é preciso fazer/mudar para que as pessoas passem a ver-te como um influenciador?

Quem lhe influencia?

Qual o real poder de influencia que esta(s) pessoa(s) tem sobre você?

Porque segue-os?

Se aceitar o desafio, então responda nos comentários a estas perguntas. Será sempre uma boa forma de partilhar o que pensa com os seguidores do blogue VendaMelhor.

Pense nisso e boas vendas.

Sobre o Autor:
Comunicador, Networker, Proactivo, Diligente, Orientado para execução dos objectivos, Excelente visão para o cliente e reconhecido solucionador de problemas nos seus clientes. A mais de 20 anos que trabalha em funções relacionadas com Marketing & vendas, Angariação de Clientes, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes e Formação e Consultoria em Vendas. Actualmente trabalha como Customer Service Support Director na Saphety (empresa do grupo Sonaecom), é Secretário da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e Formador do módulo de Vendas para Arquitectos e Designers na Academia Edinteriores. Na sua carreira profissional já trabalhou no IT da Petrogal (actualmente Galp Energia), como Field Engineer na Agência Reuters Portugal, Customer Service Sales Manager na Bull Portuguesa e Sales Manager na Novis Telecom e Mainroad (empresas do grupo Sonaecom). É um apaixonado por vendas e desde 2005 que escreve de forma regular no seu blogue Venda Melhor, é também gestor do grupo Venda Melhor no Linked In. Formado em Arquitectura e com duas formações avançadas em Gestão na Universidade Católica Portuguesa. Brasileiro nascido em Vitória, Espirito Santo e com a nacionalidade Portuguesa, vive desde 1987 em Lisboa. Outras áreas que o apaixonam são, entre outras, fazer caminhadas, leitura e praia.

Todos nascemos vendedores, mas somente alguns sabem disso

2012-02-26T14:42:00.001Z

Pois é, cá estou de volta ao meu artigo semanal depois de uma belíssimas (e merecidas) férias junta da minha família no Brasil. Mas não estou aqui para falar das férias. Hoje vos trago um artigo que me fez pensar muito e que espero vos faça também pensar e valorizar ainda mais a sua profissão de vendedor.

Quando Criança:
Você e seu irmão vão passear a cada de um amigo e quando chegam lá descobrem que ele tem uma cadela que teve filhotinhos e se apaixonam por um dos filhotes. Neste momento vocês começam a conversar sobre qual a estratégia e discurso a adoptar com os seus país de forma que eles fiquem convencidos que ao deixarem vocês ficarem com o filhote de cão. Pode não ter a percepção disso, mas acabou de fazer um brainstorming para vender a vossa ideia. Isso é vender!

Quando Pré-adolescente:
Estamos na secundária, temos o azar de não fazer parte do grupo dos miúdos “populares” da escola. Temos duas hipóteses possíveis. 1) Passar a ser o saco de pancadas deles sempre que quiser brincar no mesmo local onde eles estejam; ou 2) Descobrir qual a minha vantagem competitiva em relação a eles, como por exemplo ser muito bom numa matéria, e vender a minha vantagem competitiva e assim poder passar a fazer parte. Isso é vender!

Quando Adolescente:
É sem dúvida a fase da testosterona para os rapazes e a de deslumbre das raparigas. Os rapazes fazem de tudo para venderem-se como atléticos, ou inteligentes, ou espertos, ou respeitado ou mesmo uma infinidade de argumentos. Isso para que? Poder conquistar o coração de uma menina. Elas o que fazem é começarem a vestir-se com roupas mais pequenas, a maquilharem-se, a usar acessórios maiores e vistosos, a fazer “olhinhos” ou mesmo a fazerem-se de “difíceis”. Isso para que? Para poderem conquistar o rapaz mais bonito da escola. Isso é vender!

Quando Adulto:
Chegamos a uma cidade diferente, apesar de termos feito um excelente trabalho de recolher uma série de informações na internet, ficamos perdidos. O que fazemos? Perguntamos. Vou então ser mais preciso. Chegamos na recepção do hotel e perguntamos ao recepcionista onde podemos ir comer, nos divertir e conhecer os melhores museus ou locais históricos. Ao fazemos isso, estamos, de certa forma, a confiar e a “comprar” as sugestões que ele nos deu. Depois de ir há algum dos lugares sugeridos podemos nem ter gostado, mas é impossível ficarmos indiferentes e/ou ignorarmos por completo as sugestões dadas. Isso é vender!

Nos Negócios:
Durante meses desenvolveu uma ideia de negócio e agora precisa de correr atrás de investidores. Independentemente do plano de negócio que vai ter que fazer, uma das funções principais para conseguir o investimento é conseguir vender a sua ideia de forma clara e esclarecedora aos putativos investidores.Isso é vender!

No Trabalho:
Você trabalha no departamento de impressão, e descobriu uma fórmula excelente para reduzir o número de fotocópias que são pedidas todos os dias pelos seus colegas. O que faz? Pede para falar com o seu chefe e começa a expor a sua ideia (seja ela qual for). Isso é vender!

No trânsito:
Vai atrasadíssimos para uma reunião e é apanhado pela polícia que o para em pleno percurso. No momento que nota que foi apanhado e que tem que parar (mesmo estando atrasado) começa a pensar em todos os argumentos que irá usar com o guarda quando ele se aproximar da sua janela. Você sabe que vai ser multado, mas antes exprime todos os argumentos possíveis e impossíveis para evitar isso. Depois de usar todos os seus argumentos, o guarda passa-lhe um sermão mas ficou convencido e deixa-o seguir sem ser multado. Isso é vender!

Se fizer uma retrospectiva a sua vida verá que foram imensas situações que teve que expor os seus argumentos com alguém para atingir os fins que desejava. Em todas elas você inconscientemente vendeu uma ideia, uma necessidade e conseguiu o retorno que queria. Vender não é mais do que isso, expor as suas ideias e argumentos para alguém “comprar” o que diz e ambos ganharem alguma coisa. Você até pode pensar que ao fazer uma série de argumentações ao porteiro de uma discoteca para ele lhe deixar entrar não seja venda, mas é. Você conseguiu entrar e ele acreditou que você será um bom cliente e que irá consumir bebidas. Negócio fechado.

Vender, no meu entender, é a profissão do século XXI. Para que tenha uma ideia, estudos feitos por uma universidade americana, diz que a profissão de vendedor é responsável por movimentar mas de 120.000 milhares de milhões de dólares todos os anos (algo como 120 triliões de dólares por ano). Se com esta crise, ficou desempregado ou está a ver que a empresa onde trabalha vai de mal a pior, porque não pensar em ingressar nesta profissão? Seja qual for a sua área de estudo, acredite que é uma profissão que permite os bons crescerem e ganhar muito dinheiro. Seja você a determinar o seu futuro, definir as suas horas de trabalho e como vai fazer o seu trabalho. Seja o seu próprio patrão.

O Venda Melhor está a recarregar as Baterias

2012-01-29T17:37:00.000Z

Caro leitor do Blogue Venda Melhor, esta é a altura do ano onde este vosso amigo vai ver a família a Vitória no Espírito Santo e durante 3 semana recarregar as baterias para mais uma grande ano cheio de artigos e novidades.

Em breve será publicado a Entrevista que fiz para o pessoal do Clube das Vendas. Não percam.

Se não os tem a tremer, então não está a fazer acontecer

2012-01-22T15:56:00.001Z

Na sexta-feira passada, realizou-se o kick off de 2012 da empresa onde trabalho. Do que retenho da apresentação final feita por uma das pessoas que considero um excelente motivador de plateias e cujo nome é Miguel Gonçalves (vejam quem ele é aqui). Possuidor de um discurso muito potente nos transmitiu uma série de boas histórias e experiências, porém o que retive do seu discurso foi uma frase que disse ser-lhe passada pelo avô, onde disse: “Filho, se não os tem a tremer, então não está a fazer acontecer”. Depois de ter esta frase a ser mentalmente repetida por todos nós durante o jantar que se seguiu, considero que ela é o tema perfeito para o que quero falar no artigo de hoje.

De certeza que já usou ou ouviu alguém usar as frases a seguir:

A galinha do vizinho é mais gorda que a minha;
A relva (grama) do meu concorrente é sempre mais verde;
A namorada do meu amigo é muito mais bonita que a minha;
Etc, etc, etc.

Como estas devem existir milhares, mas o que quero por o leitor a pensar sobre a motivação de levantar todos os dias e fazer o melhor que pode em prol da sua pessoa e da sua empresa.

Outra frase que retive do discurso do Miguel era ele afirmar que sempre que tem um problema, ao invés de culpar alguém ou alguma situação, não, ele dizia “Eu faço, eu resolvo porque eu sou capaz!”.

Indo directo ao assunto, responda-me quantas vezes levantou da cama e chegou a conclusão que não se sente mais parte integrante da sua empresa, que os valores que poderia criar estão ultrapassados ou mesmo toda a motivação que poderia fazer-lhe ir a frente deixou de existir?

No processo de recessão e desaceleração económica que estamos a viver a Europa, todos os dias escutamos, lemos e presenciamos pessoas que reclamam que está tudo mal, que todos são culpados pela desgraça que estamos a passar, que a culpa é do governo que tirou 3 dias de férias (mas não reclamaram quando há alguns anos atrás foi dado esta benesse), que muitos dos que recebem horas extras vão perder rendimento, isso tudo porque durante o dia quando deveriam estar a produzir não o estão. Que agora é mais fácil um patrão demitir o tal funcionário incompetente e que pensa que tem o lugar garantido para toda a vida, etc, etc.

O que o discurso do Miguel Gonçalves fez em mim foi galvanizar a minha crença que é este o momento de deixar os que querem produzir e fazer as empresas e a sua própria vida andar e eliminar do caminho estas pedras que só nos fazem é atrapalhar.

Mais outra ideia que ele deixou clara foi a de “Se não te sente bem no teu trabalho actual, se não te levantas com ganas de vencer e de fazer o melhor que há dentro de ti, então que saia e ponha o seu lugar disponível, pois há uma ninhada de bons profissionais que saíram da faculdade e estão desejosos de produzir mais, melhor e com mais capacidade.”

Para quem conhece o ditado que a vida só é dura para quem é mole, a declaração anterior não podia ser mais esclarecedora.

Todos os dias agradeça que continua a ter um local para trabalhar e que é remunerado pelo que produz. Produza, deixe de estar a jogar conversa nos corredores e na sala do cafezinho. Dê o “danoninho” ou o “quilómetro extra” para que o seu trabalho seja reconhecido como um valor para todos dentro da empresa.

Sempre que acreditamos que somente quando mudamos de emprego é que vamos ter o que não existia na empresa anterior, estamos somente a nos enganar. Não existe a empresa perfeita, porém existe a minha forma de trabalhar que permitirá eu fazer esta ou qualquer outra empresa, o local perfeito para eu trabalhar. A mudança não está no local ou na empresa, está dentro de mim, de ti e de todos os que nos rodeiam e nos ajudam a construir algo de diferente. Somente com este espírito é que vamos conseguir avançar.

Por fim, deixo-vos um vídeo que explica que as adversidades são vencidas sempre em conjunto.

Pensem nisso, acordem e mudem o mundo, porque “Eu acredito que EU resolvo quando quero.

Quando queremos podemos em conjunto mudar todas as situações, por mais adversas que elas sejam. Um vídeo muito inspirador.

Se não os tem a tremer, então não está a fazer acontecer

2012-01-22T15:54:00.001Z

De certeza que já usou ou ouviu alguém usar as frases a seguir:

A galinha do vizinho é mais gorda que a minha;
A relva (grama) do meu concorrente é sempre mais verde;
A namorada do meu amigo é muito mais bonita que a minha;
Etc, etc, etc.

Como estas devem existir milhares, mas o que quero por o leitor a pensar sobre a motivação de levantar todos os dias e fazer o melhor que pode em prol da sua pessoa e da sua empresa.

Indo direto ao assunto, responda-me quantas vezes levantou da cama e chegou a conclusão que não se sente mais parte integrante da sua empresa, que os valores que poderia criar estão ultrapassados ou mesmo toda a motivação que poderia fazer-lhe ir a frente deixou de existir?

Mais outra ideia que ele deixou clara foi a de “Se não te sente bem no teu trabalho atual, se não te levantas com ganas de vencer e de fazer o melhor que há dentro de ti, então que saia e ponha o seu lugar disponível, pois há uma ninhada de bons profissionais que saíram da faculdade e estão desejosos de produzir mais, melhor e com mais capacidade.”

Para quem conhece o ditado que a vida só é dura para quem é mole, a declaração anterior não podia ser mais esclarecedora.

Por fim, deixo-vos um vídeo que explica que as adversidades são vencidas sempre em conjunto.

Pensem nisso, acordem e mudem o mundo, porque “Eu acredito que EU resolvo quando quero.

Quando queremos podemos em conjunto mudar todas as situações, por mais adversas que elas sejam. Um vídeo muito inspirador.

Está a ser a ponta da lança ou o alvo a abater?

2012-01-15T15:43:00.001Z

Vendedor. A mais de 20 anos que trabalho em vendas e todos os dias vejo que realmente é esta a profissão que faz o mundo girar. Não conheço nenhuma profissão que tenha mais impacto numa organização do que a profissão de vendedor. Se ele tem sucesso, a empresa ganha, se é um zero à esquerda e não presta, a empresa afunda. Factos!

Quando um vendedor perde um negócio, para quem é que ele perde? Para outro vendedor. E porque? Por que ou você não acompanhou correctamente o cliente no processo de avaliação do negócio. Por que o outro vendedor é muito melhor do que você. Por que não se esforçou o suficiente para fazer a diferença a seu favor. Bom a lista pode ser extensa e é por isso que esta semana trago um artigo relacionado com esta questão. Quer ser a ponta da lança ou quer ser o alvo a abater?

Se quer ser a ponta da lança, então tenha sempre em mente o seguinte:

1 – Você DEVE ser a fonte de soluções para os seus clientes

Nada tem mais impacto na vida de um vendedor do que saber que os seus clientes sempre que precisam de resolver um problema, é para você que ele liga. É assim que tem que ser. É preciso estar constantemente a trabalhar junto dos seus clientes para que eles o considerem o “Salvador da Pátria” dos problemas deles de tal forma que eles esqueçam completamente que existe concorrência.

2 – Fuja do “lugares comuns” e crie valor

Se para si criar valor é deslocar-se até ao cliente e passar o tempo todo a debitar tudo o que está escrito nos panfletos da empresa, então não está a criar valor. Basta levar um gravador e uma K7 e colocar a tocar e assim poupa saliva. Criar valor é saber levar uma ideia de como ele poderá melhorar (ainda mais) e conjuntamente trabalharem para que a mesma seja implementada. É esta constante procura de soluções que permita o seu cliente ganhar dinheiro (gastando algum com a sua nova ideia/solução). Responda com sinceridade, como e quando foi a ultima vez que que ajudou o seu cliente a ganhar mais dinheiro, poupar ou reduzir custos? Como e quando ajudou os seus clientes a serem melhores no mercado que actuam?

3 – Seja um vendedor visionário

Conhece “MESMO” toda a envolvência do negócio da sua empresa e do seu cliente? Lembra-se de um ditado que diz que “À mulher de César não basta ser honesta, tem de parecer honesta”, por isso não basta ser vendedor, tem que pensar, olhar, andar, falar e agir como um homem que faz negócios. já por diversas vezes usei duas frases que se ajustam bem a este ponto: “As pessoas gostam de comprar de pessoas que gostem!” e “Os seus clientes não estão a procura de vendedores, estão a procura de parceiros de negócios!”.

4 – Seja um vendedor político

A pois é. Pensava que na profissão de vendedor não se pode aplicar as regras da política? Engane-se. Tal como todo político que quer vencer na vida, você irá precisar de trabalhar para obter consenso sobre as suas ideias e forma como o seus clientes vêm a sua empresa. Vai ter que conhecer os meandros da cadeia de poder dentro dos seus clientes e saber mover-se para atingir o seu objectivo. E para finalizar terá que saber mover-se dentro da sua própria empresa para conseguir que todos os departamentos que irão estar envolvidos na entrega do produto/serviço ao seu cliente, trabalhem de acordo com o que foi combinado. Terá que fazer aliados, conseguir consenso, pagar favores e cobrar alguns favores prestados. Saber tratar todos estes intervenientes (externos e internos) fazendo que se sintam peças importantes no processo é que vai permitir ter acesso ao que pretende. É hora de começar a jogar o jogo da política.

5 – Seja reconhecido como o melhor e mais conhecedor da sua indústria/mercado

Já falei disso em outros artigos. Já escrevi um que dizia que as pessoas “mais ou menos” têm o seu lugar em risco na organização. Não basta saber um “bocadinho”. Tem que saber muito, mas mesmo muito do que a sua empresa faz e como o mercado usa o seu produto, qual é a expectativa do mercado relativamente aos produtos/serviços que venda, saber tudo sobre a sua concorrência, saber tudo sobre a concorrência dos seus clientes, enfim tem que ser a “Marketpédia” da sua área de negócio.

6 – Seja proactivo

Seja a pessoa que mais ideias leva para a tua empresa e para os seus clientes. Apresente-as aos seus clientes mesmo que eles não peçam ou necessitem. Ao fazer isso está a permitir que os seus clientes possam ver como o mundo deles pode melhorar se implementar algumas das suas ideias e avançarem. Não espere que o telefone toque com eles do outro lado a lhe perguntar se tem alguma ideia, pois isso nunca vai acontecer. Levante a “bunda” da cadeira e vá apresentar a sua brilhante ideia a um dos seus clientes. Verá que isso vai ajudar a sua empresa a ganhar muito dinheiro.

Pense nisso e boas vendas.

Sobre o Autor:

Comunicador, Networker, Proactivo, Diligente, Orientado para execução dos objectivos, Excelente visão para o cliente e reconhecido solucionador de problemas nos seus clientes. A mais de 20 anos que trabalha em funções relacionadas com Marketing & vendas, Angariação de Clientes, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes e Formação e Consultoria em Vendas. Actualmente trabalha como Customer Service Support Director na Saphety (empresa do grupo Sonaecom), é Secretário da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e Formador do módulo de Vendas para Arquitectos e Designers na Academia Edinteriores. Na sua carreira profissional já trabalhou no IT da Petrogal (actualmente Galp Energia), como Field Engineer na Agência Reuters Portugal, Customer Service Sales Manager na Bull Portuguesa e Sales Manager na Novis Telecom e Mainroad (empresas do grupo Sonaecom). É um apaixonado por vendas e desde 2005 que escreve de forma regular no seu blogue Venda Melhor, é também gestor do grupo Venda Melhor no Linked In. Formado em Arquitectura e com duas formações avançadas em Gestão na Universidade Católica Portuguesa. Brasileiro nascido em Vitória, Espirito Santo e com a nacionalidade Portuguesa, vive desde 1987 em Lisboa. Outras áreas que o apaixonam são, entre outras, fazer caminhadas, leitura e praia.

Sou tão infeliz. Sou sempre preterido quando há promoções

2012-01-08T13:29:00.001Z

Quando chega Janeiro é comum as empresas iniciarem o processo de avaliação de desempenho e é normal que comecem a ser validados quais são os funcionários que merecem ser promovidos.

A vida não é justa. Nunca foi e nunca será para ninguém. Todos achamos que somos os melhores profissionais do mundo e que merecemos todos os méritos deste mundo e do outro. Somos numa palavra “perfeito”. Será mesmo? Será que estamos a fazer tudo o que a empresa espera que façamos?

Dentre os vários artigos que recebo, fiz uma compilação dos principais motivos que os chefes e patrões mais desvalorizam num empregado quando chega a hora da promoção.

Por isso aqui vão as sete piores razões para não ser promovido.

1- Fazer do escritório o local para encontrar o seu amor-perfeito
Estamos no mínimo 5 dias por semana, 8 horas por dia a conviver com várias pessoas da empresa e, se pensarmos bem, estamos mais tempo com elas do que em casa, é normal que possa haver alguma faísca que nos faça sentir atraídos por um(a) colega. Mas isso pode ser o cabo dos trabalhos. Isso porque quando as coisas correrem bem, vamos ver o casalzinho a trocar olhares, a falar pelo Messenger ou mesmo ao telefone, quando era suposto estar a executar o trabalho que lhe compete. No entanto, quando as coisas correm mal, e principalmente se houver alguma ascendência hierárquica de um sobre o outro, todos os colegas de departamento ou de secção irão ser afectados pelo clima de discórdia entre o casal. No final quer quando está tudo bem quer quando está tudo mal, quem sai prejudicada deste processo é sempre a empresa.

2- Demonstrações públicas de agressividade contra as máquinas e paredes
Os chefes quando vêm um colaborador emocionalmente descontrolado aos murros a máquina de distribuição de alimentos ou as paredes da empresa, pensam seriamente sobre o que poderia acontecer a si ou a outros colaboradores da empresa, pois você não sabe controlar os seus impulsos de agressividade. Alguns chefes e/ou patrões pensam seriamente em colocar este tipo de funcionário na lista de pessoas a serem suspensas, dispensadas ou em caso extremo serem processadas legalmente.

Admita que tem um problema e, por favor, pare de descontar os seus problemas pessoais ou profissionais nas máquinas ou paredes do escritório. Se está a ter algum problema que lhe está a tirar do sério, levante, saia pela porta fora de forma discreta e vá apanhar um pouco de ar fresco, pensar e ponderar o tipo de reacção que irá ter quando voltar ao escritório.

3- Ser o Jekyll & Hyde quando viaja pela empresa
Não interessa nada qual o lugar que vai numa viagem a representar a empresa (independentemente do grau de formalidade ou informalidade), o seu local de trabalho segue consigo. Lembre-se que mesmo que vá para um evento do outro lado da rua, continua a fazer o que a empresa lhe paga para fazer. Por isso é muito importante que não haja como o personagem criado por Robert Louis Stevenson, e quando está na empresa tem uma personalidade e quando está fora outra. Tenha em mente que tudo o que fizer fora da empresa, quando está em representação dela, reflecte o comportamento de toda a empresa. Por isso tenha muito cuidado com aqueles momentos, que todas as viagens de negócio têm, onde as pessoas convivem e gostam de falar mais do que é necessário. Tenha em conta que o que disser não poderá ser removido da cabeça das pessoas que ouviram e o arrependimento, quando vier, será tardio. Cuidado com a quantidade de bebida que ingere e que pode toldar o seu pensamento e fazer a sua boca dizer mais do que é devido.

Outra atenção que deve ter é a roupa que usa, descontracção sim, maltrapilho nunca. Lembre-se que informalidade não significa aparecer com roupa amarrotada ou rasgada. Por mais que isso lhe custe ler, nunca procure “namoro”. Não interessa se é solteiro ou casado. Não despenda tempo que deveria estar a trabalhar a visitar os locais turísticos da cidade e por ultimo tenha muito cuidado com o material informático que leva consigo. Quando está a representar a empresa, a sua postura não basta parecer ser séria, tem que realmente ser.

4- Ter a reputação de bebé chorão, rei (ou rainha) do drama ou mesmo um grande chato
Tenha em atenção que o que os seus colegas e chefia pensam de si realmente conta. É muito importante que todos na sua empresa vejam que é parte da equipa. Que sofre quando todos sofrem, que procura ajudar quando os outros precisam de ajuda. Acredite que mesmo que o seu chefe esteja num outro edifício, sala ou andar e que não o veja com alguma regularidade, ele sabe sempre o que está a acontecer. Um responsável de equipa ou departamento tem mais olhos do que imaginamos e existe sempre alguém a lhe dizer o que estamos a fazer, ou não.

Tenha consciência da sua função e ao invés de estar a reclamar que nunca nada funciona como deve ser, que as pessoas não lhe ajudam, procure formas de resolver o problema. Siga o seguinte conselho: “Se não tem uma solução possível para o problema, então não vela a pena levar isso para o seu chefe”. Seja honesto e nunca exagere ou supervalorize o que faz. Seja auto-suficiente e resolva problemas. Tome conta do que faz, e faça-o bem. Não culpe os outros pelos seus problemas.

5- Discutir as suas crenças e problemas pessoais no trabalho
A partir do momento que cruza a porta de entrada da empresa, inicia uma jornada que possui muitas tarefas e compromissos que tem que ser cumpridos. Todas as vezes que está a despender tempo na sala do café, no corredor ou na mesa de um colega a jogar conversa fora, está a procrastinar o seu trabalho (e o do seu colega). Tenha consciência que as pessoas com quem trabalha, tal como você, têm uma missão a cumprir, e se não a cumprir, terá o seu posto de trabalho em risco. Deixe na porta as suas crenças e coisas da sua vida pessoal. Acredite que nem toda a gente está interessada em saber o quanto o seu gato é fofinho ou como o seu cãozinho brinca com a bola de borracha. Seja discreto, mantenha estes temas para serem conversados fora da empresa. E se for o caso de alguém lhe “alugar” o ouvido para falar dos problemas pessoais, saiba educadamente dizer que não é local e o momento para tratar destes assuntos.

6- Dizer piadas picantes ou falar palavrões
Estes dois comportamentos são completamente reprováveis num colaborador. Primeiro porque se gosta de falar piadas “picantes” as colegas, poderá ser considerado assédio sexual. Mesmo que não chegue a este ponto, se além de contar piadas gosta de falar palavrões, isso poderá fazer com que as pessoas evitem estar perto pois consideram-no uma pessoa ofensiva.

Tenha cuidado no que diz. Tenha uma atitude profissional, afinal não está num bar rodeado de amigos. Estabeleça as suas próprias regras. Tente chegar a uma conclusão para descobrir por que motivo gosta de falar palavrões; Para criar respeito? Para impressionar os colegas?

7- Ter uma integridade pessoal questionável
Uma integridade inquestionável significa que não mente sobre o que está a fazer. Que está a trabalhar quando diz que está. Que não permite que as pessoas andem no Facebook, Youtube ou no LinkedIn, e você despende várias horas por dia nestes sites. Quando a integridade pessoal é comprometida, dificilmente conseguirá limpar a sua reputação.

Outras atitudes que determinam a integridade de uma pessoa é não ser intriguista, manipulador de situações a seu favor, apontar os defeitos dos outros e omitir os próprios, não cumprir os compromissos assumidos, fingir uma doença para tirar um dia de folga, deixando quem está a trabalhar com o dobro do trabalho ou mesmo andar com pessoas que podem negativamente influenciar a sua integridade.

Sumarizando estes 7 pontos, da próxima vez que for reclamar porque que não é promovido, verifique se não foi por que anda pelo escritório a ser um “pinga-amor”, ou anda a pancada com as máquinas e paredes, se quando viaja pela empresa é um verdadeiro “animal”, se por acaso não passa o tempo a reclamar que o mundo inteiro não gosta de si, adora falar sobre o cãozinho, o gato ou o passeio de bicicleta que deu no fim-de-semana, é um imbecil prepotente que gosta de falar piadas de sexo e/ou sacanagem bem como tem sempre a boca cheia de palavrões e para terminar é um grande mentiroso, preguiçoso e um péssimo colega.

Se não é nada disso, então parabéns, a sua promoção está a caminho.

Pense nisso e bom ano.

15 Perguntas que podem ajudá-lo a melhorar a sua estratégia e ter um ano bem melhor

2011-12-31T11:58:00.001Z

Hoje é dia 31 de Dezembro, estamos todos a nos preparar para iniciar um novo ano, fazemos juras de melhorar isso ou aquilo, fazemos promessas de corrigir este ou aquele erro, garantimos que vamos começar a mudar uma série de coisas que acreditamos que não deram certo em 2011 mas que em 2012 finalmente iremos conseguir mudar.

OK. Já que estamos numa de fazer uma análise e retrospectiva do que aconteceu e do que poderá acontecer de bom, deixo-vos 15 questões que o farão pensar e questionar a sua estratégia para o novo ano que se inicia em breve. As perguntas estarão divididas em 3 categorias para que assim possa escolher a qual delas vai responder primeiro.

QUESTÕES SOBRE A SUA ATITUDE

1 – É apaixonado pelo trabalho que faz?
Somente os que amam o que fazem fazem-no bem. Quando amamos o que fazemos temos a garantia que temos uma atitude positiva, que transmitimos confiança para os nossos colegas e clientes.

2 – Os que o rodeiam são seus salva-vidas ou sugadores de energia?
A sua empresa, colegas, família e amigos são seus salva-vidas e lhe ajuda a seguir em frente na sua missão, ou são todos uns sugadores de energia que só lhe impedem de progredir?

3 – Quer ser muito parecido com as pessoas com que se dá?
Já a minha mãe dizia que “Quem com porcos se mistura, farelo come.” Se quer ser uma pessoa de sucesso na sua carreira profissional, sabe dizer-me se as pessoas com quem se dá, são o ideal que quer atingir?

4 – É reconhecido como um “EXPERT” na sua industria?
As pessoas e empresas da sua indústria reconhecem que você é o “TAL”? Lembra-se do filme The Matrix onde o Orfeus tinha uma fé cega que o Neo era o “The One” que iria mudar tudo? Os seus clientes e a sua concorrência reconhecem que é o “TAL”?

5 – Assume a responsabilidade sobre as suas acções?
Passa o tempo todo a reclamar que a culpa de não conseguir uma ordem de compra é culpa do seu cliente que não decide, do Marketing que não te passa boas leads ou do seu chefe que não tem dinheiro para lhe mandar a formações de venda? Sabe que todo o dinheiro que uma empresa tem, passa obrigatoriamente pela equipa de vendas? As empresas e os clientes não estão para aturar pessoas que passam o tempo inteiro a reclamar que a “culpa é deste ou daquele”. O que a empresa quer é que você resolva os problemas dos clientes e os seus clientes querem que a empresa resolva os problemas que eles têm. Só você pode fazer isso.

QUESTÕES SOBRE O FOCO

6 – Acredita que tem as competências, conhecimento e força para ser um vendedor de sucesso?
Se não acredita em si, então ninguém irá acreditar. Verdade de “La Palisse”.

7 – Quando foi a última que tentou algo de novo pela primeira vez?
Esta é a pergunta dos 10 milhões de euros para qualquer pessoa na profissão de vendedor. Se você não aprender algo de novo todos os dias, então está morto. Quantas técnicas novas aprendeu em 2011 e quantas vai aprender ou procurar aprender em 2012?

8 – Quantos objectivos conseguiu atingir em 2011?
Eles foram escritos, controlados e suprimidos? Se não foram, então não eram objectivos. Eram meras intenções. E de boas intenções o inferno está cheio.

9 – O seu foco está totalmente orientado para o seu cliente em primeiro lugar?
Conhece os seus clientes como a palma da sua mão? Sabe exactamente o que eles querem, quando e como querem? Veja bem que eu disse “Exactamente o que eles querem” não o que VOCÊ quer que dizer a eles. O vendedor de sucesso sabe isso SEMPRE!

10 – Qual o seu foco no seu plano de carreira e quão focado está em atingir o topo?
Todo vendedor de sucesso tem sempre o foco no seu objectivo final e trabalha todos os dias para o atingir. Na profissão de vendedor um dos meios para atingir o topo é fazer muita prospecção, reuniões e fechar bons negócios. Sempre que fizer estes 3 simples passos, está no bom caminho para atingir os seus objectivos de carreira.

QUESTÕES SOBRE O SEU TRABALHO

11 – Qual o seu grau de atenção as oportunidades que o mercado apresenta?
Consegue ver uma boa oportunidade de negócio em qualquer esquina que cruza a caminho de casa ou está mais preocupado com o que vai acontecer no capítulo da novela das oito ou o que está a acontecer na casa do “Big Brother”? Sabe o que um vendedor medíocre diz de um vendedor de sucesso? Que ele tem a sorte de estar sempre no lugar certo na hora certa. Você só tem que levantar a bunda da cadeira e ir a luta para ser tão bom ou melhor que os outros.

12 – Comete muitos erros? Falha muitas vezes em muitas coisas?
Perfeito. Diz o ditado que quem trabalha muito erra muito. Que não faz a nada, nunca erra. Quando erra, falha ou tropeça, ganha uma oportunidade única de aprender com o erro e melhorar. Somente quando saímos da nossa zona de conforto é que avançamos para atingir o sucesso.

13 – Qual os riscos que está assumir?
Já viu que um atleta de alta competição está sempre a querer melhorar? Se pratica corrida, quer fazer o mesmo percurso no menor tempo possível, se é ciclista que pedalar mais rápido que os seus concorrentes, se é alpinista que subir a maior montanha do mundo antes dos outros. No entanto já viu alguma notícia no jornal sobre um atleta de alta competição que não melhorou em nada a sua performance? Corra riscos ou será riscado do mapa.

14 – Desistiu de algum objectivo durante 2011?
Sabia que Thomas Edison falhou 1000 de vezes antes de conseguir inventar a lâmpada? Sabe o que ele disse: “descobri 1000 caminhos que não devo seguir”. Uma universidade americana fez um estudo e diz que 85% dos clientes só compram a partir do 5º contacto com um vendedor, e que geralmente um vendedor desiste de um novo cliente ao 4º encontro. Alguns vendedores que conheci no meu percurso profissional, desistiram logo a seguir ao primeiro “NÃO”.

15 – Está activamente a colocar novas ideias em acção ou somente a coloca-las na prateleira?
Thomas Edison também afirmou que “Ter uma estratégia sem execução é uma alucinação”. Ao delinear a sua estratégia deve logo a seguir colocar estas ideias em acção. Somente com a execução delas é que se tornará uma estrela. Esta é a altura ideal para tomar as decisões que faram o seu ano de 2012 o melhor ou o pior ano.

Desafie os seus limites e atinja os seus objectivos para 2012.

Pense nisso e bom ano e boas vendas.

Dez erros a evitar num evento de networking

2011-12-24T15:15:00.001Z

Todo vendedor que quer ter algum sucesso na sua profissão, muito mais do que vender é saber estar no sítio certo na hora certa. Para que isso aconteça uma das formas que acredito que ajuda a isso é estar continuamente a participar em alguns eventos de networking. Porém o facto de estar presente nestes eventos não significa que não possa ter que seguir algumas regras. Mais do que conhecer as regras, acho que é importante saber o que não deve fazer, pois evitar estes erros poderá ajudá-lo a tirar todo o potencial que é expectável obter.

Assim, depois de alguma pesquisa, recolhi dez coisas que, se não fizer isso, irá ajudá-lo a melhorar a sua cadeia de contactos. Eis estas dez pérolas:

1 – Participar em todo e qualquer evento
Há alguns anos atrás, quando começou a haver vários eventos de networking participei em alguns que, depois de sair de lá, só pensava no tempo inútil que despendi. Não havia nada que naquele evento pudesse contribuir para a minha profissão ou para o meu negócio. É mais ou menos como estar num funeral a tentar vender apartamentos de férias para a família do defunto. No entanto já participei em outros que foram muito proveitosos e que acabei por estabelecer bons contactos que se tornaram bons negócios meses mais tarde. Saiba distinguir o trigo do joio. Escolha bem os eventos que vai participar, pesquise e valide o tipo de resultado que pode obter.

2 – Esperar que sejam os outros a se apresentarem
Acha que o facto de estar de pé num canto vai fazer com que todos venham a correr ao seu encontro e desejosamente se apresentarem? Esqueça!! Todos temos alguma dificuldade de nos aproximar de pessoas que não conhecemos. Mesmo sabendo que estamos num evento de networking, é nato no ser humano ter alguma desconfiança em se expor (claro que nem todos podem ser como o Helder Falcão ou o Pedro Caramez, mas estes são mestres na arte do networking). Por isso se quer ser conhecimento, vença a timidez e aproxime-se das pessoas e faça parte da conversa, apresente-se e explica o que faz de forma rápida e clara. Se não sabe como fazer, então leia este meu artigo: “O Poder dos Eventos de Networking” .

3 – Gastar tempo a falar demais
Se há coisa que mais irrita num evento de networking são os monopolizadores de conversa. Estes seres acham-se as estrelas do evento e pensam que todos estão ali somente para os ouvir falar (muito) do quanto são bons e do que vendem. Se puder aceitar um conselho, então pratique o seu “discurso de elevador”. É com este espírito que devem avançar. Fale pouco mas fale o que é necessário para que os outros possam conhecer-te e darem-se a conhecer. Isso é meio caminho para que possa determinar boas oportunidades de fazer negócios.

4 – Não saber fazer perguntas
Sabe o que faço? Não? Então não sabe porque não perguntou. Se quer saber o que os outros fazem e como é que eles podem ajudar-te, ou não, a potenciar bons negócios. Quer alargar a sua carteira de contactos, então comece a fazer perguntas e a conhecer tudo o que puder dos seus colegas de evento e tornar-se um excelente networker.

5 – Desviar a atenção do seu interlocutor
O que acharia da pessoa com quem está a conversar se ela constantemente estivesse a olhar para qualquer outro lado da sala e a não dar a menor atenção ao que está a falar? Pois, se quer ter a atenção do seu interlocutor quando estiver a falar, então retribua com o mesmo gesto. Preste atenção do início ao fim. Isso demonstra respeito, aumenta o reconhecimento dos seus pares e pode gerar bons negócios no futuro.

6 – Focar só no que lhe interessa
Na mesma linha de pensamento do ponto anterior, se faz um esforço para compreender como é que pode ajudar possíveis clientes, o seu interlocutor está a fazer o mesmo. Por isso seja educado e siga o que o guru motivacional Zig Ziglar diz: “Você pode conseguir tudo o que quiser na vida desde que esteja disponível para ajudar o necessário para que outras pessoas consigam o que querem!”.

7 – Não saber apresentar uma proposta de valor
O pior que pode acontecer num evento de networking é estar a conversar com uma pessoa por mais de 20 minutos e depois deste tempo todo, continuar a não saber absolutamente nada sobre o que ele faz ou o que vende. Por isso se quer singrar nos eventos, saiba criar a sua proposta de valor para explicar da melhor forma como o seu produto ou serviço pode ajudar outras pessoas ou empresas.

8 – Não saber criar empatia
Ser um bom networker significa saber criar empatia com outras pessoas. Se não souber criar uma boa impressão nas outras pessoas, dificilmente terá capacidade de encontrar bons negócios. A técnica a usar para que isso aconteça é: Olhar nos olhos, Sorrir e fazer perguntas que demonstre interesse pelo que os outros estão a falar.

9 – Aplicar a técnica do “cachorro magro” de comer e fugir
Conhece de certeza um dito popular que se usa quando temos que sair logo que acabamos de comer que é dizer que vamos fazer que nem cachorro magro que mal acaba de dar a ultima mastigada sai a correr. Nos eventos também existem estes espécimes, que aproximam-se, apresentam-se, fazem duas ou três perguntas para saber o que faz e logo a seguir despede-se, vira as costas e segue para a próxima vítima. A possibilidade deste tipo de gente conseguir algum negócio é proporcional a empatia criada nos presentes, ou seja, zero!

10 – Esquecer de fazer follow-up
Pior do que fazer qualquer um dos 9 erros anteriores é simplesmente não fazer absolutamente nada depois de participar no evento. Não caia no erro de ligar para uma pessoa que conheceu num evento e dizer: “Olá, conhecemo-nos a 5 meses atrás no evento X, e gostaria de agendar consigo uma reunião para explorarmos possibilidades de negócios”. Isso não vai funcionar de todo. Se quer fazer algo com competência, então siga estas estratégias:

Ao conhecer um potencial cliente, no dia a seguir a participar no evento, faça um contacto por telefone e acordem uma data e hora para que possam reunir-se e detalhar melhor possíveis formas de colaboração.
Ao conhecer alguém que NÃO é um potencial cliente, procure na sua carteira de clientes um que no seu entender poderá estar interessado em conhecer o que ele vende. Esta estratégia é o que chamo de “Dar para receber mais tarde”.
Encontrou um artigo que pode estar relacionado com o negócio do potencial cliente ou do outro que não é potencial, então partilhe e faça uma nota pessoal onde diz que acredita que a informação que envia poderá interessar. Agora não é para enviar publicidade da sua empresa ou brochuras dos seus produtos ou serviços.

Quando fazemos um networking de forma correta, temos claramente uma possibilidade infinita de aumentar as nossas vendas.

Se reconheceu e pratica algum dos dez erros, então é hora de mudar.

Pense nisso e um Feliz Natal.

Cinco características do vendedor ineficiente

2011-12-18T17:13:00.001Z

O tema de hoje, ao contrário do que venho até aqui falando, tem a ver como podemos dentro da equipa de vendas da nossa organização identificar claramente quem são os “morcegos”, “moitas” e todos os nomes possíveis que damos aos que adoram encostar-se nas costas dos que vendem.

Provavelmente discordará do que vou afirmar, mas todas as opiniões são válidas. No meu entender os exemplos, principalmente os melhores, foram feitos para serem seguidos. Se quer obter o mesmo resultado de um colega de vendas ou mesmo do seu mentor, então tem que estudar as técnicas que ele utiliza para ter o sucesso e seguir. Se pretender abrir um negócio, porque não estudar a metodologia que foi utilizada pela melhor empresa do mercado e aplicar no seu negócio? Quando queremos ser bons numa actividade desportiva, o que fazemos e ver várias vezes as imagens do melhor desportista na área, depois praticar para ficar tão bom, ou melhor do que ele.

Quando quis iniciar na profissão de vendedor, o que fiz foi estudar todas as técnicas que eram publicadas em todos os livros de venda que podia comprar. Depois de validar como os bons faziam, apliquei algumas das técnicas, modifiquei outras e criei a minha própria forma de vender. Isso fez de mim o vendedor que sou hoje. Se sou bom não sei, mas os meus clientes e parceiros acreditam e dizem que sim. Quem melhor do que eles para avaliar a minha forma de trabalhar certo?

Mas uma coisa é muito importante, quer seja na profissão de vendedor, como em qualquer outra. Da mesma forma que tentamos seguir os bons exemplos, existem que adore seguir os maus e assim tornar-se um caso exemplar de incompetência. Já tive o desprazer de conhecer alguns casos destes. Pessoas que acreditava terem todo o potencial para aprender, aprimorar e desenvolver a sua capacidade de vender, mas que com o passar do tempo foram progressivamente demonstrando uma completa ineficiência durante o sue dia de trabalho.

Mas então quais são as características mais marcantes que um vendedor ineficiente tem?

1. Vendedor ineficiente não planeia

A primeira característica de um vendedor ineficaz é a sua completa inabilidade de planear as suas actividades diária. Ele chega ao escritório as 09h00 e senta-se na cadeira e deixa o dia fluir ao sabor do vento. Não existe nada preparado. Normalmente todas as decisões tomadas durante o dia são feitas de acordo com o que os outros dizem (entenda isso o director comercial ou supervisor).

2. Vendedor ineficiente não faz lista

Muito na linha do ponto anterior, todos vendedor ineficiente acredita que não precisa de ter uma lista de tarefas sobre tudo o que deve fazer durante o dia de trabalho. Ao invés de gastar o seu tempo em coisas produtivas, normalmente o que faz é procrastinar tudo o que deveria fazer. O tempo médio que um vendedor ineficiente procrastina durante o dia nunca é inferior a 3 horas.

3. Vendedor ineficiente nunca sabe onde tem as suas coisas

Poderá parecer que a mesa de trabalho de um vendedor eficiente é igual a de um vendedor ineficiente, mas não é. Normalmente um vendedor ineficiente vai deixando as suas coisas por ai, e depois gasta demasiado tempo procurando onde deixou as chaves do carro, carteira, telemóvel, os post-it, as canetas, papel ou mesmo os clips.

4. Vendedor ineficiente adora estar no meio do caos

Cada vez mais nas empresas somos menos a fazer mais coisas. É muito fácil nos dias que correm, passadas 1 ou 2 horas de chegarmos ao escritório, estarmos “atolados” de coisas por fazer, de emails por responder, de atender a telefonemas não programados, mensagens de texto no telemóvel, colega que chega ao pé de si para pedir uma ajudinha para terminar a tarefa dele e as que tem em mãos ficam para as calendas, etc, etc. Normalmente este vendedor ineficaz, o que faz, é manter-se neste caos, deixando-se arrastar-se entre cada uma das tarefas que vão aparecendo e com isso, deixa de fazer o que tem que fazer em prol de tarefas que não servem de nada.

5. Vendedor ineficiente não tem foco

Das cinco características, acredito que esta é a pior delas todas. É detestável num vendedor não manter o foco numa tarefa ou objectivo do começo ao fim da mesma. O que este vendedor faz é o que alguns especialistas chamam a “síndrome de janelas abertas”. Muitas vezes pensamos que pelo facto de termos várias aplicações abertas no nosso computador, somos mais produtivos. ERRADO! vendedor ineficiente faz o seguinte: tem que escrever um email muito importante a um cliente, no entanto começou a escrever e lembrou-se que não sabe o resultado do futebol da noite passada e larga o que está a fazer para ver o resultado na internet. Quando volta ao email (importantíssimo) depois de escrever mais um parágrafo, um colega chega para lhe convidar para ir tomar um café e ele larga tudo e vai. Poderia dar vários exemplos de falta de foco, mas penso que já compreendeu o que quero dizer.

E eis as cinco “lindas” características de um vendedor ineficiente. Identifica-se com alguma delas? Então agora que 2012 está a porta, porque não começar a mudar a sua forma de trabalhar e passar a ser um vendedor eficiente?

Pense nisso e boas vendas.

As cinco melhores dicas de sempre

2011-12-11T13:21:00.001Z

Conversa entre dois vendedores

Vendedor A: Leio dezenas de artigos que encontro na web, mas nunca consegui entender porque que tanta gente diz que se for pela esquerda ganho “X”, outro diz que o correto é ir pela direito para ganhar “Y”, mas depois vem um terceiro artigo que diz que a fórmula mágica para vender mais é ir para cima.

Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a outra que diz que não, que afinal o que ajuda a crescer as vendas tal como “chuchu na serra” é usar a metodologia do “pé cochinho”.

Pois é, vender não é uma ciência exata. Todos os profissionais que se dedicam a ensinar pessoas a vender, gastaram muita massa cinzenta e muitas horas a estudar e melhorar os seus métodos, técnicas e dicas. São excelentes no seu ramo e ainda bem que existe esta diversidade de formas, feitios, maneiras e hábitos de venda. Também se pensarmos bem, não existem dois vendedores que apliquem a mesma técnica da mesma forma. Cada um deles adapta o que aprendeu ao seu estilo e criar uma sub-técnica, ligeiramente diferente da técnica original, mas que funciona na plenitude.

Independentemente do que aprendeu, praticou (ou pratica), no meu entender, existe um tronco mestre onde todos nós vendedores devemos nos basear para que a nossa profissão seja próspera. Assim, depois de alguma análise de todos os artigos que já escrevi e de todos os que já recebi de outros excelentes escritores na web, eis as que considero as 5 melhores dicas de sempre que podem ser dadas:

Dica de sempre nº 1: Não importa o que diz. O que importa é o que o seu cliente acredita.

É possível que tenha a melhor apresentação comercial do mundo, a que melhor descreve toda a gama de produtos e serviços que vende, mas se o seu potencial cliente não acredita em nada do que diz ou apresenta, pode arrumar o computador ou papéis na mala e sair porque nunca irá conseguir vender nada a este potencial cliente. Já por diversos artigos referi que, somente vencerá nesta profissão, quem conseguir estabelecer um compromisso com o seu cliente (ou potencial). Faça perguntas que permita você conhecer toda a envolvência e necessidades que precisam ser resolvidas. Ainda existe uma carrada de vendedores que pensam (e atuam) que debitar todo o texto dos panfletos é a melhor forma de convencer o cliente a comprar. Saiba guiar as necessidades do seu cliente para os seus produtos ou serviços, se no final da conversa os dois lados estiverem comprometidos (a sua solução e os problemas dele) então tudo encaminhará para um final feliz.

Dica de sempre nº 2: Nunca iniciar uma chamada de vendas se não souber como irá fechar a venda

Há uma frase célebre do ex-secretário de estado americano Henry Kissinger que diz: “Se não sabe para onde quer ir, qualquer caminho servirá.” O mesmo se passa com a área comercial. É muito comum um vendedor entusiasmar-se com o início e o meio da negociação e esquecer-se, de todo, da melhor parte, que é o fecho da venda. Planeie antecipadamente todas as possíveis interações que irá usar com os seus clientes. Não é preciso que tenha na sua frente a lista de possíveis técnicas de fecho (leia ESTE artigo já publicado por mim). O que é preciso é que tenha estudado e compreendido todos os possíveis caminhos que a conversa poderá ter, e estar preparado para ajudar o seu cliente a atingir o destino que você pretende chegar, ou seja, o fecho do negócio.

Dica de sempre nº 3: Dedique diariamente (ou semanalmente) um período exclusivo do seu tempo para fazer prospecção de novos clientes

Sem clientes novos, não há organização que se mantenha de pé. Claro que se tiver o monopólio do mercado, esqueça esta dica, mas como isso já não existe (pelo menos é o que vejo todos os dias), então comece a prospectar. Agende (e cumpra) todos os dias durante “X” horas estar a ligar para novos potenciais clientes. Faça disso uma regra. Pare de procrastinar o seu desempenho profissional.

Dica de sempre nº 4: Acredite em si e no que faz para ajudar os seus clientes

Até um vendedor de gelados (picolés no BR) ajudam os seus clientes. Sim, eles ajudam os seus clientes a saciar a sede ou prazer ao comer um gelado (picolé). Quantos de nós chegamos a um restaurante e perguntamos ao empregado para nos sugerir o que podemos comer? Imagina que a resposta que recebíamos era “O que você quiser e que esteja na lista!”. Acha que continuaria sentado na mesa? Todo cliente gosta de saber que o vendedor acredita no produto ou serviço que vende. Quando criança vendi picolés nas praias, cajás, carambolas ou mangas nos bairros perto da minha casa na minha cidade natal (Vitória - ES). Ganhei dinheiro para pagar muitos lanches na escola, no fim de tarde na Praia do Suá ou mesmo quando ia à discoteca Papagaios em camburi nas matinées de domingo. Quando vinha das vendas com a caixa de isopor (caixa de esferovite) vazia ou com o carrinho de mão vazio, os meus colegas (de profissão) perguntavam como é que eu conseguia vender tudo mesmo num dia nublado? Simples, o que fazia era que quando a praia estava vazia, sabia que tinha sempre um lugar que estava apinhado de gente. Este lugar eram as obras de construção. Peão de obra adora comprar picolé, cajás, mangas, carambolas e uma infinidade de outras frutas. Associado a isso, o meu truque era gritar que eram as frutas mais doces e mais saborosas. Eu não mentia, era a mais pura verdade e isso fez-me ganhar bom dinheiro.

Dica de sempre nº 5: Apareça, seja comprometido e compareça sempre na hora marcada

Acredite que na nossa profissão, já temos muita dificuldade que os nossos potenciais clientes nos recebam, quando conseguimos isso, falharmos porque chegamos atrasados a reunião é a morte da venda. Pode dominar as mais mirabolantes e interessantes técnicas de venda, mas se não possuir uma autodisciplina para cumprir horários (não estou a dizer chegar no escritório as 09h00 e sair as 18h00) em todos os compromissos assumidos, então não vale a pena continuar a insistir em ser vendedor. Se se comprometer ligar as 17h00, ligue. Se marcou a reunião para as 09h30 comece as 09h30. Se disse que enviava a proposta no dia 20 até ao meio-dia, envie a proposta no dia 20 até ao meio-dia. Quando faz isso, está a demonstrar, não ao seu patrão, mas sim ao seu cliente, que respeita e se preocupa com o que foi estabelecido com ele.

Agora que chegou ao fim da leitura, poderá ter (e espero que tenha) uma visão simples e clara do que acredito serem as melhores dicas que um vendedor deve seguir. Não acredita? Então porque não deixa o seu comentário sobre o que acredita? Concorda comigo? Deixa o seu comentário ou então partilha este artigo com os seus amigos do facebook ou do LinkedIn.

Pense nisso e boas vendas.

Seis excelentes dicas para contactar os decisores

2011-12-04T13:33:00.001Z

Fazer prospecção é a função de todos os vendedores. Não há volta a dar. O passo mais complicado quando se está a fazer prospecção é conseguir, por telefone, descobrir o decisor chave. Digo isso porque, em empresas com uma dimensão considerável, esta pessoa pode variar de acordo com o tipo de negócio que temos para fazer. Normalmente o que acontece é que você começa a deixar mensagens para uma série de pessoas que não têm o menor poder de decisão ou pior, a secretária/telefonista até sabe que é mas mostra-se relutante em passar o telefone.

Mas como em tudo na vida, para este “mal” existe um remédio. A seguir apresento algumas dicas muito interessantes para ajudá-lo a ultrapassar esta primeira barreira e chegar a quem decide.

Um dos maiores erros que um vendedor comete quando está a fazer prospecção telefónica é o de ligar para uma empresa e perguntar se, quem atende, pode passar a chamada para “quem toma as decisões de comprar”. Tomar a decisão de comprar é uma ação que pode ser assumida por qualquer pessoa dentro da empresa. O que você quer é saber quem é que dá o sim final, certo? Por isso abaixo apresento seis grandes dicar para ajudar a aumentar o seu rácio de sucesso.

1. Obter um nome para o título na função no seu potencial cliente

Sem dúvida a melhor forma de atingir o seu potencial cliente é pedir para falar com o responsável máximo do departamento que vai usar o seu produto/serviço. Imaginemos que vende software de gestão, a melhor pessoa para tomar a decisão neste caso é o diretor financeiro. Sendo assim, ao ligar, peça para falar com o diretor financeiro, ou nos casos onde a empresa não possua esta figura, peça para falar com o patrão.

Nunca se esqueça que existem várias outras formas de descobrir o nome desta pessoa. Pesquise na internet, afinal para que serve o Linked In, Google ou mesmo o website da empresa? Tire partido destas “bengalas”.

2. Pergunte à telefonista

Ligue para o número principal da empresa e pergunte diretamente a quem atender, o nome da pessoa que está na função, neste caso, de diretor financeiro. Esteja preparado para as possíveis variações que o título possa ter. Muitas vezes não existe a pessoa de diretor financeiro, mas sim a de CFO ou de Administrador Financeiro. No caso das grandes empresas, a telefonista irá responder logo “Qual o motivo e assunto em questão?”. Responda que é somente para atualizar uma base de dados de informação sobre a empresa e assim que tenha o nome da pessoa, desligue e prepare um novo telefonema mais tarde.

3. Peça para falar com o CEO

Em teoria, todo CEO possui uma ou mais assistentes que sabem tudo dentro da empresa. Ligue, peça para falar com o CEO (pesquise o nome dele antes) e assim que uma das assistentes atender, peça a sua ajuda, “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Como assistente do CEO e querendo afastar-te dele, ela terá uma grande tendência a dizer-lhe quem é esta pessoa.

4. Ligue para um outro número na empresa

Todas as empresas têm o seu número geral e depois variações para os departamentos dentro da empresa. se ligou para o número geral que termina em 2500, porque não ligar para o número que termina em 2501, 2502 ou mesmo 2505 até que consiga que uma pessoa lhe atenda o telefone? A partir deste momento, voltamos a mesmo discurso anterior: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.”. Por norma uma pessoa que não esteja preparada para refutar este tipo de telefonema, tem uma tendência muito forte para querer ajudar.

5. Peça para falar com um vendedor

Já escrevi sobre isso em artigos anteriores. Mas não custa nada relembrar. Porque não usar a solidariedade profissional? Os vendedores desta empresa sabe o quão difícil é descobrir a pessoa certa numa outra empresa, que, provavelmente, não vão deixar de lhe ajudar. Aliás, poderá ser uma excelente forma de ficar a “dever um favor“ pois quem sabe, se no futuro algum vendedor não quererá falar com o seu diretor financeiro?

6. Fale com o serviço a clientes

Afinal estas pessoas estão ali para nos ajudar, certo? Ligue e mais uma vez peça a ajuda de que lhe atende: “por favor, será que pode dar-me uma ajuda, estou a tentar identificar o nome da pessoa que ocupa a função de diretor financeiro.” Claro que a pessoa que lhe atende poderá não saber quem é, por isso, pergunte se ele possui a lista de colaboradores da empresa e se pode indicar-lhe o nome e, se possível, o telefone direto.

De certeza que estas cinco dicas, irão ajudá-lo a descobrir o nome da pessoa certa.

Pense nisso e boas vendas.

Não envie email. Pegue no telefone e ligue

2011-11-26T17:12:00.001Z

Se verificarem, várias ações dos vendedores com o objectivo de encontrar novos potenciais clientes, passam por enviar emails, navegar na internet , tweet, facebook, linked In, usar um smartphone, ipad ou qualquer outro dispositivo móvel. Tudo isso é muito bonito, mas uma coisa que não tenho ouvido ou lido há muito tempo é algo sobre o velhinho ato de sair para a rua e falar com os potenciais clientes.

O processo comercial está a usar cada vez mais “zeros e uns” e menos palavras e compromissos. Certo, está a pensar que é por isso que tantos equipamentos informáticos existem e nos foram e são úteis para o avanço. Afinal este artigo, no fundo e por trás de tudo, não passa de zeros e uns. Existem verdadeiros gurus na arte de enviar emails de forma massiva. Será que alguém ainda se lembra das empresas que atuavam no antigo processo de mala-direta? Lembram-se quando recebíamos na nossa caixa de correio, em casa ou no trabalho, cartas de várias empresas a apresentar os seus produtos ou serviços? Agora não. Recebo por dia pelo menos 10 emails a indicar que ganhei um prémio milionário sem nunca ter contacto a empresa que oferece o prémio, que ganhei um carro, viagens de férias, fins-de-semana grátis, refeições ou mesmo roupa de empresas que não faço a menor ideia se existem ou não. Tudo isso em troca de uma subscrição de uma revista, jornal, operador de televisão ou de telefone. Nunca foi tão fácil vender no mundo digital. Pergunto-me quantos “clientes” cada gestor de conta destas empresas terá, e de que forma tratam e mimam estes seus clientes.

O que, na minha opinião, estes emails têm de errado (apesar de reconhecer que possuem um taxa de sucesso interessante):

O Quociente Emocional é igual a zero

Consegue explicar como é possível transmitir uma emoção por email? Quantas hipóteses tem um email de transmitir e enquadrar uma afirmação (e o tom que é usado) sem ser mal interpretado por quem o lê? Quando estamos a falar ao telefone com um potencial cliente, o poder e entoação da nossa voz é transmitido de forma clara e quem está do outro lado, saberá se estamos ou não a ser sinceros. Se estamos a ler de um guião ou se sabemos mesmo do que estamos a falar. Quando enviamos um email nada disso é possível, são palavras sem emoções.

Provoca reações e evita avanços produtivos

Esta semana recebi um email sobre um projeto, e a interpretação (totalmente incendiária) do que li era algo completamente oposto ao que o emissor tinha em mente quando escreveu. A minha primeira ideia foi a de reagir e responder ao email com o mesmo grau e intensidade (que julgava ofensivo). Parei, respirei fundo e voltei atrás na decisão. A resposta que ele me pedia, só foi dada 24 horas depois, isso porque estivemos frente a frente numa sala a conversar e a clarificar o conteúdo do email. Somente depois de compreender o sentimento e razão do que ele tinha em mente quando escreveu o email, consegui de forma racional e produtiva responder à questão colocada, e avançar com o projeto.

Provocam debates intermináveis

Existem pessoas que, na tentativa de demonstrar que estão a fazer alguma coisa produtiva, colocam desesperadamente pessoas e mais pessoas em conhecimento num email. Chamo a estes “famigerados” emails, de anúncios de incompetência pessoal. Neles, uma ou várias das pessoas em cópia, não tinham conhecimento à partida do tema, começam a fazer perguntas e a pedir esclarecimentos a todos os envolvidos. Os sucessivos emails que serão trocados pelos intervenientes começam a gerar um debate paralelo sobre o tema e a tentativa inicial de conseguir avançar com uma solução, fica adiada até que todos os intervenientes estejam esclarecidos. Quando estamos ao telefone, mesmo que seja numa conferência telefónica com várias pessoas, podemos de forma clara e direta esclarecer qualquer dúvida que surja.

Por favor, não entendam este meu artigo como um manifesto anti-email. Não é. O que quero demonstrar é que na atividade comercial, apesar de termos toda a tecnologia ao nosso favor, temos que saber usá-lo com parcimónia, para assim atingirmos o nosso objectivo comercial.

Dou-vos mais um exemplo pessoal: Recebo em média 600 emails por dia. A 150 deles tenho que responder pois sou o único a estar no TO. Noutros 150 estou com mais pessoas no TO e quando isso acontece, aparecem duas personagens que existem em todas as empresas: O “ALGUÉM” – pensamos todos: alguém vai responder a este pedido; e o “NINGUÉM” – constatamos mais tarde que ninguém respondeu ao email. Nos restantes 300 estou em cópia, e quando necessito estar atualizado sobre um assunto, pesquiso, leio e me ponho a par.

Com um volume de mensagens desta natureza, quando quero um assunto resolvido com um cliente, pego no telefone e ligo para a pessoa , tento resolver e, se não for possível, marcamos uma reunião para assim chegamos a um entendimento. Quando o problema é com colegas, então é mais simples ainda, levanto-me , vou ter com eles e resolvemos, olhos-nos-olhos, o assunto.

Pense nisso antes de enviar o próximo email e boas vendas.

Wilques Erlacher
Director do Customer Service Support na Saphety
Secretário da Associação Portuguesa Profissionais de Venda

Eu sofro da síndrome de H.A.D.

2011-11-20T14:21:00.001Z

Esta semana recebi um artigo numa das centenas de newsletter que assino por este mundo “internetiano” a fora, que me impressionou muito e que, depois de ler, descobri que sofro da mesma síndrome que o autor do artigo.

Realmente acredito que depois de ler vários artigos sobre o que um vendedor deve fazer para atingir o sucesso, verifico que o que efetivamente existe em todos eles é que são “animais” de hábitos.

Sofrem na sua generalidade de uma síndrome de H.A.D. e como poderá verificar mais abaixo, não é nenhuma doença maligna que irá morrer por ter escolhido esta profissão. A síndrome de H.A.D. é no fundo um conjunto de características que todos os vendedores devem desenvolver durante toda a sua carreira profissional.

Afinal o que significa H.A.D.?

Separemos cada uma das letras para que compreenda melhor cada uma delas e como elas atuam na nossa vida.

H = Hábito

A = Atitude

D = Disciplina

Quando olhamos para estas três áreas vimos que afinal não estamos a falar de nenhuma doença mortal, simplesmente estamos, como sempre, a falar de coisas simples que, quando aplicadas corretamente, fazem toda a diferença na nossa carreira profissional.

Se consultarem antigos artigos que escrevi verão que tudo o que gira a volta da profissão de vendedor é sem dúvida ter uma série de Hábitos que melhoram a nossa Atitude a partir do momento que tenhamos e mantenhamos uma Disciplina constante.

Quer descobrir se também sofre da síndrome de H.A.D.? Então eis os principais sintomas de quem sofre desta síndrome:

1 – Foque em ser “intensivamente curioso” – Seja o primeiro a admitir que tem falhas, dúvidas e que comete erros. Nunca encare os problemas de forma genérica, eles nunca são genéricos. Compreenda todos os detalhes do seu produto, do seu serviço e do mercado onde atua. Depois disso, faça o seu trabalho de casa para validar e ter consciência de como poderá melhorar, ainda mais, a vida dos seus potenciais clientes. Sonhe em grande, pense em grande, desafie a normalidade. Seja intensivamente curioso sobre todas as pessoas que lhe circundam, descubra como cada uma delas lhe pode ser útil e dê a conhecer que também pode ser útil a elas. Este questionar de tudo e todos é que fazem os grandes líderes e empresários conseguirem descobrir oportunidades de negócios, que que os ajuda a conhecer com quem trabalham e como fazer que trabalharem mais e melhor para o bem comum da empresa. Seja um estudante da natureza humana. Todos os grandes líderes não são, necessariamente, os Einstein na empresa, mas todos tem uma coisa em comum: “São os melhores estudantes”.

2 – Tenha uma confiança de aço – Compreender o futuro é feito através do conhecimento que temos do passado e do nossa maneira de lidar quando falhamos. Se quer ser visto como um vendedor que age “Fora da Caixa”, então seja a pessoa que assume os desafios e aceita os erros, pois tira sempre algum ensinamento deles. Os vendedores fracos e medíocres estão sempre a apresentar desculpas imbecis pelos erros que cometem. Uma confiança de aço é uma qualidade admirável em todos os vendedores, principalmente quando sentimos que está confiança está “escrita” no seu ADN.

3 – Tenha um espírito de equipa – Seja o “José Mourinho” do mundo dos negócios. Todos os jogadores que foram treinados por ele reconhecem que ele é um elemento da equipa que ajuda a construir e vencer os desafios. Todos os grandes vendedores são parte da equipa e não uma estrela cadente isolada. Eles entendem como a equipa trabalha e está envolvido em todos os processos. Um grande vendedor sabe gerir com eficiência todos os seus clientes e potenciais clientes. Um grande vendedor sabe partilhar com toda a equipa as suas ideias, técnicas e dicas para melhorarem, pois sabe que mesmo que alguém o imite, ele será sempre o original. Faz com que os colegas cresçam e aprendam com os melhores.

4 - Tenha objectivos – ser conciso, não circunde o problema, enfrente-o, todos os objectivos têm de ser simples, mesuráveis a tangíveis. Simples de pensar e cumprir, certo?

5 – Seja destemido – sente-se bem quando faz as coisas difíceis que mais ninguém quer fazer? É um daqueles vendedores que quando todos estão perdidos sabe qual o melhor caminho para sair da situação? O facto de poder ser o motor de mudança dentro da organização deixa-o alegre e com vontade de atuar assim todos os dias? Em outras palavras, é destemido?

Um conselho final, o facto de atuar das formas acima indicadas não o vai transformar num super-vendedor de um momento para o outro. Para que isso aconteça, é preciso que tenha em mente que o artigo diz respeito a pessoas que sofram de síndrome de H.A.D. Serão a soma destes três itens que juntamente com as quatro dicas farão de si um excelente profissional de vendas.

Pense nisso e boas vendas.

Compreendendo as técnicas de fecho de vendas

2011-11-13T14:07:00.001Z

O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fecho. É neste ponto que todos os vendedores atingem o corolário. Mas o fecho, tal como todo o processo de venda, tem as suas técnicas e tácticas. Por isso esta semana trago-vos um artigo que tentará de forma compacta e rápida permitir conhecerem as mais diferentes técnicas.

Escolha a que melhor se adapta a seu negócio e forma de vender.

Técnica de fecho	Descrição
Pretensiosa	O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente do comprador para ser assinada.
Pretensiosa com pergunta fechada	O vendedor avança para o fecho do negócio sem se importar com a opinião do cliente e apresenta ainda uma pergunta fechada para vender mais. i.e. “Definitivamente recomendo que compre esta camisa que irá ficar muito bem com o casaco. Agora qual destas 3 cores de gravata prefere, para acompanhar a camisa?”
Menor/Maior	Técnica muito usada nas empresas que vendem a crédito, onde fazem perguntas pequenas para atingir uma venda de maior valor. i.e: “Esta TV custa somente 100€/mês com um contrato a 36 meses. Basta que assine nesta linha do contrato para leva-la já”
Pequenos erros versus grandes erros	Mais uma técnica usada na venda por ameaças embutidas. As oficinas mecânicas normalmente usam este tipo de fecho. i.e.: “Se não trocarmos as pastilhas dos discos de travão (freio) hoje, dentro de pouco tempo o problema será muito pior, pois os próprios discos ficarão danificados e o valor será muito maior.”
A melhor de três	O vendedor apresenta 3 opções possíveis e o comprador deverá escolher a que mais se adapta a sua necessidade. i.e.: ”Para poder levar a TV agora, deverá escolher se quer pagar em 12, 24 ou 36 meses. Qual prefere?”
Comprometido	Técnica usada quando todos os pontos, excepto o valor, estão esclarecidos, mas a venda ainda não aconteceu. i.e.: “Compreendo perfeitamente o quanto o vosso orçamento seja baixo. Por isso, porque não avançamos com metade da quantidade encomenda somente?”
Desvendar o Segredo	É quando o vendedor demonstra sem nenhuma pretensão ou orgulho o quanto necessita de fechar o negócio. i.e.: “Américo, desculpe a minha sinceridade, mas não quero manter isso mais em segredo. Preciso muito de fechar este negócio convosco esta semana. Podemos avançar?”
Prós e Contra	Quando existe uma situação de impasse entre o custo/benefício do negócio, quer o vendedor como o comprador começam a escrever numa folha de papel com duas colunas, “Prós e Contras” todos os itens que beneficiam o fecho do negócio e todos os itens que prejudicam o fecho do negócio. Claro que a coluna de Contras, deve ter muitíssimos itens, a bem da venda.
Difícil de conseguir	Esta técnica consiste em conseguir descobrir os potenciais desejos do seu cliente, que de uma forma normal, não conseguirá. A partir daqui, será a função do vendedor ajudar o potencial cliente a realizar estes desejos, pelo valor que eles custam.
Comprar por amor	Técnica muito utilizada por quem vende produtos ligados aos “sentimentos”, onde o vendedor apela pelo coração do comprador. i.e.: “Já imaginou a felicidade da sua mulher quando chegar a casa e lhe presentar este lindo colar de diamantes? Quem me dera o meu marido me oferecesse um igual.”
Seguir o líder	Técnica onde o comprador é levado a acreditar que ao comprar um determinado item, está ao mesmo nível de outras pessoas consideradas líderes. i.e.: “Sabia que o Cristiano Reinaldo tem um relógio igualzinho a este?” ou “Que coincidência, já viu aqui nesta revista que o António Mexido também comprou um carro igual a este?”

Agora que conhece algumas das melhores técnicas de fecho, decida qual a que melhor se adapta ao seu negócio e forma de vender.

Pense nisso e boas vendas.

Quer aprender a vender? Então saia para a rua

2011-11-06T16:40:00.001Z

Saber vender não é algo que se aprende quando se frequenta um curso de vendas. Também não é algo que se aprenda a ler livros ou blogues como o Venda Melhor. Afirmo com toda a certeza que também não é numa universidade que vai aprender a vender.

Só se aprende a vender quando estamos efetivamente a vender.

Agora então vem a pergunta a sua cabeça: “Mas então para que servem os cursos, livros, blogues e cursos superiores?”

Os benefícios que se um curso de vendas, livros, blogues e cursos superiores de venda tem na nossa atividade é que nos são apresentados os princípios pelos quais vamos reger a nossa atividade profissional. Um treino de vendas o que nos faz é nos indicar os princípios fundamentais, ideias e métodos, e isso vai nos ser útil para o momento que passamos da teoria à prática.

Os livros e blogues sobre vendas o que faz é dar-nos uma ideia sobre vendas. O que normalmente acontece é que são apresentadas histórias que servem para demonstrar o que há de bom e de mau nas técnicas, métodos, ideias e crenças.

Estive envolvido há alguns anos atrás num curso de vendas, pela empresa que trabalhava na altura, que nos meteu num hotel na segunda-feira de manhã e só saímos do hotel na sexta-feira ao fim da tarde. Foram 5 dias de curso intenso onde abordamos pelo menos 10 técnicas diferentes de encarar as vendas e como resolver problemas que ocorriam durante o processo de negociação. Foram aulas, teatros, provas orais e escritas para no final conseguir um diploma de certificação numa determinada técnica de venda, que para este artigo não interessa nada o nome dela.

O benefício principal de todo o treino, leitura, teatro e estudos que tivemos foi o de sermos expostos a vários cenários possíveis que poderiam acontecer num processo de negociação. Ganhei o conhecimento para poder desenvolver a minha habilidade de vender. O que fez foi dar-me o conhecimento das “armas” possíveis que existem a minha disposição durante o processo de venda. De forma simplificada, deu-me o mapa para atingir o sucesso.

Mas ter o mapa não significa que tinha a garantia de encontrar o tesouro. Para isso tive que sair para rua e ir a luta. Errei, errei novamente, quebrei a cara, falhei várias vendas que achava que estavam garantidas, ganhei vendas que achava ter perdido, vendas que perdi por não ter dominado o silêncio, vendas que ganhei porque soube identificar a necessidade do meu cliente, vendas que perdi por não ter feito as perguntas corretas e vendas que ganhei porque soube ficar calado na hora final.

Quem entra na chuva, molha-se

É impossível o vendedor aprender a fazer uma análise correta e completa sobre as necessidades de um cliente, sem executar o processo de venda, centenas de vezes. Analise todo o seu percurso profissional até hoje e vai verificar a quantidade de vezes que, quer seja ao telefone ou pessoalmente, fez as mesmas perguntas vezes sem conta e depois descobriu que afinal não estava a avançar pois as perguntas não eram as mais corretas. Verá que aprendeu que para cada tipo de cliente que tem, as perguntas não são as mesmas, ou mesmo que sejam, não tem o mesmo final ou não lhe permite obter o mesmo grau de entendimento sobre as necessidades do seu cliente.

A partir de um certo ponto sabemos distinguir o que funciona e o que não funciona.

Quando fazemos perguntas, tendemos a conseguir de imediato uma resposta de um potencial cliente. Por vezes a resposta pode vir na forma de uma pergunta sobre a questão inicial, mas para os vendedores que aprenderam a vender, esta pergunta pode ser justamente a resposta que queremos.

Conseguimos sentir o impacto da questão não somente pela resposta que obtivemos, mas pelo impacto que a mesma teve no potencial cliente. Sabemos distinguir se ele está a responder com a verdade ou com uma “falsa” verdade. Não digo mentira, porque estamos a tratar de assuntos sérios e um potencial cliente que minta, só o consegue fazer isso até a sua fama de “mentiroso” ser espalhada pela comunidade e assim ficar completamente “queimado”. No entanto falsas verdades existem e podem, momentaneamente, nos fazer acreditar em algo que não corresponde exatamente ao todo do que queremos obter. É somente uma parte.

Quando um vendedor (através da formação e informação que tem sobre como vender), consegue distinguir, quer pela forma verbal como a corporal, que o seu potencial cliente está a responder o que quer ouvir, sabe (porque treinou e aperfeiçoou a sua técnica) como seguir ir avante para que a venda se concretize.

É também possível que quando estamos num processo de venda, não consigamos criar a devida empatia com o potencial cliente e por isso a qualidade das respostas obtidas não seja a que esperamos e a medida que avançamos com mais perguntas, pior é a qualidade das respostas. Mais uma vez, é o nosso sentido de vendedor – que foi devidamente treinado – que irá ajudar-nos a detectar que isso está a acontecer e mudarmos de atitude para atingirmos o fim desejado.

É preciso notar que existe sempre a possibilidade das necessidades do potencial cliente não estarem, de todo, alinhadas com o que temos para vender, ou que as nossas ideias de como ultrapassar uma determinada situação crie medo (por ser demasiado arrojada), e por isso o processo não avance.

Vender é ter uma capacidade elevada de sentir o que está a acontecer durante todo o processo de venda. Não é só pelas palavras que são declaradas, é pela linguagem corporal e principalmente pelo “sentido de vendedor” que, a medida que vamos aprendendo com a prática, desenvolvemos e utilizamos a nosso favor.

Chega um determinado momento na nossa carreira, que quando pegamos o telefone para marcar uma reunião, sentimos no nosso interior que vamos conseguir. Há quem chame intuição, mas para mim, é muito mais que isso. É a confiança no nosso “taco”. Sabemos que vamos dar a tacada ganhadora.

Este sentido e sentimento não se obtém no final de um curso, depois de ler um livro ou depois de ler um artigo num blogue. É desenvolvido ao longo do tempo. Todos os livros, todos os blogues e todas as horas de estudo que despendeu até hoje, somente ajuda-nos a aumentar o nosso repertório. Eles ajudam-nos a criar as nossas bases. É a nossa “Sapata”, tal como os engenheiros chamam a base dos edifícios.

Eis algumas questões finais que gostaria de obter a sua resposta

Quantas vezes sabia a resposta a uma questão que não sabe quando nem como aprendeu?

Já fez suficientes chamadas telefónicas para sentir se vai ser uma boa ou má chamada?

Quantas vezes arranjou uma excelente forma de resolver um problema que outros já gastaram várias horas a tentar resolver?

Porque que para aprender a vender – tal como qualquer outra profissão – é preciso ter experiência?

Quais os métodos que utilizaria para acelerar a sua aprendizagem?

Pense nisso, e boas vendas.

Vencer a insegurança na profissão de vendedor

2011-10-30T14:48:00.001Z

Sou vendedor. Não nasci vendedor. Aliás, no início da minha carreira trabalhei como programador informático e detestava as vendas…até aprender como fazer vendas. Como digo em vários artigos anteriores, vender, para mim, é a profissão mais dignificante e rentável que uma pessoa pode abraçar. Mas como em todas as profissões, esta não seria uma excepção, se não tivesse problemas.

Esta semana recebi dois emails de leitores do blogue Venda Melhor a pedir algumas dicas para conseguir ultrapassar a insegurança quando estão a vender. Sem dúvida nenhuma uma das mais difíceis situações que temos de ultrapassar é o sentimento de insegurança para quem é vendedor. Sem a segurança ou a garantia de ter um encaixe financeiro constante, o vendedor está sempre “no fio da navalha”. Medo de falhar, medo de ser rejeitado, medo de ser abandonado pelos clientes, medo até de ter medo. Achar “o que as pessoas vão pensar de mim se não fizer isso?”

Este tema não é fácil de ser abordado, nem será com umas dicas que isso fica resolvido. É um problema sério que todos temos que saber vencer. Quando se é um empresário ou vendedor comissionista e não vê o dinheiro entrar se não conseguir fazer uma venda, começamos a visualizar um futuro negro, pois pensamos como é que iremos cumprir os nossos compromissos com empregados, cônjuge ou todos os que dependem de nós. Mas acredite que é impossível que isso não aconteça na sua vida. Agora o que pode fazer é trabalhar a melhor forma de encarar este problema.

Alguns gurus da motivação em vendas dirão que isso tudo é uma questão de atitude. Fácil de dizer mas que não ajuda a encontrar uma solução. Sejamos claros, uma atitude positiva é o fim do caminho e não o início do percurso.

Outras formas que existem no mercado que nos dão uma temporária sensação de alívio são os programas de repetir várias vezes afirmações e ouvir intensamente DVD’s e/ou CD’s com discursos motivacionais. Estas actividades ajudam, no entanto, eles não estão a ajudá-lo a lidar com o ponto principal do seu problema.

No final a questão é Como posso avançar com uma atitude positiva quando me sinto inseguro e duvido da minha capacidade de vencer? Este pensamento e o sentimento no coração começa a fazer você olhar para o futuro de forma apreensiva independentemente das vezes que tenta pensar positivo. Tudo o que vê é o lado negativo de todos os resultados e esforço empregue durante o dia.

Simplesmente não está convencido que se fizer as coisas certas, vezes e vezes sem conta, irá conseguir atingir o que pretende. Pode começar a repetir várias vezes na sua cabeça, “Eu vou conseguir vender”, “Eu vou conseguir esta nova conta”, e no final do dia o que conseguiu foi “NADA!”. Agora pergunta-se “Porque? Isso acontece porque, apesar de estar a repetir as palavras e a visualizar os resultados, no seu íntimo, não acredita que isso vá MESMO acontece. As pessoas não conseguem o que querem, o que desejam, o que pensar querer ter, o que visualizam ou afirmam. Só conseguem o que acreditam.

Digamos que gostava de ter um carro novo. Pode todos os dias depois de acordar, olhar para o espelho e falar em voz alta “Eu quero um carro novo!”, pode até escrever num pedaço de papel e colar (mais uma vez) no espelho e pensar positivo sobre este desejo. Agora o que acontece dia após dia? Nada. Não acontece nada.

Porque? Porque não acredita que isso seja possível. Não ACREDITA. Depois de visualizar e falar em voz alta o seu desejo, até pode sentir-se bem por um período, mas com o passar do tempo o desejo vai esmorecendo, e mais algum tempo adiante o seu desejo de ter um carro novo passa a ser um sonho ou mesmo uma mera intenção.

Tenha consciência que este conceito de afirmações positivas, estabelecer objectivos, pensar positivo e visualizar um futuro cor-de-rosa não funciona. Da próxima vez que tentar ter alguma coisa, vai ser triplamente mais difícil, não só porque terá que ultrapassar os seus medos e dúvidas actuais, mas também vai ter que lidar com as dúvidas do passado. Sim, vai ter que lidar com o pensamento “Eu já tentei isso antes – isso não funciona – mas, vamos lá ver o que vai dar.” A partir daqui, por mais duro que tente, no seu íntimo o que está a acontecer é que não tem a menor expectativa que isso possa acontecer… e não vai acontecer.

Só conseguirá o que acreditar. Nem mais – nem menos. Se quer mesmo que as suas vendas cresçam então está na hora de começar a ACREDITAR QUE ELAS VÃO ACONTECER.

Só existe uma única coisa no mundo que faz com que as coisas aconteçam: ACÇÃO!

Em cada 5 telefonemas ou reuniões que tentar marcar, 4 vão ser rejeitadas. Mas 1 vai atender e ouvir o que tem para dizer. De cada 5 negócios que apresentar uma proposta, possivelmente 4 não irão comprar os seus produtos ou serviços. Mas 1 comprou. É pouco, então triplique o número de acções que faz para conseguir mais vendas. O segredo do sucesso de todos os grandes vendedores é a acção. Por isso comece logo pelas 09h00 da segunda-feira a fazer telefonemas aos seus possíveis clientes, ligue para os clientes que já apresentou a proposta e peça a encomenda pelo preço que propôs, afinal não é o seu cliente que conhece o seu negócio.

O ingrediente secreto para o sucesso é a acção. Pense nisso e boas vendas.

Nove boas práticas para melhorar o seu discurso comercial

2011-10-23T16:14:00.001+01:00

Para os que acompanham de forma regular os artigos publicados no Venda Melhor, lembram-se que na semana passada falei sobre o poder dos eventos de networking. E no artigo, um dos pontos, mais especificamente o ponto 3 (Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão) falava justamente da capacidade de ter um discurso coerente e convincente sobre o que e como vende.

Nesta sequência, esta semana venho apresentar nove boas práticas para que possa melhorar, ainda mais, o seu discurso comercial. Isso porque quer esteja a procura de investidores ou de clientes para o seu negócio, é crítico ter um discurso claro e conciso.

Todos nós devemos ter, de forma premeditada, um completo entendimento sobre o que queremos dizer, qual a mensagem que queremos passar e qual a impressão que quero causar no meu interlocutor, que permita avançar o processo para uma segunda etapa. Assim sendo, as nove dicas abaixo podem ser um bom começo para causar uma excelente impressão.

1. Responda a pergunta certa

Tipicamente quando conhecemos uma pessoa, a primeira pergunta que recebemos é “O que é que faz?” – não responda a esta pergunta – pelo menos de imediato. Ao contrário, assuma mentalmente que o que o seu interlocutor está a lhe perguntar é “Diga-me o que faz para os seus clientes?”, pois é isso que o seu interlocutor quer saber. Afinal não existe melhor forma de explicar o que fazemos senão a descrever como é que fazemos.

2. Clarifique quais os problemas que resolve

Nunca assuma que o seu interlocutor, ou audiência, entende a natureza do seu negócio ou dos problemas que resolve. Sucintamente sumarize quais os problemas que os seus clientes padeciam. Crie uma imagem mental exemplificando qual o impacto que os seus clientes poderiam ter se não implementassem ou utilizassem o seu produto / serviço. Mas isso tem que ser um problema de forma mais geral possível. Por exemplo uma possível situação futura que possa impactar o negócio ou o resultado de uma acção que ele reconheça como inaceitável.

3. Foque nos benefícios futuros – nunca em soluções

Mantenha o foco no fim, não no meio para lá chegar. Descreva o que os seus clientes ganharam depois de implementar o seu produto/serviço, não a forma que usaram para chegar a este fim. Ninguém está interessado no tamanho e largura da broca, quando o que querem é que faça o buraco. Vá directo ao assunto. O que o seu interlocutor que saber no fundo é o quanto é que vai ganhar a mais depois de implementar o que propõe. Não se esqueça que todos estão no mercado para vender. E quando compramos algo é para ajudar a vender mais e ajudar outros a melhorar as suas empresas ou vida pessoal.

4. Mantenha o seu discurso curto e directo

É claro que todos fazemos alguma coisa para atingir o final feliz nos projectos que implementamos nos nossos clientes. Que fique claro que também é importante conhecer os meios utilizados para atingir o fim. O que digo é que deve manter este discurso curto e directo. Não se esqueça que tem muito pouco tempo para fazer o resumo. É importante deixar a sua audiência ou interlocutor curiosos os suficiente para depois quererem saber mais detalhes. Mas isso é para uma segunda reunião.

5. Todas as provas devem ser dadas de forma métrica

Sim, isso mesmo. Investiu “X” e poupou “Y”, ou seja um lucro de “Z%”. Somente com provas numéricas que a nossa audiência ou interlocutor consegue mentalmente visualizar o quanto pode ganhar. O nosso valor é avaliado pela métrica que cada um de nós constrói mentalmente.

6. Mantenha um contacto visual, sorridente e comprometido

Muita gente desenvolve um discurso “fantabulástico”, mas completamente vazio de energia. Cabeça baixa, falta de paixão no discurso, olhos a vaguear pela sala não são admissíveis. Olhe o seu interlocutor nos olhos e dispense toda a atenção que ele merece de forma inquestionável. O seu discurso deve ser capaz de transportar o seu interlocutor para dentro da sua história com palavras, gestos e muita emoção.

7. Coreografe os movimentos do seu corpo e braços

Todos já ouvimos e vimos pessoas que pela sua simples postura, sem abrir a boca, consegue transmitir segurança e/ou curiosidade para conhecer o que ele vai dizer. Por isso apesar de parecer estranho, o seu corpo e os seus movimentos de braços vão ser relevantes para transmitir a informação que se propõe. Mas para que isso funcione a seu favor, deve em casa, treinar a frente do espelho, ou se preferir, grave com uma câmara de filmar e veja depois os erros de postura e de movimentos que fez. Depois é corrigir para que na próxima intervenção corra muito bem.

8. Utilize informação visual (vídeos) ou adereços

Até aceito que alguns adereços possam parecer desapropriados, mas deixo um exemplo de uma pessoa que conheci num evento do BNI, onde o que ele vendia eram bolas de golfe. Sempre que ele falava, trazia duas bolas numa das mãos e dizia: “eu sou o tipo que trata das bolas!” Pode não ser a melhor forma, mas marcava a diferença entre todos os que estavam na sala. Outro exemplo é o que lembro-me de estar num evento e na apresentação do orador Marcelo Ortega, utilizou um vídeo a apresentar a determinação de um deficiente em vender produtos para limpeza. Não me recordo do conteúdo da sua apresentação, mas o vídeo ficou na minha memória. Por isso, suportar o seu discurso com um vídeo que pode ser apresentado no seu portátil ou no seu Ipad, pode trazer benefícios. Somos animais de memória visual.

9. Abra a porta para os próximos passos

Os próximos passos ou acções futuras, não deve, de forma nenhuma, serem tratados no momento que está a partilhar a informação ou discurso comercial. Isso é para a próxima vez. O que está a tentar fazer é conseguir obter o compromisso de futuros interessados, para isso, convide o seu interlocutor ou audiência a lhe fazer uma visita no seu stand, durante o intervalo, onde está a oferecer uns brindes e onde poderão agendar uma nova conversa, desta vez com mais detalhes.

Como leu e comprovou, são passos simples que irão ajudá-lo a melhorar o seu discurso comercial.

Pense nisso e boas vendas.

O Poder dos Eventos de Networking

2011-10-16T12:56:00.001+01:00

É impossível não reconhecer a importância que este tipo de evento tem na evolução comercial de qualquer vendedor. Porque? Simples. Neste evento é possível criar excelentes relações com futuros potenciais clientes ou fornecedores. Sempre que vai a um evento de networking pela primeira vez você vai ter uma boa oportunidade de dizer, a todos os participantes, qual e a sua competência e quais as valências do seu negócio. Outra coisa muito importante é que também vai poder conversar, de forma descontraída, com uma comunidade de pessoas que estão a procura de conhecer produtos/serviços seja para resolver os seus problemas ou para fazer parcerias com quem precise das suas soluções.

É muito importante que quando vá a um evento de networking, deve considerar todos os que lá estão como um futuro potencial parceiro, quer ele queira ou não juntar-se ao seu negócio. O que deve fazer é tentar descobrir quais os problemas que estes “novos” amigos possuem e saber mostrar que tem uma solução que poderá ajudá-lo a resolver os mesmos. Diga, de forma clara e concisa, a todos o que faz e mostre o seu entusiasmo e paixão pela sua solução. Não se esqueça, também, que as referências vendem. Por isso sempre que possível apresente os resultados que tem conseguido nos seus clientes, pois isso aumenta a sua credibilidade e atrai mais pessoas para conhecer melhor o que faz. Existe uma forte possibilidade de nestes eventos, conseguir encontrar um cliente. Saiba usar isso ao seu favor, para que ele fale da excelente experiência que teve em trabalhar consigo e quais foram os resultados obtidos. Aproveite a cadeia de contactos deste seu cliente e peça-lhe para apresenta-lo a outras pessoas que conhece no evento. Quem melhor do que um cliente pode falar bem de nós?

OK, até aqui não disse nada de novo para muitos dos que me leem. Mas para aqueles que estão a iniciar na arte de aumentar a sua cadeia de contactos, eis algumas dicas importantes que deve ter em conta.

1 – Escolha bem o evento

Descubra quais sãos os clubes de contactos que existem na sua localidade. Toda cidade tem um, e quanto maior a cidade, mais clubes existem. Procure na internet ou pergunte a colegas de profissão ou mesmo aos seus clientes. Pronto, descobriu quais os eventos que existem perto de si. E agora? Agora vai começar a pesquisar se realmente o tipo de empresas que frequentam estes eventos lhe interessam. Não vá pensar que está a frequentar um clube de negócios e entrou num chá-de-panela. A partir do momento que decidiu, torne a ida a estes eventos parte integrante da sua agenda para os próximos 12 meses. Não acredite que pelo facto de frequentar uma única vez, todos irão dar vivas por finalmente ter aparecido. É preciso criar credibilidade, e a credibilidade só se cria com o tempo. Se quer singrar e conseguir negócios, terá que ser um frequentador assíduo de todos os eventos. As pessoas precisam de te conhecer e você também tem que conhecer bem os outros membros. A partir do momento que crie o seu espaço, as pessoas estarão mais relaxadas e confiantes em conhecer o que faz mais profundamente e mesmo que não façam negócio consigo, poderão recomendar a sua solução a clientes deles.

2- Colecione cartões-de-visita

Não existe melhor oportunidade de fazer isso. Os clubes de networking, por norma, possuem uma caixa na entrada onde poderá colocar os seus cartões e depois durante o evento, poderá retirar os cartões de todos os participantes quando a caixa circular pela sala.

Apesar disso parecer fácil, na minha opinião, a que mais prazer me dá e conseguir o cartão-de-visita de alguém durante uma conversa direta com ele. É justamente o cartão que vai criar o elo de ligação que preciso. Prefiro terminar um evento com 5 cartões que obtive por conversar com as pessoas, do que ter 20 cartões de pessoas que não faço a mínima ideia se interessam ou não, e principalmente, saberão quem eu sou se tiver que os contactar.

3- Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão

Em todos estes eventos cada participante tem um tempo que varia entre 30 segundos a 1 minuto para fazer uma breve apresentação do seu negócio. É este o momento em que deve arrasar a sua audiência. Planeio, treine, treine muito, treine mesmo muito, para que quando tenha este seu curto momento, possa fazer uma apresentação que deixe a sua audiência com uma ideia clara do que faz e desejosa de conversar consigo quando chegar o momento de convívio. A chave do sucesso está na forma como vai desenvolver a sua estratégia de marketing. Como disse antes, não vai ter uma segunda oportunidade de criar uma primeira boa impressão.

4- Tome notas

Sempre que terminar um contacto direto com outra pessoa no evento e tenha o seu cartão-de-visita, escreve uma pequena nota, na traseira do cartão ou se não tiver como, num caderninho de bolso, algumas referencias que lhe permitirão lembrar-se do que falaram ou de algum ponto de interesse que ficou previamente acordado voltar a conversar. Não se esqueça que é um evento e que poderá conhecer várias pessoas e no fim não irá lembrar-se do que falou com o primeiro.

5- Faça follow-up

Pelo amor que tem a sua querida mãezinha, não caia na estupidez de a seguir ao evento, enviar para todas as pessoas que tem um cartão, a apresentação da sua empresa e dos seus serviços, a não ser que tenha previamente obtido a aceitação do destinatário para receber. Isso acontece comigo e acredite que perco completamente o interesse em voltar a contactar quem me faz isso. No entanto, se depois do evento enviar um email curto a agradecer a oportunidade de o ter conhecido e que sempre que achar que possa ser útil está disponível, tem um impacto mais positivo e menos ofensivo. Não se esqueça que o objectivo dos eventos de networking é criar relações entre pessoas antes de começar a haver uma relação comercial. O envio de documentação só faz sentido se você já sabe exatamente qual o problema que o seu interlocutor tem que resolver. Qualquer outra informação que enviar, vai direto para o caixote do lixo. Acredite. Somente os que conseguem demonstrar uma posição de liderança aos olhos dos outros participantes, irá melhorar a sua reputação e criar as oportunidades necessárias para fazer negócios.

Os eventos de networking são uma excelente oportunidade de aperfeiçoar o seu repertório de marketing. Tenha a certeza que eles estão a conhecer TODO o seu potencial. Se for inteligente e seguir os passos acima descritos, irá ficar maravilhado com a sua capacidade de aumentar a sua base de contactos e de criar uma crescente forma de fechar novos negócios.

Agora o que está a espera para frequentar estes eventos?

Pense nisso, pratique e boas vendas.

Quatro dicas para que as reuniões de vendedores sejam produtivas

2011-10-09T12:11:00.001+01:00

“Todas as semanas é a mesma coisa. É segunda-feira de manhã e o director comercial nos chamou para a nossa reunião de vendedores. Tenho vontade de inventar uma desculpa qualquer para fugir da empresa. É suposto que a reunião dure uma hora, mas nunca dura menos do que uma hora e meia, quando não são duas horas. Um total desperdício de tempo. Passo o tempo inteiro a ouvir os vendedores em conversas paralelas sobre o péssimo desempenho comercial que cada um deles teve, ou a falar sobre o que fizeram para se divertir durante o fim-de-semana. Um completo desperdício de tempo de todos nós.”

A breve história acima, apesar de ser ficção, não deixa de ser a realidade em muitas empresas por este mundo a fora. Isso não escolhe nacionalidade, religião, cor da pele ou sexo. Acontece mesmo!

Normalmente escuto e leio sobre o quanto os comerciais odeiam as reuniões de vendedores. Isso porque quando não estão a ser massacrados pelo director por causa do péssimo resultado de toda a equipa, estão a ouvir o responsável pela reunião a dar formação a um dos vendedores júnior, que entrou recentemente, e precisa de alguma formação adicional. Mas que grande chatice!!!

Então porque que isso acontece?

1. Não existe um propósito comum

Na maioria das vezes as reuniões de vendas são feitas na segunda-feira de manhã. Não entendo porque que é a segunda, pois é nesse dia que todos os vendedores vêm de um fim-de-semana de descanso e lazer e a empresa deveria aproveitar esta motivação para que começassem bem cedo a agendar reuniões com os potenciais clientes. Mas o que acontece, coloca-se todos numa sala e iniciam a matança de toda a motivação com que eles chegaram a empresa apresentado resultados e acções que não foram executadas na semana anterior.

2. Não existe preparação

Independentemente de quem tem as rédeas da reunião (normalmente é o director comercial), esta pessoa não investiu nem um minuto que seja a preparar a reunião. Simplesmente chegam, sentam na cabeceira da mesa, puxa por dois ou três temas e todos começam a falar de coisas desgarradas. Mais uma vez, uma excelente situação para desperdiçar tempo e energia dos participantes.

3. Demasiadas tangentes

Quando uma reunião de vendedores não é preparada com alguma antecedência com os temas que vão ser debatidos quando as pessoas sentam a mesa, existe uma forte possibilidade de a pessoa que gere a reunião, rapidamente desviar o tema da conversa para algo inútil e sem nenhuma ligação com o propósito principal de estarem todos reunidos. Outro factor que arruína a motivação dos vendedores.

4. Uma sucessão de coisas negativas

Especialmente agora que enfrentamos dias complicados para fazer novos negócios, para desculpar a sua péssima gestão de tempo, tema e pessoas, o responsável pela reunião tende a querer discutir a baixa capacidade dos vendedores de apresentar novas propostas ou de negócios fechados. Isso leva que os vendedores tenham que despender tempo a tentar justificar os medíocres resultados e pior, com todos os seus colegas a ouvirem em silêncio absoluto e a pensarem: “espero que eu não seja o próximo.” Um verdadeiro assassino da moral e boa disposição.

Perfeito. Chegamos então a conclusão que as reuniões de vendedores simplesmente não servem para nada. Mas então o que um director comercial pode fazer para que isso mude?

Pode fazer quatro coisas muito simples e altamente produtivas.

1. Não tem propósito, então não há reunião

Apenas faça uma reunião de vendedores, se houver MESMO uma razão para que ela aconteça. Isso pode acontecer uma vez por mês, de quinze em quinze dias ou mesmo quando calhar. Reunir vendedores para conversar porque que a empresa cortou o café grátis, não é motivo para isso. No entanto, fazer uma revisão dos pontos a serem abordados na próxima reunião, é um bom motivo para haver a reunião.

2. Não há preparação, não há reunião

Se por algum motivo não controlado o responsável pela gestão da reunião não teve tempo para preparar a agenda, então cancelem a reunião. Não deve haver desculpas para desperdiçar o tempo dos vendedores somente porque o director comercial deveria ter feito o seu trabalho e não fez.

3. Uma reunião de vendedores não é lugar para formação em vendas

A reunião de vendedores é uma actividade de grupo. É para ser feito todos os esforços para melhorar o resultado e a performance de todos e não de um vendedor específico. Não existe nenhuma razão para estar a frente de toda a equipa a denegrir a moral de um vendedor porque ele não atingiu os resultados desejados. Se é para chamar a atenção, então marque uma hora específica com cada um dos vendedores, de forma separada onde possa avaliar e rever os objectivos pessoais deles. Estabeleça uma regra que permita um vendedor sair da reunião sem pedir licença sempre que a mesma siga os caminhos que deveriam seguir.

4. Estabeleça o tempo limite da reunião, e cumpra

Em velocidade de cruzeiro, uma reunião de vendedores não deve superar uma hora, ou em alguns casos menos. Somente sob uma circunstância muito especial é que a reunião deve superar uma hora.

Aviso importante:

Uma reunião de vendedores deve estar concentrada em ajudar a toda a equipa a vender mais. Rever as condições do mercado que actuam; apresentar novos serviços ou produtos de forma genérica; apresentar uma nova forma de prospecção de novos clientes; fazer perguntas; rever o discurso utilizado nas chamadas frias; rever aspectos que possam melhorar todo o ciclo de venda; simular novas formas de descobrir potenciais clientes; e todo o tipo de conteúdo que possa estar ligado ao acto de melhorar a capacidade de vender.

Uma outra coisa importante que deve acontecer nas reuniões de vendedores e fazer reconhecimento público do sucesso de alguém da equipa, mas sempre ao mais alto nível possível. Não interessa aos outros vendedores o que o cliente disse ou deixou de dizer durante o processo de venda. Críticas e chamadas de atenção por uma acção menos conseguida de um vendedor devem ser mantidas de forma privada e fora da reunião. Todos os assuntos que digam respeito à empresa ou sobre colegas de outras áreas devem ser tratados através de comunicados internos. Mantenha o foco da reunião de vendedores nas vendas.

As reuniões são importantes, mas o excesso de reuniões é uma perda de tempo para todos. Torne as suas reuniões de vendedores uma fonte de prazer e não de medo. Se seguir as dicas apresentadas, de certeza, dentro de pouco tempo irá ver que a sua equipa vai desejar estar presente nas reuniões com um sorriso sincero na cara.

Pense nisso e boas vendas.

Dicas para aprender ultrapassar uma objecção à venda

2011-10-02T19:33:00.001+01:00

Sabe realmente distinguir uma falsa objecção de uma verdadeira? Pelos motivos mais estranhos um comprador, geralmente, prefere primeiro apresentar uma falsa objecção do que apresentar os verdadeiros motivos pelo qual não quer efetuar a compra. A não ser que reconheça ser realmente uma objecção real, um vendedor que não esteja muito bem treinado jamais poderá descobrir a verdadeira razão pela qual o potencial cliente não avançou com a compra.

Uma coisa é certa, um vendedor quando quer ter sucesso na vida, tem que saber que nunca se coloca em causa um potencial comprador nem deixa-lo assumir uma postura defensiva.

A seguir apresento seis objecções mais comummente utilizadas por um potencial cliente quando não quer fazer negócio connosco. Ei-las:

Objecção nº1: “Eu não tenho como pagar este valor”

Todas as vezes que uma potencial cliente começa a regatear o valor, acredite que a verdadeira objecção não tem nada a ver com o valor financeiro do produto ou serviço. Existe duas formas de ultrapassar esta objecção:

Apresente uma proposta com um produto de características semelhantes mas que possua um preço inferior;
Divida o valor do produto/serviço numa base mensal, semanal, diária ou mesmo hora, de forma que ele consiga validar quão económica é a solução que está a propor;

Objecção nº2: “Tenho que apresentar a proposta ao meu superior”

A única forma de ultrapassar esta objecção é garantir que na hora da decisão final, todos os interveniente e decisores envolvidos estejam presentes quando for fazer a apresentação final.

Objecção nº3: “Eu tenho um grande amigo no mesmo ramo de negócio”

Enfatize o quanto ele poderá ficar melhor se comprar ao amigo, se realmente for amigo, e o quanto você apreciará ter uma outra oportunidade para apresentar o seu produto, caso não fique satisfeito com o que o amigo lhe forneceu

Objecção nº4: “Eu vou consultar outros fornecedores”

Uma das formas mais inteligentes de ultrapassar esta objecção é começar, o quanto antes, a reunir toda a informação possível sobre a sua concorrência, e apresentar, de forma subtil, as vantagens que o seu produto/serviço tem quando comparado com o da concorrência. Outra forma simples de ultrapassar esta objecção é reunir provas que indique que a sua concorrência apresenta um valor mais baixo, mas quando tem que fazer a entrega, normalmente demoram um tempo muito superior ao que pode cumprir.

Objecção nº5: “Deixe alguma literatura e depois de ler eu entro em contacto”

Isso só quer dizer uma única coisa: você não foi suficientemente convincente na sua forma de apresentar o seu produto/serviço. Pergunte ao potencial cliente o que ele gostaria de encontrar na literatura e esclareça verbalmente as dúvidas e curiosidades que precisem ser esclarecidas. Do seu lado, isso vai significar melhorar as suas apresentações com benefícios, características, formas de financiamento, etc.

Objecção nº6: “Eu não quero comprar o seu produto porque…(razão)

Isole a objecção ao principal e específica razão pela qual não quer comprar e apresente uma solução para resolver o problema do seu potencial cliente.

Saiba responder as objecções e consiga mais e melhores vendas. Tenha em consciência que a partir do momento que uma objecção tenha sido ultrapassada, já tem 4/5 da venda feita. Saiba que é a função de um bom vendedor é fornecedor informação suficiente para que o seu potencial cliente possa tomar a decisão de compra de forma rápida e a seu favor.

Pense nisso e boas vendas.

Colecção de boas dicas curtas e directas

2011-09-24T18:59:00.001+01:00

Três regras quando para aumentar a sua rede de contactos no seu trabalho.
Normalmente o que pensamos como alagar a minha rede de contactos (vulgo networking), pensamos sempre em pessoas fora da empresa ou da organização. Mas uma rede de contacto bem estruturada deve começar primeiro com as pessoas que consegue ter um acesso privilegiado, tal como temos com os nossos colegas. Eis três pequenas regras que podem ajudá-lo a melhorar a sua rede de contactos:

Construa com pessoas que não conhece. Não vale a pena adicionar a sua rede de contactos o colega que trabalha na mesma equipa. Procure conhecer pessoas de outras equipas ou áreas de negócio.
Opte pela diversidade e não quantidade. Ao invés de ter 35.000 contactos que não conhece de lado nenhum, construa uma rede eficiente onde conheça pessoas diferentes e que permitam você alagar conhecimento e negócios.
Vá mais além das caras conhecidas. Identifique quem são as “estrelas” dentro da sua empresa – pessoas que trabalharam em várias equipas e projectos – e peça que ele te introduza as pessoas que conhece.

Três formas de corrigir uma mancada
Todos erramos e isso é impossível de se evitar. Por vezes temos que pedir desculpas pelos nossos erros. Por isso eis três dicas para ajudar quando chega a sua vez:

Admita o erro. Como diz o ditado: “quem fala a verdade não merece castigo.” Tentar delegar a culpa em “alguém” ou no “sistema” só vai piorar as coisas.
Tente rir de si mesmo. Quando apropriado, siga em frente. Goze consigo mesmo e dê permissão para que outros possam rir e gozar. Afinal por vezes é preciso ter algum bom humor para resolver as questões.
Reorganize a discussão. Todos vão querer “martelar” no problema de forma indefinida. Dê um basta na conversa e mude o foco da conversa para um tema mais importante.

Voltar a base
Você é um excelente vendedor. Com o crescer do sucesso, torna-se difícil dar grandes saltos de performance. Mas agora existe uma imagem por preservar e para não correr riscos, você começa a entrar numa rotina que lhe permite assentar e engordar sem fazer muito alarido e esforço. Eis três dicas para evitar que possa continuar a engordar a barriga e passar a continuar a engordar a carteira.

Dê uso a sua rede de contactos. Todo excelente vendedor conseguiu criar a sua própria rede de contactos. Facto: todos precisamos de ajuda. Por isso, comece a pedir ajuda as pessoas mais próximas da sua rede de contactos sobre quais as habilidades que deve ter para conseguir atingir o próximo nível.
Seja vulnerável. Esteja aberto para aprender com novas experiências que o farão sentir inseguro na melhor das hipóteses e um incompetente na pior das hipóteses.
Saiba reconhecer os pequenos fracassos. Reconheça que não sabe tudo e confesse os seus pequenos medos de errar as pessoas mais próximas.

Pense nisso e boas vendas

Cinco Marcos de liderança para criar e seguir

2011-09-18T11:23:00.001+01:00

Esta semana quando pensava sobre o que escrever, comecei a lembrar-me sobre o tema da liderança de equipa e gerir pessoas é sem dúvida a coisa mais difícil que uma pessoa pode fazer. Tenho tido a experiencia de gerir 15 pessoas na minha equipa e não tem nada de simples. Quando pensamos que temos todos a trabalhar, um deles tirou o dia de férias, outro tem o filho a iniciar as aulas e precisa acompanhar a criança no primeiro dia, outro teve um parente que caiu e tem que acompanhar ao hospital, outro está com dores nas costas, etc, etc.

Mas apesar destas contradições a vida nas empresas tem que seguir em frente. E como uma pessoa que lidera pode sentir que o seu trabalho está a render? No meu entender deve criar Marcos a serem atingidos. Num projeto qualquer são criados Marcos para que todos os envolvidos saibam exatamente o que já foi feito e o que falta fazer para atingir o fim proposto. Os Marcos (No inglês é Milestones) são criados o mais cedo possível e são validados durante toda a duração do projeto para averiguar o grau de desvio (ou não). Assim sendo, quem está envolvido numa atividade comercial ou de projeto está muito familiarizado com isto.

Quando um líder de equipa está envolvido numa grande organização, normalmente num determinado período do ano, são feitas reuniões para que possam, com alguma antecedência, apresentar e discutir os objectivos e metas para o ano ou período que se iniciará em breve. Isso existe para determinar vendas, contactos a efetuar, budget e todas as ações a tomar. É a organização que lhe pede para apresentar quais os seus Marcos futuros e é sua função ter estes Marcos bem delineados e interiorizados.

Quando um líder de equipa não está envolvido numa grande organização, então a definição destes Marcos é fundamental para que possa minimizar os desvios e perdas de negócios.

Eis cinco Marcos que todos os líderes de equipas devem ter interiorizado

1 – Ter consciência que ser líder significa acção não um papel. Você só se torna um líder se os outros escolherem seguir-lhe. Por vezes isso pode não ser uma opção, porque você detém uma posição hierárquica na empresa, mas isso não é a melhor forma de conseguir que os seus seguidores vistam a mesma “camisa”.

Ter consciência deste Marco, permite fazer toda a diferença entre o liderar e mandar. Isso não significa que perca poder por estar a meter a mão na massa. Quando tenho algum colaborador de férias, ocupo o seu lugar no atendimento telefónico ou na resposta aos emails que recebemos. Isso tem na minha capacidade de liderar quatro grandes ações: 1) conheço o problema na mesma forma e intensidade que eles; 2) Tomo consciência de novos problemas; 3) Demonstro que sei exatamente o que fazer e aproveito para ensinar como a tarefa tem que ser feita e 4) quando tenho que tomar uma decisão, independente da cadeira onde me sento, tomo.

Ao tomar consciência que liderar e agir, tem uma grande influência na forma como pensa e age com a equipa.

2 – Ser supervisor. Este é sem dúvida o mais antigo e tradicional Marco num líder de pessoas. Ser colocado no papel de líder, supervisor ou gestor de pessoas é o mais importante marco na nossa vida profissional. Mesmo que tenha tido a consciência que liderar não é somente uma função, terá também que saber agir de acordo com a função. Isso significa supervisionar, tomar decisões complexas e resolver os problemas que surgem no dia-a-dia da equipa.

3 – Liderar líderes. Normalmente este tipo de liderança significa uma extrema capacidade de saber delegar decisões nas pessoas que gere. Significa ser o “porto de abrigo” para guiar, suportar e aprender.

Como disse no início, ser líder só acontece quando as pessoas aceitam seguir os seus passos. Por isso a sua função é delegar poder sobre decisões menos complexas nas pessoas que lidera. Isso faz com que elas cresçam e sintam que podem ter autonomia para decidir. Na minha equipa tenho 3 chefes de equipa. Cada um deles sabe que pode tomar decisões até um certo nível. Por isso mesmo, quando sentem que a decisão a tomar é superior a sua capacidade de decisão, recorrem a mim para decidir que caminho tomar. Por vezes erram, não contesto a pessoa, suporto a decisão tomada e tento apresentar um caminho alternativo que permita ultrapassar a decisão tomada sem que se sintam culpados.

4 – Ser mais do que um líder. Ser um Mentor. Este Marco obriga que saiba construir uma equipa coesa e que persiga com o mesmo ímpeto e paixão o seu objectivo. Quando isso acontece, atingiu o momento de validação e do reconhecimento da sua liderança. Agora isso não significa o baixar dos braços e achar que tem o rei na barriga. É nesse momento que tem que estar mais atento e refletir sobre tudo o que aprendeu – e o que falta aprender – sobre a complexidade da liderança.

5 – Perceber que liderar não é ser estrela. Sem dúvida um importante Marco quando compreende, interioriza que a nossa tarefa como líder não é ter o foco das luzes sobre nós, mas sim saber orientar o foco sobre as pessoas, sobre a organização, sobre os objectivos e missão da empresa, os seus clientes e sobre todos os que contribuem para que a sua liderança prospere.

Uma vez ouvi a expressão “Liderança Servidora”, também pode ter vários nomes, mas o ponto principal que deve reter é que o seu caminho é incomensuravelmente mais fácil quanto mais valor e importância der ao desenvolvimento da sua capacidade de liderar, definir os seus Marcos.

Como tudo na vida, os seus Marcos não vão acontecer na mesma ordem que apresentei, mas não retira a importância da sua definição, nem a necessidade deles na sua caminhada profissional.

Tenha em atenção o seguinte: O processo para se tornar um líder eficiente, competente e confiante não se atinge no final mas sim no durante da viagem. Para que a sua viagem seja suave e sem percalços, mantenha os olhos na estrada a sua frente e não “abandone” ou esqueça o caminho que já fez. Este caminho constrói os “calos” da sua aprendizagem e a recompensa no final será muito proveitosa.

Pense nisso e boa viagem.

Motivação não se compra

2011-09-10T20:51:00.001+01:00

Esta semana foi a primeira semana de Setembro e desde segunda-feira que aqui em Lisboa vínhamos tendo temperaturas entre os 30° e os 33°. No entanto todos os meus colegas conversavam sobre o fim-de-semana, que mantendo-se estas temperaturas seriam dois dias de praia fantásticos. Hoje, Sábado, o dia amanheceu cinzento perto das 11h30 começaram a chover e eu, que era um dos que queria ir para a praia, olhei para o céu e pensei, isso assemelha-se muito a actividade comercial.

A pergunta que se faz é: como assim? Porque depois de ver o dia que nasceu, tive que por a imaginação e motivação a funcionar para conseguir contornar este dia cinzento. Não é importante o que fiz, mas tive que mudar a estratégia, a forma para conseguir atingir o mesmo resultado que queria no fim do dia.

A motivação é o principal factor num vendedor de sucesso. Existe, no meu entender, dois tipos de motivações possíveis num vendedor. 1) Motivação interna – são pessoas que conhecem profundamente o que são, como fazem e como atingir o fim desejado. Tem o que chamo de instinto. 2) Motivação externa – este tipo de pessoa só consegue sentir alguma motivação quando frequenta uma formação, um workshop ou quando o seu chefe diz que fez uma boa venda.

Porque que somente os vendedores que possuam motivação interna são os melhores? Porque vender é um jogo emocional. Todos os vendedores que andam no mercado competem por obter atenção e tempo dos seus potenciais clientes. Quando um vendedor possui motivação interna ele sabe exactamente como agir, qual a direcção, usa o seu instinto e confia na sua intuição. Quando um vendedor é guiado pela motivação interna ele rapidamente atinge o topo e conhece o sucesso.

Por outro lado, os vendedores que só funcionam com motivação externa, geralmente são pessoas que têm muitos receios, são confusos, com poucas ideias e não acreditam que são capazes de vender. Na cabeça destas pessoas persistem perguntas tais como: “Será que devo fazer o que o meu chefe diz? Será que devo fazer o que ouvi o formador dizer no curso? Será que se eu fizer o mesmo que o vendedor “V” vou conseguir ter sucesso?” Ficar com estas dúvidas na cabeça destrói a confiança e a capacidade de gerir as emoções.

Se realmente quer ser um vendedor de sucesso, acredite que nas vendas os dias cinzentos são tão bons para fazer negócios como os dias de sol. Esta é a altura certa para desenvolver a sua motivação interna.

Pense nisso e boas vendas.

Alguns Faça e Não Faça nas vendas

2011-09-04T16:10:00.001+01:00

FAÇA: Utilize a mesma velocidade, tom e volume de voz que o seu interlocutor:
NÃO FAÇA: Utilizar um tom monocórdico e sem vida.

FAÇA: Ligue para alguém com uma razão específica, pode ser para partilhar uma ideia ou informação;
NÃO FAÇA: Enviar de forma aleatória informação extensiva e fazer a o receptor perder tempo com algo que não interessa nada a pessoa ou ao negócio dele.

FAÇA: Vá ao site do seu potencial cliente e avalie primeiro se ele se encaixa no seu perfil de cliente;
NÃO FAÇA: enviar brochuras com informação para empresas a qual o seu produto ou serviço não interessa nada.

FAÇA: Dizer a verdade mesmo que não tenha a resposta a questão coloca. Responda mais tarde.
NÃO FAÇA: dar uma resposta só porque não quer ficar “mal” na imagem e depois ser desmentido pela circunstância do negócio.

FAÇA: Peça o negócio.
NÃO FAÇA: Assumir que o negócio está fechado antes de ter os papéis assinados pelo cliente.

FAÇA:seja educado e tenha boas maneiras;
NÃO FAÇA: assumir um ar de familiaridade;

FAÇA: Fale claro e devagar quando estiver a deixar uma mensagem no voicemail;
NÃO FAÇA: Falar disparado sem que não se consiga entender quem ligou.

FAÇA: deixe o seu nome, empresa e número de telefone no início e no fim da mensagem de voz;
NÃO FAÇA: deixar o seu nome e telefone somente uma vez na mensagem;

FAÇA:Saber e memorizar o nome correcto da pessoa com quem vai falar pessoalmente ou ao telefone;
NÃO FAÇA: Não saber correctamente o nome do seu interlocutor e trocar o nome;

FAÇA: Usar perguntas ou declarações directas tais como: “Acredito que poderá ajudar-me”
NÃO FAÇA: Usar frases-feitas como “ Será que poderia facultar-me alguma informação?”

FAÇA: Escreva o nome da secretária/Assistente do seu potencial cliente, se este for indicado;
NÃO FAÇA: perguntar o nome de forma que a pessoa fique com medo de lhe dar o nome por pensar que vai ser mais um dos “chatos” a ligar-lhe de forma insistente.

FAÇA: Desenvolva diferentes formas de apresentar o seu material de marketing. Uma folha A4 com uma lista de benefícios pode ser suficiente;
NÃO FAÇA: basear a reunião sobre o que leva na literatura da empresa;

FAÇA: Deixar numa mensagem de voz, quais são os benefícios dele “ter” o seu produto ou serviço;
NÃO FAÇA: Deixar numa mensagem de voz a perguntar “Se ele poderá estar interessado no seu produto ou serviço”;

FAÇA: Escute e esteja concentrado no que está a ser falado;
NÃO FAÇA: Deixar a sua mente “voar” durante uma reunião;

FAÇA: Identifique todos os influenciadores e compradores;
NÃO FAÇA: Acreditar que somente a pessoa que está a sua frente é que tomará a decisão sozinho.

FAÇA: seja educado mesmo que tenho que ser persistente;
NÃO FAÇA: desistir depois de um ou dois telefonemas para um potencial cliente.

Pense nisso, pratique e boas vendas.

Será que compreende, mesmo, os problemas do seu cliente?

2011-08-27T21:23:00.001+01:00

O Mercado, na sua maioria, é constituído por PME’s (Pequena ou Média Empresa) e um dos grandes desafios de qualquer gestor de uma PME enfrenta normalmente, é que os seus vendedores por diversas vezes não fazem mais a venda consultiva (aquele tipo de venda que um vendedor é também um conselheiro do seu cliente), e por isso o ciclo de fecho de novos negócios ou tornaram-se longos ou simplesmente a taxa de sucesso diminuiu drasticamente. Deixe-me exemplificar:

Se é um vendedor – isso acontece, de certeza, consigo. Se é um director comercial – então vê isso todo o tempo. Um vendedor está activamente a trabalhar numa oportunidade como um novo potencial cliente, e todos os sinais apontam que o negócio está bem encaminhado para ganhar a venda. No entanto, no dia da reunião em que o vendedor vai “recolher” a adjudicação, o seu potencial cliente começa a explicar que afinal vai precisar de mais algum tempo para tomar uma decisão. O vendedor neste momento fica com um ar completamente extasiado e começa então a tentar discutir todos os pontos de vista dele (vendedor) e tentar que o potencial comprador volte atrás na sua decisão. Como tal, isso não acontece e o vendedor liga para o escritório, e ao contar o que se passa ao seu director comercial, este fica confuso a tentar entender porque que um negócio que parecia estar muito bem encaminhado, e que até contava com esta venda no período, simplesmente esfriou sem razão aparente.

Enquanto o potencial cliente apresentava uma série de razões porque que decidiu não avançar com o projecto ao vendedor, o que aconteceu, de facto, foi que o vendedor nunca conseguiu entender e captar correctamente, logo no início da negociação, quais seriam os factores que teriam um grande impacto na decisão de compra.

Ponha-se no lugar de um comprador. Lembra-se a última vez sentiu-se bem ao adquirir um produto ou serviço (pode ater ser num restaurante) e ficou satisfeito com o vendedor? Por acaso logo no primeiro contacto, ele apresentou-se e começou a desbobinar sobre o que ele achava que seria bom para você ou ele começou a fazer-lhe perguntas que permitia compreender as suas necessidades e depois de ouvir as suas respostas ajustou o seu produto/serviço ao que você desejava?

Eis uma boa forma de você conseguir testar se realmente sabe compreender o problema “real” que o seu cliente tem. Procure no seu funil de vendas uma oportunidade que esteja a trabalhar neste momento, e depois pense em duas ou três desafios que o seu potencial cliente pediu ajuda para resolver. Na maioria dos casos estas respostas são muito fáceis de ser obtida.

Agora que tem estes dois ou três desafios eia a parte mais difícil. Responda a si mesmo a seguinte pergunta: “O que de mal pode continuar a acontecer ao meu cliente se ele não fizer este negócio comigo?”. Poderá o seu cliente, por exemplo, perder quota de mercado, deixar de ganhar dinheiro ou então não atingir um objectivo? Obviamente a resposta poderá ser estas ou qualquer outra, dependendo do mercado onde está inserido.

Mas se não conseguir responder a esta simples pergunta, provavelmente as suas hipóteses de continuar na corrida para ganhar o negócio, serão muito curtas.

O princípio básico aqui é fazer um bom diagnóstico antes da prescrição. Quando conseguir responder a questão: “O que de mal pode continuar a acontecer ao meu cliente se ele não fizer este negócio comigo?”, estará pronto para apresentar boas recomendações de soluções aos seus potenciais clientes. Desafie-se a responder verdadeiramente esta pergunta em relação aos seus clientes e eles irão recompensar-te com mais negócios fechados.

Pense nisso e boas vendas.

Dez boas razões para analisar a sua performance nas vendas

2011-08-20T16:14:00.001+01:00

Nesta semana o mercado de acções na segunda, terça e quarta-feira o mercado de acções reagia positivamente na quinta-feira deu um trambolhão e na sexta afundou ainda um pouco mais. Não acha que esta descrição assemelha-se muito a uma performance de um vendedor?

O Mercado de acções é flutuante. Todos os dias sobe e desce várias vezes sem nunca podermos prever exactamente o que vai acontecer no momento seguinte. E será que sabemos explicar porque as nossas vendas as vezes estão a crescer e no momento seguinte estão a cair a pique? Eis algumas dicas chave que acredito serem as razões para acontecer esta inconsistência na actividade de vendedor:

1 – Uma gestão inconsistente – sim, é verdade. Um director comercial ou gestor de equipa de vendedores que não os souber gerir a sua equipa com rédea curta, avaliar diariamente o cumprimento das métricas e objectivos traçados pela empresa e não for o motor de um treino diário sobre como eles devem corrigir as falhas na sua forma de actuar, passará o dia inteiro a ouvir os seus vendedores dizer: “Se eu tivesse tido um pouco mais de sorte…”

2 – Falta do foco – muitos vendedores consegue distrair-se facilmente ou mesmo ter dificuldade em manter-se focado no seu caminho e no trabalho que deve fazer, principalmente quando o trabalho a ser feito é mais do que simplesmente estar sentado a frente de um potencial cliente a tentar vender. Vendedores que tendem a ser orientados por eventos (entenda evento uma negociação complexa e com várias componentes) podem trabalhar vários dias numa única oportunidade e em tudo o que ela envolve, enquanto os vendedores estão orientados para tarefas podem falhar porque estão focados em cumprir uma tarefa específica e não no global da oportunidade.

3 – Falta de motivação – Muitos vendedores simplesmente não estão suficientemente preparados para enfrentar as vendas de segunda a sexta. Já é suficiente mau ter que estar preparado para receber um “Não” de um potencial cliente, e ainda por cima a economia está numa crise danada e provavelmente este potencial cliente não quer comprar nada ou mesmo a nossa concorrência já lá esteve e não conseguiu vender, por isso não vou conseguir também, etc, etc. É muito importante que um vendedor saiba lutar contra os seus “demónios” – aqueles que fazem ele ficar desanimado, sem esperança e não acredita em si mesmo – e acreditar que pode vencer se tomar a iniciativa de levantar o “Real Pandeiro” da cadeira e for para a rua vender e atingir o sucesso nas vendas.

4 – Falta de competência – simplesmente a pessoa não é toldada para as vendas. Há um facto marcante na profissão de vendedor, (a lenda) normalmente diz que só vai para esta profissão quem não sabe fazer absolutamente nada ou que na actual função é medíocre ou incompetente. Para vendedor qualquer “tipo com dois dedos de conversa” consegue safar-se. Normalmente estes vendedores que não deram certo noutra função simplesmente tiveram uma pontinha de sorte, tal como quem investe pela primeira vez no mercado de acções e consegue ter lucro.

5 – Falta de comprometimento – muitos vendedores não tem a capacidade de fazer “todas” as perguntas necessárias para atingir o sucesso. É um facto que normalmente um vendedor medíocre cria o seu discurso a volta de 17 perguntas e acredita que empregando umas quantas destas 17, poderá atingir o sucesso. Na verdade o que acontece é que este vendedor está de caras com uma excelente oportunidade mas prefere tomar um caminho que “acredita” ser o mais seguro para quebrar a resistência do potencial cliente e faze-lo comprar o seu produto ou serviço. Normalmente um vendedor comprometido não se baseia com estratégias feitas e cria junto do potencial cliente a envolvência necessária para os dois lados da negociação estarem comprometidos com o objectivo final.

6 – Acreditar no fim da rejeição - sim, os vendedores medíocres acham que a tecnologia existe como uma excelente forma de evitar a rejeição nas vendas. Muitos acham que recorrer ao email e/ou ao Linked In vai fazer com que se consiga atingir aquela pessoa que por telefone não consegue. Engane-se. A tecnologia chegou para ajudar ainda mais, a quem compra, conhecer quem quer falar com ele e assim aceitar ou rejeitar.

7 – Funil de vendas – o funil de vendas deve ser a forma mais simples e eficaz de um vendedor conseguir prever de forma rápida todas as suas futuras vendas. Infelizmente, apesar de toda a tecnologia existente para ajudar, quer os vendedores como os directores comerciais descuram que um bom funil de vendas é aquele que está preenchido (controlado e assertivo) com oportunidades devidamente qualificadas e não cheia de “pardais” que passaram a frente do vendedor.

8 – Precedentes – quando um vendedor foi devidamente autorizado pela empresa para actuar de forma inconsistente no passado, isso abre um precedente que faz o vendedor acreditar que ser inconsistente é que está correcto, agora e no futuro.

9 – Ambivalência – quem realmente se preocupa quando um vendedor não atinge os seus objectivos? Uma coisa lhe digo com toda a frontalidade: se o vendedor não se preocupar e o seu director não se preocupar então não vai haver nenhuma urgência para corrigir esta situação porque ninguém na empresa acredita que isso era para cumprir. Qual a cura? Veja o ponto 10.

10 – Estabelecer Quotas – Porque que as malditas empresas estabelecem essa coisa chata chamada quotas?

Claro que além destas dez razões, existirão muitas outras, algumas óbvias, outras nem por isso. Agora a pergunta para queijinho amarelo é saber qual a sua teoria porque que as vendas é uma actividade tão inconsistente?

Pense nisso, responda a ultima pergunta e boas vendas.

Penso que chegou a hora de bater com a porta e desistir de tudo

2011-08-14T18:41:00.001+01:00

Não sei qual é o seu grau de experiencia, mas ultimamente tenho ouvido tantos especialistas em prever o fim da economia e a vislumbrar uma recessão catastrófica, que acho que realmente chegou a hora de bater com a porta de desistir de tudo. Os jornais e a televisão convenceram-me (e acredito que muitos outros também) que não há esperança na nossa situação actual. É claro que todos nós queremos que o nosso negócio cresça, mas por vezes vejo-me como mais um idiota que acredita que ainda existe uma oportunidade de crescer e ter sucesso. Acredito que chegou a hora de apagarmos a luz, fechar a porta e aguardar numa caverna qualquer no mundo que a economia volte a ficar forte.

Ou será que existe alternativa?

Provavelmente será necessário que você, como um vendedor que é ou pretende ser, responder honestamente as perguntas abaixo antes de jogar a toalha ao chão.

1. Como é que esta “recessão” realmente afecta-o?

O National Bureau of Economic Research define a recessão somente quando há uma queda de três quartos do produto interno bruto real. Isso pode ser uma coisa fascinante para algumas pessoas, mas não posso correlacionar directamente "produto interno bruto real" com a minha eficácia nas vendas. Você consegue?

Mesmo durante a mais grave das recessões que o mundo já passou, sempre existiu empresas que precisavam e precisam de continuar a comprar produtos e serviços. Estas empresas podem ser diferentes, podem comprar menos, mas mesmo assim continuam a comprar. Se conseguir provar aos seus potenciais clientes que o seu produto ou serviço são um investimento seguro que permitirá ele crescer, então o problema é um falso problema.

2. Acredita realmente que o seu número de telefone está na lista do speed dial dos seus clientes?

Todos os nossos clientes andam nervosos tal e qual como todos os outros clientes. Eles estão a ler as mesmas noticias que você. Ficar sentado no seu escritório a lamentar ou a espera que o telefone toque, não irá, de certeza, ajudar-lhe a atingir os seus objectivos.

Vá para a rua e entre em contacto com todas as empresas que alguma altura contactou ou fez negócio. Apresente as suas ideias, ofereça ajuda, peça referencia e peça-lhes oportunidades de negócio. Não estamos numa época alta de novos negócios, mas é uma excelente oportunidade para restabelecer e reactivar todos contactos que já alguma vez fez.

Certo, isso parece que vai dar imenso trabalho, mas é a vidinha. São muito poucos os vendedores que conseguem ter sucesso, e todos eles tiveram um único objectivo: agir rapidamente. O que está a espera?

3. Será que você é tão bom como pensa que é?

Muitos vendedores julgam que a partir do momento que frequentou um ou dois cursos de vendas, já aprenderam tudo o que precisam para ser os melhores vendedores do mundo. Isso até pode ser verdade se no final destes cursos você só precisar vender água com gás ou sem gás. Decisões simples não exigem grandes soluções.

Agora, ser um vendedor de sucesso requer que seja profissional, tenha o conhecimento, a atitude e o propósito certo. Se você não estiver sempre a procura de mais e mais conhecimento, experiências e formas de aprender de forma constante, o caminho que está a fazer é o para trás. Não existe na profissão de vendedor um estágio final. Existem fases.

Nos dias que correm existe mais informação disponível do que a pouco mais de 10 anos. Livros, podcasts, tele-seminários, programas de treino na web, coaches, downloads, portais de artigos de venda, etc, etc. Você pode ficar a espera que a sua empresa tome a responsabilidade da sua formação (e eu duvido que eles o façam) ou pode adiantar-se. A decisão final é sua.

É preciso coragem para admitir que só você pode ser o responsável por ser melhor e cada vez mais confiante na sua profissão. Todas as desculpas para não o ser, só você pode criá-las.

4. Quanta energia está a desperdiçar em coisas que não pode controlar?

Por todos os canais possíveis estamos a ser bombardeados com Inflação, Crise no Crédito, Crise no imobiliário, Recessão, Dívidas soberanas, Desemprego e mais e mais noticias que não nos ajudam em nada a boa disposição.

Isso preocupa-te? Certo, a mim também preocupa…um pouco. Digo isso porque por mais que queira eu não consigo controlar os acontecimentos e penso, porque então deixar-me abater?

Tal como um agricultor, você não pode deixar de trabalhar o campo somente porque pode chover e estragar tudo. Deve tratar da terra, cuidar dos equipamentos, plantar, adubar, regar, esperar pela colheita e acreditar que tudo vai dar certo. E na maioria das vezes dá.

Nas vendas é exactamente a mesma coisa:

Tome conta do equipamento (invista em si)
Prepare a terra (tenha conhecimento de tudo o que se passa nos seus clientes)
Plante as sementes (adicione valor a cada contacto)
Adube o campo (tome conta dos seus clientes)
Espere pela colheita (se fizer tudo certo, o negócio acontece)

Vender é tudo o que diz respeito a procurar, vencer e manter os nossos clientes felizes por muitos anos. Se isso faz parte do seu ADN então não é altura de deitar a toalha ao chão.

Pense nisso e boas vendas.

Cinco etapas essenciais para melhorar a sua capacidade de negociação

2011-08-07T14:31:00.001+01:00

Uma coisa é sempre certa num processo de venda, o Não! É essencial que todos os vendedores saibam aprender a usar todas as suas capacidades negociais para assim conseguir fechar mais e melhores negócios para ambos os lados. Sim, não podemos pensar somente no benefício do nosso cliente ou do nosso, tem que ser bom para ambos. Para conseguir assim se atingir este patamar de negociação “win-win” é essencial:

Você primeiro vende o que você sabe e representa no contexto do que o seu cliente necessita; e

Você tem em consideração que a negociação comercial é o elemento chave do processo de venda e não simplesmente um meio para atingir o fim.

Vejamos as cinco etapas que, se bem dominadas, podem conduzi-lo a excelentes negócios:

1ª Etapa – O que motiva o seu cliente para mudar

Esta primeira etapa envolve a sua aceitação junto do cliente sobre a pressão que ele sofre para ter a solução dos seus problemas implementada. Um dos fortes motivadores desta pressão é quando ela vem de fora da empresa e não de quem tem o poder dentro da organização. Este é um aspecto crucial para você liderar o processo de vendas e é fundamental para melhorar suas habilidades de negociação. Imaginemos então que o que vende é uma solução que o vai ajudar a estar compatível com uma nova legislação, o que você precisa é saber convencê-lo a concordar que não há volta a dar e que ele irá ter que implementar uma solução para estar de acordo com a lei.

No mercado onde trabalho, o que motiva os meus clientes comprarem uma solução de EDI é o facto de o cliente dele exigir que ele implemente uma solução de EDI e Facturação Electrónica, sob o risco de deixar de fornecer. Isso permite que durante o processo de venda, os comerciais usem sempre o argumento que é uma exigência externa e que o que podemos fazer é ajudar a eles responder à solicitação/exigência feita.

2ª Etapa – A implicação e custos de não implementar

Nesta segunda etapa o que deve ser considerado é as implicações e a perda de dinheiro que representa não implementar a solução. Aqui você vai começar a falar dos custos e perdas que implica não responder a pressão externa e começar a criar uma urgência no processo de decisão. É aqui que começamos a ser assertivos em explicar ao nosso potencial cliente que com as mudanças que estão a acontecer (neste caso na legislação), não implementar poderá afectar os seus números no sentido inverso, significando perdas de facturação ou receita. Somente depois de conseguir ter a concordância do seu potencial cliente que realmente se ele não implementar uma solução significará perdas, é que iniciamos o processo de adaptar a nossa solução ao seu problema e apresentarmos uma proposta comercial.

3ª Etapa – O desejo e necessidade pela implementação

Esta terceira etapa representa conhecermos todos os desejos e necessidades que ele tem antes de começar a implementar a solução. Isso significa fazermos uma lista com todas as prioridades relativas a estes desejos e necessidades. Mais uma vez, deverá ter em atenção que esta lista deverá estar alinhada com a prioridade delineada pela pressão externa (mais uma vez a legislação). Se uma nova regra criada pela legislação está a ameaçar o negócio do seu cliente, é preciso que o seu potencial cliente esteja alinhado não só com o que motiva externamente, com as implicações e custos da não implementação mas também com os seus desejos e benefícios da solução que lhe está a propor.

4ª Etapa – Valor adicional

Continuamos com o exemplo anterior da legislação. Se o que está a propor consegue além de resolver o problema de incompatibilidade legal, trazer um valor adicional para que o seu potencial cliente, é nesta altura que então você consegue estimar o valor de toda a solução e apressar o seu potencial cliente a seleccionar, comprar e implementar a solução a tempo e horas antes da nova legislação entrar em vigor. É importante nesta etapa que você conheça: a) O seu valor do seu produto ou serviço pode aportar; b) Qual o grau da pressão que está a ser feita pela fonte externa; e c) o que acontece e quais as perdas que o seu potencial cliente terá se não agir rapidamente;

5ª Etapa – O sue desejo ou posição

A etapa final diz respeito somente o seu desejo de atingir um resultado ou posição. É imprescindível que tenha em mente (mesmo, só na mente) qual o seu desejo final no processo de venda. Imagine que no início do processo você logo na abertura do seu discurso comece por apresentar qual o seu objectivo ou desejos que quer ter quando fechar o negócio. Provavelmente neste no momento seguinte a falar a ultima palavra, tudo o que vier a partir deste momento será um mero exercício de língua, pois acabou de “entregar o ouro ao bandido”. O seu potencial cliente ao invés de pensar que você está interessado no que “ele” quer, irá estar atento somente em perceber o que “você” quer. Será uma excelente cena de pugilato entre egos e não vai chegar nunca a uma posição “win-win”. Assim sendo, o seu desejo ou posição tem que ser sempre o desejo ou posição na perspectiva do seu potencial cliente. Lembre-se, para incrementar significativamente as suas hipóteses de chegar a uma negociação favorável, tem que ter estar sempre a “calçar os sapatos dos seus clientes”. Acredite que isso funciona. Funcionou e continua a funcionar comigo.

Pense nisso e boas vendas.

Quatro Competências Essenciais num Vendedor

2011-07-31T13:08:00.001+01:00

Facto! Todas as organizações precisam manter o seu crescimento de forma continuada e sustentável, sendo a área comercial o principal meio para que estas formas de crescimento mantenham-se unidas.

Nas organizações onde a área comercial é constituída por mais que um vendedor, este facto torna-se algo como procurar o Santo Graal que permita assegura o sucesso por um período de vários anos. Isso porque numa organização onde cada indivíduo com a sua formação, cultura, hábitos e forma de actuar perante um cliente é imprescindível que todas estas características conjuguem-se com as características dos restantes membros da equipa bem como com a cultura da empresa.

Somente quando todos os vendedores são formados pela organização para entender e interiorizar que a sua atitude e forma de vender afecta toda a empresa, conseguiremos fazer que os nossos clientes tornem-se clientes de longo termo.

Para que uma equipa de desenvolvimento de novos negócios consiga abrir muitas novas portas em potenciais clientes, é essencial que estes vendedores dominem estas quatro competências para assim, criar relações duradouras com os seus clientes e aprenderem como fechar novos negócios de forma rápida e constante.

Estas quatro competências são: Competências Pessoais, Competências Relacionais, Competências Profissionais e Competências de Retorno do Investimento. Se você conseguir absorver o conhecimento destas quatro habilidades você está a colocar-se no caminho certo para tornar-se um vendedor de sucesso.

Vamos então ver como estas competências ajudam os vendedores:

Competências Pessoais: Isso no fundo é o seu carácter, o que ele traz do berço e vai desenvolvendo a medida que vai crescendo. As principais características desta competência são: Rectidão, Verdade, Competência, Pontualidade, Respeito e Conhecimento.

Competências Relacionais: Assegurar que sabe se relacionar com outras pessoas, que sabe colaborar, que consegue construir relações de confiança com os seus colegas, clientes ou colaboradores directos. As características desta competência são: Lealdade, Paciência e Confiança.

Competências Profissionais: Ter a habilidade de criar planos de acção, de seguir um planeamento previamente feito, ter objectivos definidos e saber como atingi-los, ter métodos e métricas para medir o seu atingimento versus os seus objectivos. As características desta competência são: Objectividade, Foco, Determinação, Orientação e Visão para o Resultado.

Competências de Retorno do Investimento: Esta competência é no fundo a habilidade de conseguir juntas as três competências anteriores para maximizar a sua forma de vender para conseguir que os dois lados do negócio vejam as vantagens do mesmo. As características desta competência são: Orientação para o Cliente, Orientação para o Resultado, Conhecimento do seu Produto/Serviço e Facilitador.

Agora que conheceu estas quatro competências, é sua função começar a rever todo o seu percurso pessoal e profissional para validar o quão competente é em cada uma delas. Quando tiver atingido a excelência nas quatro (não interessa nada se for em parte delas) você acabou de obter as ferramentas certas a sua disposição para criar relações fortes e construtivas com o seu cliente e por conseguinte com a sua empresa.

Estas quatro competências nas vendas pode ajuda-lo a criar um caminho de sucesso se souber utiliza-las de acordo com as necessidades do seu cliente para resolver os problemas.

Pense nisso e boas vendas.

5 Anos de artigos Venda Melhor-Parte 4

2011-07-24T20:08:00.001+01:00

Chegamos etão ao último bloco de artigos publicados nestes 5 anos do Venda Melhor.

Artigos de 2011

Quatro dicas para ganhar dinheiro com o “…e ainda!”
Muito portugueses lembram-se do programa que havia na RTP1 chamado 123, onde o apresentador, depois de anunciar o prémio que o concorrente tinha ganho, dizia invariavelmente: “…e ainda”…” normalmente o prémio tinha sempre alguma coisa a mais em adição ao prémio inicial.

Quando o vendedor é igual ao político
No dia 23 de Janeiro próximo, os portugueses vão ser chamados as urnas para eleger um novo Presidente. Calma, não vou fazer nenhum artigo a elogiar qualquer candidato. O que vos venho falar hoje, tem mais a ver com a forma como nesta altura das campanhas, os políticos saem a rua a cumprimentar e dar beijinhos em todas as senhoras, a apertar a mão a toda a gente que lhe passe pela frente e a espalhar sorrisos por todo o lado que passa.

Será que acredita em você?
Apesar de estarmos a meio de Janeiro, muitas empresas ainda estão a fechar o ano de 2010 e a preparar as vendas para o ano de 2011. Portugal teve aumento de impostos, mudanças na lei das aplicações de gestão das empresas, etc. Todos estes pontos são boas razões para um vendedor ter algum tempo para preparar-se para este ano dificílimo que estamos a iniciar.

Dez regras para inovar nas vendas
A semana passada, depois de publicar o artigo no blogue da Rede Exame PME, uma das pessoas que recebeu a informação, foi ao site e colocou o seguinte comentário:

“…É muito lindo e até poético o que escreveste, no entanto, nesta segunda década do Século XXI o mundo é outro, levando em consideração que a REVOLUÇÃO INDUSTRIAL (Século XVIII) promoveu o FIM DO TRABALHO ANIMAL e a REVOLUÇÃO TECNOLÓGICA (Século XX) promoveu, promove e promoverá cada vez mais o FIM DO TRABALHO HUMANO, portanto como consequência vivemos num MUNDO SEM EMPREGOS e o VENDEDOR é um bicho em extinção, em função do advento da INTERNET.”

Rapidinhas – Parte I
Tenho vindo normalmente a publicar artigos que na sua maioria está relacionado somente com um tema. No entanto, esta semana resolvi apresentar uma colecção de pequenas dicas (rapidinhas) que acredito que tem o poder de ajudar-nos a pensar e assimilá-las para assim, aumentar a sua produtividade.

Três histórias tristes e uma alegre. Todas elas reais.
Uma das coisas mais incríveis que acontece quando estamos de férias é a nossa capacidade de verificar, ao vivo e a cores, as deficiências e as coisas boas que vamos encontrando nos profissionais de venda que nos atendem. Férias significa invariavelmente tirarmos um tempo para irmos as compras.

16 Sugestões curtas e grossas para conseguirmos boas vendas
Como na profissão de vendedor, a repetição faz a excelência, acredito que as sugestões abaixo, são por si só muito explicativas. O que pretendo é somente fazer uma breve compilação e recapitular o que há de melhor nas técnicas e dicas para ser um vendedor de excelência.

10 Coisas que distinguem um Vendedor Profissional e um Amador
Esta semana, depois de várias trocas de emails com uma pessoa amiga sobre este tema, estive a pensar porque é que nos temos que correm em Portugal, com toda estas crises atrás de crises, existem empresas que estão a vender como nunca, empresas que obtém lucros fantásticos e vendedores que conseguem superar em muito a sua quota de venda.

O Segredo dos Fazedores de Chuva
Esta semana conto a história de alguém que recebi numa das várias newsletters que recebo todas as semanas e que me chamou a atenção pela forma como foi apresentada e pela relação tão forte que tem a com a actividade de vendedor.

Começa assim: “Era a minha primeira semana na empresa quando o meu chefe de chamou ao seu escritório e depois de falarmos um pouco sobre os negócios que tinha gerado nesta primeira semana, virou –se e me disse: Não espero que faças milagres, mas acredito que és capaz de fazer chuva.”

5 Dicas para começar a gostar da profissão de vendedor
Vender não é para qualquer pessoa. Ocasionalmente encontro pessoas que simplesmente não tem nem nunca terão jeito nenhum para actuar como vendedor. No entanto, conheço também várias pessoas que possuem todas as qualidades e inteligência necessária para singrar nas vendas, mas por qualquer motivo foram desencorajados para abraçar esta profissão. Eu pessoalmente acredito numa coisa, independentemente do que fazem, não deveram estar contentes com o que fazem actualmente.

Super dicas para o seu potencial cliente lhe ligar de volta
Pois é, numa época em que andamos a correr atrás de novos clientes dias-a-fio, agora chegamos a um ponto que quando tentamos, tentamos e tentamos falar com um potencial cliente, por mais que continuemos a insistir, acabamos sempre a morrer na areia e sem falar com ele.

Construir Equipas de Alta Performance
Esta semana aconteceu algo de único na história do futebol português. Pela primeira vez 3 equipas portuguesas chegaram a uma meia-final de uma prova europeia. Feito inédito e que foi amplamente falado em todos os noticiários e jornais do país.

Três Maneiras de aumentar os resultados nas vendas
Muitos vendedores de uma certa forma já ouviram a frase que vender não é uma arte mas sim uma ciência. Esta frase apesar de parecer um cliché vai muito mais além pois existem várias pessoas a pesquisarem e a estudar as vendas no mundo da neurociência. Todos nós que estamos envolvidos nas vendas, temos vindo a sentir no dia-a-dia as mudanças que a nossa profissão enfrenta, onde cada vez mais, o que procuramos é entender os mais profundos desejos dos nossos clientes e compreender a verdadeira emoção que os leva a comprar o nosso serviço/produto em vez do da nossa concorrência.

A importância das relações duradouras nas vendas
Se um vendedor pudesse juntar tudo o que sabe sobre comunicação, colocar tudo num pote, mexer bem e destilar posteriormente para retirar a essencial disso, tudo o que obteria era a importância das relações duradouras numa relação cliente/vendedor. Construir e manter uma relação duradoura com os nossos clientes é o comportamento chave de todos os vendedores de sucesso. Se verificar junto dos seus pares, verá que os vendedores que possuem mais sucesso são aqueles que durante todo o seu tempo, estão em contacto permanente com os seus clientes. “Alimenta-os” com informação útil e “rega” a relação com muito carinho. Isso acontece em qualquer tipo de venda, independentemente da área de negócio da sua empresa.

Num vendedor a Atitude é o que conta
Verdade de la palisse, certo. Todo vendedor sabe disso. Sabe que deve prestar sempre atenção e estar constantemente a tentar assumir uma atitude positiva.

O Networking o poder desta ferramenta
O networking é simplesmente a mais importante actividade que todo profissional deve tratar com muito carinho. É na utilização do nosso networking que conseguimos criar novas oportunidades de negócios. Gerir e desenvolver relações é, sem dúvida, o mais antigo processo de relação na actividade humana. Quando sabemos gerir e capitalizar a nossa rede de networking, esta rede pode ser muito proveitosa para nós e para que possamos manter o mundo dos negócios a avançar.

Frente-a-Frente entre dois vendedores
Existe um pequeno planeta azul, terceiro calhou a contar do sol, onde existe um pequeno país com 561x218 km de dimensão. Imaginem agora que este pequeno planeta, de nome Terra, era uma grande zona industrial onde cada país era uma empresa.

Quer fechar bons negócios? Então mantenha o seu smartphone no bolso
Vivemos num mundo onde a tecnologia é sem dúvida nenhuma uma parte fundamental e importante no processo de venda. Mas mesmo com toda a tecnologia existente, ainda há quem não compreende a fronteira onde ela deve ficar de lado. Hoje trago-lhe uma dica que se for bem utilizada, vai ajuda-lo a continuar a sua caminhada para o sucesso.

Cinco dicas para não passar o verão sem vender
Chegou o mês de Junho e com ele a abertura oficial da época de praia e de descanso. Muitas empresas começam a pensar como é que vão efectuar as vendas nestes próximos 4 meses entre Junho e Setembro. Muitos vendedores vão começar a dizer que não conseguem vender porque o seu potencial cliente não está a trabalhar ou saiu mais cedo do trabalho. Começa a surgir um desânimo no ar, começamos a ver os vendedores mais dentro da empresa a conversar com os colegas e vender que é bom, nada!

Sabe quando é que virou um vendedor Zombie?
Esta semana recebi uma newsletter a falar sobre esse tema, onde indicava 14 sinais que determinam que nos tornamos zombies. Achei o artigo superinteressante para a comunidade de leitores do Blogue Venda Melhor. Depois de ler, comecei a ver o filme junto das centenas de profissionais vendedores que conheço e comecei a rir, pois vi em muitos deles uma grande parte destes sinais.

Nunca minta para um Potencial cliente
Se você parar uma pessoa na rua e lhe perguntar para descrever um vendedor, provavelmente as respostas que vai receber são: “Fala-Barato”, “Vendedor de banha de cobra”, “um artista” e as pérolas de todas as respostas que são: “Não confiáveis”, “arrogantes” e “desonestos”. Ok, isso é injusto, mas esta é a realidade, não há volta a dar, pelo menos por enquanto.

Assim chegam ao fim todos os artigos publicados no blogue Venda Melhor até a data.

Obrigado por me acompanhar e conto a partir da próxima semana continuar com um novo artigo. voltamos ao tema da retrospectiva quando fizermos 10 anos de Venda Melhor.

Pense nisso e boas vendas.

5 Anos de artigos Venda Melhor-Parte 3

2011-07-17T13:43:00.000+01:00

Continuando a retrospectiva de todos os artigos publicados no Blogue Venda Melhor, esta semana vos trago o índice de todos os artigos publicados em 2010.

Artigos de 2010

Como fazer os seus potenciais clientes lerem os seus emails
Sem duvida o correio electrónico, vulgo email, tornou-se a maior ferramenta para prospecção de novos clientes, já consegue superar o numero de telefonemas que uma empresa cheia de vendedores faz diariamente. Porém sabemos que o facto de fazermos um email, não irá só por si, fazer com que eles venham em barda comprar o nosso produto/serviço. Se avaliarmos a taxa de sucesso que uma campanha de email obtém veremos que são valores muito baixos, na verdade, abaixo de 1% do total de email que são enviados, fazendo com que muitos vendedores não se sintam muito a vontade em usar esta ferramenta para obter novas vendas.

Assuma pequenos compromissos para conseguir obter grandes mudanças
Esta é a altura do ano em que fizemos imensas promessas com o virar do ano, e que são rapidamente esquecidas. De uma forma real e permanente é importante que faça pequenos compromissos que possam ser resolvidos e assim criar grandes mudanças na sua vida. A mudança verdadeira é um processo lento mas que resulta de certeza. É tempo de fazer uma auto-reflexão. Deixo-vos algumas sugestões que podem ajuda-lo a mudar.

Mostre-se antes que desapareça
Numa altura em que quase tudo o que fazemos nas vendas está a ser feito através da internet, telefone e email, devemos seriamente pensar como vamos poder continuar a ser lembrados pelos nossos clientes ou por aqueles com quem deixamos algures um cartão de visitas.

Como lutar contra os ladrões de tempo
Começo por uma tradução livre de uma frase de Horace Mann que diz muito sobre este infame ladrão.
“Perdi, ontem, algures entre o nascer e o por do sol, duas preciosas horas, cada uma com um conjunto de sessenta minutos de diamantes. Não ofereço recompensa, visto que elas foram-se para sempre.”

A antiga arte de usar palavras simples
“Discursar com palavras difíceis não é sinal de ter uma grande inteligência. Aliás, as pessoas inteligentes, que confiam na sua arte de transmitir uma mensagem e são apaixonados por aquilo que fazem não necessitam de usar uma linguagem obscura para se comunicarem” esta frase é uma tradução livre que faço do original escrito por John McFerram.

Vá de férias para bem do seu negócio
Você está a precisar de ferias….mas não é simplesmente umas férias qualquer. Você precisa daquelas férias que irá rejuvenescer-lhe o espírito, ganhar entusiasmo e energia.

Duas dicas poderosas
Esta semana trago não uma mas duas dicas que poderão ajudar a conseguir mais vendas. A primeira é como podemos junto dos nossos clientes criar uma relação de confiança e a segunda é reduzir o número de opções que damos a um cliente escolher.

Vendas inteligentes em tempos difíceis
Numa época em que a nossa economia ainda está a tentar recuperar da crise, existem 3 grandes verdades nas vendas.

Algumas dicas de como fazer prospecção por email
Esta é a primeira semana de primavera, mudou a hora, entramos finalmente na hora de verão, dias maiores, pessoas mais bem-dispostas e muito tempo para aproveitarmos o inicio da época de calor.

Dominar a arte reabrir portas fechadas
Facto: Não está a ter as vendas que esperava ter nesta altura. Apesar de todas as resoluções tomadas no início do ano para melhorar o rácio de propostas apresentadas versus propostas ganhas, ganhar novos clientes e manter os clientes actuais, não consegue avançar.

Devo confiar nos conselhos do meu Director Comercial?
Não pense que isso é um motim. Não estou a motivar nenhuma revolução interna, mas uma coisa é certa, uma grande parte dos comerciais durante a sua existência numa equipa comercial, pensa se deverá ou não confiar nos conselhos dados pelo seu Director Comercial. Não vale a pena disfarçar, este é um problema que todas as empresas, na sua existência, têm de enfrentar.

12 dicas para evitar uma queda e voltar as boas vendas
Todos os vendedores que nesta altura do ano ainda não conseguiram “arrancar” com as suas vendas, começam a ficar preocupados. O que vai acontecer agora? Tenho o verão a porta! Como vou conseguir voltar ao ciclo positivo nas minhas vendas? As boas notícias são que independentemente do que está a enfrentar, todos nós já passamos por isso e não está sozinho. A má notícia é que quando estamos a enfrentar esta etapa da nossa carreira, normalmente não sabemos como dar um abanão e tirar todos estes problemas das costas e voltar a entrar no trilho das vendas.

Dez dicas oportunas para dominar as vendas complexas
Primeiramente é importante entender o que são vendas complexas. Para quem enfrenta negociações longas, processos que precisam de envolver vários intervenientes quer da parte do cliente quer da sua parte, isso é uma parte do que podemos chamar de uma venda complexa. Para saber enfrentar e conseguir manter o seu processo de venda simples e eficaz, deixo-lhe 10 dicas que podem ajudá-lo a dominar todo o processo.

Três passos para evitar perder clientes
O que todas as empresas querem? Ganhar novos clientes. Todos queremos crescer o número de negócios que fazemos, melhorar a rentabilidade, vender ais produtos ou serviços, ter muito retorno de dinheiro.

Três poderosas dicas para diminuir o seu ciclo de vendas
Já ando nestas lides das vendas a mais de 15 anos, por vezes converso com alguns vendedores, sejam eles veteranos ou principiantes, e todos dizem estar a sofrer de um mal (alguns até dizem que é uma praga) que lhes afecta o desempenho profissional. Este mal é chamado “vendas emperradas”. Se está então a lançar-se no seu próprio negócio, sabe bem o que quero dizer, porque deve estar a enfrentar uma série de possíveis clientes que por indecisão gostam de esticar o ciclo de uma venda para limites infindáveis.

Cinco formas de obter mais a partir do que lê
“Este livro mudou a minha vida”
Quantas pessoas (ou mesmo você) já ouviram dizer esta frase?
Eu, por definição, acho que esta frase é sempre mal empregue. Porque? Porque não é um livro que muda as nossas vidas. Somente nós conseguimos isso.

A Diferença entre Perder vs. Não Ganhar uma Venda
Se um vendedor não consegue ganhar um negócio, então o que aconteceu foi que ele perdeu, certo? Não, errado. Existe uma diferença entre “Perder” e “Não Ganhar” um negócio.

Deixe-me pensar sobre o assunto. Sabe gerir esta objecção?
Você fez tudo certo e na hora do fecho, o decisor que está sentado a sua frente responde-lhe: OK, muito obrigado, agora vamos pensar sobre o assunto e depois voltamos ao contacto.

Divirta-se enquanto vende
Hoje trago-vos algumas dicas para conseguir obter mais alegria enquanto vende e claro, mais lucro para o seu negócio.
Recentemente em conversa num evento de networking, ouvi uma pessoa que conheci dizer-me que com o mercado em crise (caramba como esta palavra está a ficar gasta) ele já não tinha alegria na profissão de vendedor. Na altura fiquei a pensar no que ele me disse, apesar de não concordar, acredito que em certas áreas de negócio realmente isso possa acontecer. A pressão sobre obter resultados a todo o custo pode causar sensações de desânimo pelo excesso de stress.

Regras para que o seu serviço a clientes lhe ajude a vender mais
Tenho vindo sempre a apresentar dicas para ajudar os vendedores por este mundo a fora melhor desempenhar as suas funções. No entanto todos nós que estamos na rua a batalhar pelos nossos clientes, precisamos de saber que quem está na empresa, principalmente quem atende o nosso cliente com um problema, precisa de estar em sintonia com a área comercial, pois se não fizerem um trabalho de excelência, poderão contribuir de forma negativa a nossa capacidade de vender mais para os clientes existentes.

Duas poderosas palavras que o ajudarão a vender mais
Todos os vendedores andam a vida inteira atrás do seu Santo Graal, que é conseguir vender mais. Estas duas poderosas palavras são aquelas que irão lhe favorecer nas vendas a um nível muito superior.

Será que as chamadas frias podem ser substituídas pelas redes sociais?
Alguns vendedores começam a dizer que a temporada das chamadas frias está a terminar, principalmente num mundo tão globalizado, já não justificando o seu custo. Na minha perspectiva a resposta que dou é “sim” e “não”. Por isso, vou começar por explicar o “não”. Tenho vindo a conversar e a observar vários vendedores a mudar o seu objectivo de prospecção de novos clientes através do desenvolvimento de contactos através do LinkedIn, Twitter ou mesmo o Facebook. O maior problema que existe neste tipo de prospecção é ser um grande consumidor de tempo. O retorno de vendas que se consegue através das redes sociais, ainda não conseguiu demonstrar ser lucrativo.

Sabe Ouvir os seus clientes?
Como hoje é o primeiro dia depois de umas ligeiras férias, é tempo de voltar a minha tão adorável rotina de publicar novos artigos todas as semanas.Hoje vos trago uma técnica simples, mas muito eficaz, para que possa melhorar a sua capacidade de ouvir os seus clientes.

Confirmação: O passo mais importante em todo o processo de venda
Antes de avançarmos com mais esta importante dica no processo de venda, permita-me apresentar uma pequena história para exemplificar a importância da Confirmação.

Como treinar a sua equipa de vendas telefónicas
Poucos são os responsáveis pelo departamento de vendas por telefone que argumentem que a formação não é necessária. Quanto melhor treinada estiver esta equipa, mais satisfatória é a sua performance e melhor são os seus resultados. É neste departamento que as empresas conseguem obter os melhores retorno ao investimento, quando o mesmo é feito como deve ser. E a melhor forma para conseguir melhores resultados é através do coaching personalizado a esta equipa.

Vender não significa ter que aplicar preços baixos
O telefone toca e você ouve do outro lado uma voz familiar. É o seu vendedor que lhe liga com uma ladainha a tentar convencer-lhe que faz todo o sentido oferecer um desconto no valor do produto ou serviço a um novo possível cliente, pois somente assim ele vai efectivamente se tornar cliente da empresa. Mais ainda, o vendedor está convencidíssimo que este novo cliente rapidamente irá tornar-se parte do top 10 dos melhores clientes. Você, que é um experiente director comercial, está habituado a ouvir esta conversa a vários anos, detecta logo que por alguma razão, não coordenada consigo, o seu vendedor, como não tem vendido nada ultimamente, ofereceu um desconto muito atractivo a este potencial cliente.

Dez segredos para construir uma proposta vencedora
Uma das virtudes de estar a trabalhar nas vendas há alguns anos e de formar, lidar e liderar outros vendedores, consegue-se distinguir tudo o que há de bom, mal e de terrível numa proposta comercial. A seguir partilho convosco alguns dos segredos que no meu entender conseguem tornar uma proposta comercial vencedora. É claro que não basta a proposta ser boa, tudo o resto também precisa, mas como o propósito não é avaliar produto ou serviço, vamos àquela parte que muitos vendedores simplesmente não tratam com o devido respeito.

Como o seu smartphone ajudará a conseguir mais vendas
Esta semana recebi numa newsletter, um artigo que conseguiu deixar-me inspirado para escrever o meu artigo desta semana. Lá estava escrito o resultado de uma pesquisa feita por um Investigador do MIT nos EUA, que esteve a avaliar a capacidade de inovação dos vendedores durante alguns meses, e descobriu uma nova geração de excelentes vendedores que simplesmente estavam a revolucionar a arte de apresentar os seus produtos ou serviços no menor espaço de tempo.

Como acelerar a sua performance comercial
Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado.

Caro vendedor, por favor deixe de mentir
O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo?

Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte 1
Um vendedor só consegue vender se fizer perguntas. Perguntar é uma arte que não se nasce com ela, claro que quando somos crianças por milhares de vezes perguntamos “porque?”, mas na nossa profissão é a ferramenta que permitirá abrir as portas para um bom negócio e a sua ausência a ruína no entendimento das necessidades dos nossos clientes.

Os 12 pecados mortais a evitarem nas vendas – Parte II
Continuando o artigo publicado na semana passada, apresento-vos os pecados mortais 5 a 8 nas vendas

Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte III
Chegamos assim a terceira parte deste artigo. Ficam abaixo os pecados 9 a 12, que todos os vendedores devem evitar.

O Factor “Diarreia Verborreica”
Verborreia, a definição é: “Qualidade de quem fala ou discute com grande fluência e abundância de palavras, mas com poucas ideias”.
Se a palavra Verborreia já define um tipo que fala muito, imaginem então o composto “Diarreia Verborreica” o que pode significar.

Fazer a Diferença
Tenho no meu blogue um desafio a quem o lê, de ser um ponto de partilha de experiências vividas pelos meus leitores e que tenha relação com a área comercial. A Mena aceitou o meu desafio e me enviou o texto abaixo, que pessoalmente considero uma excelente experiência de vida. Obrigado Mena por um artigo tão interessante e actual.

Apresentações Comerciais – 3 passos importantes para colocar o cliente em primeiro lugar
Depois de vários meses a tentar agendar uma reunião com uma empresa muito importante do mercado, finalmente você conseguiu marcá-la e terá que fazer uma apresentação comercial do produto ou serviço. Imediatamente a equipa de marketing ou de pré-venda dispara para a frente do computador para começar a trabalhar na apresentação de powerpoint que irá ser o seu suporte para a tão desejada reunião. Como invariavelmente todas as empresas o fazem, os primeiros slides são criados para apresentar a empresa e o seu historial, continua com uma longa quantidade de slides a descrever pormenorizadamente cada um dos produtos e serviços e depois de 89 slides termina com mais uns 10 slides a explicar as funcionalidades e mais 5 dos benefícios. Ufa! Que canseira, mas está pronta.

Porque resistir em ser vendedor… e como ultrapassar esta resistência
Reconheço que existem profissões muito complicadas, mas a de vendedor é muito mais do que uma profissão difícil, é uma profissão que o primeiro obstáculo a ultrapassar somos nós mesmos.

Saber receber e aceitar comentários
Sei que este tema poderá gerar muita discussão, mas se uma coisa que me fez crescer como pessoa e como vendedor, foi conseguir controlar o “animal” que tinha dentro de mim, sempre que alguém fazia algum comentário menos positivo sobre a minha forma de trabalhar.
Quantas vezes (para não dizer milhares) fiquei completamente furioso com os comentários recebidos por ter falado demais, por não ter falado o que devia, por ter sido sincero, por não ter sido 100% sincero, etc, etc, etc.

Você sabe que o seu processo de venda está ultrapassado quando…
Tal como no mundo da moda, as estações do ano ou os nossos clientes, tudo muda. Neste sentido a forma como vendemos os nossos produtos ou serviços também tem que acompanhar estas mudanças. Seja honesto e reflicta quando foi que você (ou a sua empresa) parou para rever todo o processo de vendas que praticam continuam actualizadas com o que o mercado deseja? Vivemos a era da informação e isso muda dramaticamente a forma como as empresas fazem negócios hoje em dia.

Vender não é um jogo de números
É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”.

Como identificar rapidamente os sinais de “Não vou Comprar”
Hoje venho falar sobre um problema que aflige todos os vendedores que não qualificam correctamente um potencial cliente mas que poderá ser uma boa “ bengala” para saber exactamente quando devemos simplesmente abandonar a reunião e partir para a próxima.

Sete formas para ajudá-lo a definir o tamanho do seu objectivo
Tenho uma pequena boa notícia para lhe dar. Existem milhares de livros, sítios na internet e ferramentas que lhe ensinam como deve definir e medir o seu objectivo. E o melhor disso tudo é que a maioria, para não dizer mesmo a totalidade, irá realmente ajudar a definir melhor o seu objectivo. Principalmente se seguir a risca o que eles dizem.

Quem morre de véspera é peru de Natal
Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal. Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal.

Como Pablo Picasso estabeleceu o seu valor
Acabaram os festejos de Natal. Este é o último artigo de 210 e durante os dias desta semana, estive a pensar o que iria escrever que pudesse resumir a totalidade dos artigos desde o início do ano, quando entre todos os artigos e informação que encontro, decidi falar sobre algo que não falei em nenhum artigo este ano.

Assim acabamos o ano de 2010.

Pense nisso, leia os artigos que mais te interessa e boas vendas.

5 anos de artigos Venda Melhor–Parte 2

2011-07-10T13:04:00.000+01:00

Continuando a retrospectiva de todos os artigos publicados no Blogue Venda Melhor, esta semana vos trago o índice de todos os artigos publicados em 2009.

Artigos de 2009

Desejos para 2009
O ano de 2008 já lá vai. Chegamos então a aquela altura do ano onde queremos planear o que poderemos fazer no ano que se inicia. Muitos são os planos que fazemos, mas principalmente queremos que tudo o que correu menos bem no ano que finda, não aconteça no que vai iniciar. Pois bem, com base neste princípio de desejar que tudo melhore, fiz um desafio a todos os membros do Grupo Venda Melhor para apresentar o seu desejo profissional para 2009.

Conseguiria que uma empresa lhe contratasse somente a descrever a sua profissão numa única palavra?
Muitos são os que pensam que o jogo das vendas chegou ao fim. Com a crise que vivemos não é possível vender alguma coisa a alguém, mas acredite que esta crise traz-nos a oportunidade de melhorar as nossas habilidades e refinarmos a nossa técnica de venda.

Os principais desafios que os Directores Comerciais vão enfrentar em 2009
Os actuais Directores Comerciais estão a enfrentar uma série de desafios que até hoje não se tinham deparado. Quando pensam que os seus comerciais estão altamente focados e motivados em gerar novas vendas, ao olhar com mais cuidado verá justamente o contrário, eles estão completamente distraídos e desfocados dos objectivos propostos.

8 Ideias para ajudá-lo a atingir o Top de Vendas na sua empresa
Os vendedores de topo são aqueles que sempre que deparam com um processo de crise, instintivamente mudam toda a sua estratégia para conseguir maximizar as suas vendas.

Porque não escrevemos os nossos sucessos?
Outro dia conversava com um colega de profissão e discutíamos porque é que os responsáveis de marketing e vendas, pouco ou quase nada, gostam de escrever os seus casos de sucesso.

Porque precisamos de fazer prospecção?
Facto: A fidelidade dos seus clientes com a sua empresa dura enquanto estiver a prestar-lhes serviços que eles acreditam que és capaz. Sabemos que em todos os ramos de negócios existem empresas que continuarão a comprar os nossos produtos e serviços e outras que simplesmente vamos vê-los sair pela porta a fora.

A razão por detrás da venda. Seis verdades sobre a razão da venda.
Tenha em mente que as pessoas só compram por motivos pessoais e não por que você é bonito ou por causa da sua empresa ter um nome sonante. Então porque as pessoas compram o que querem comprar, e, porque só compram numa determinada altura e não quando você quer vender?

Boas Maneiras: um Importante Ingrediente para o Sucesso
Resolvi esta semana falar de um tema que vai mais além do que, mais uma técnica para conseguir fazer mais e melhores negócios. Estou a referir-me as boas maneiras na relação com os seus clientes e prospects.

Diga o que faz. Não deixe que o seu público advinhe
Noto, na minha actividade diária de trabalho, um excessivo low profile das Organizações a mostrar o que fazem, sobretudo o que fazem bem. Poucas, quase nenhumas, informações recebo sobre o que estas instituições vão colocando no mercado. Não falo naturalmente de publicidade ou de artigos mais ou menos encomendados e que são publicados/exibidos na media. Refiro-me ao trabalho puro e duro, o que aparece no mercado.

Está a construir relações de negócios suficientemente forte com os seus clientes?
Independentemente da sua indústria, uma coisa é certa, os seus clientes, na maioria das vezes, estarão a procura de novos projectos que os ajude a reduzir custos. Ao mesmo tempo, torna-se desafiante conseguirmos desenvolver um novo negócio com estas empresas, pois elas, com esta intenção em mente, utiliza os pedidos de proposta a vários fornecedores, como uma estratégia para conseguir atingir os seus objectivos.

Como aumentar as suas vendas através de Reuniões de Networking
Esta semana quero-vos escrever um acontecimento que vivi na primeira pessoa. Estive por dois dia em duas reuniões de Networking, uma no Hotel Solplay em Linda-a-Velha e outra em Lisboa no NH Hotel. Foram experiências que tieveram algumas características muito interessantes.

Está a conseguir ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas?
Sejamos realistas, os dias actuais exigem-nos que façamos muito mais com muito menos recursos ou mesmo tempo para as conseguir fazer. Assim sendo, como poderemos conseguir que o número de oportunidades que abrimos todos os dias possam ser convertidas em novos negócios?

Porque eu deveria comprar de si?
Não leia mais nada antes de responder a esta importantíssima questão. Coloque-se no lugar de uma empresa a qual está tentar fechar um negócio e o seu interlocutor pergunta-lhe: “Diga-me porque é que devo comprar de si?”

Está preparado para o pior para ser surpreendido pelo melhor?Estar preparado para o pior para ser surpreendido pelo melhor. Esta é a regra mais sensata a seguir na actual conjuntura. Os sinais de retoma nos Estados Unidos são tão frágeis que qualquer incidente pode afundar de novo a economia. E Portugal terá uma recuperação muito longa e extremamente dolorosa.

Prepare-se para as objecções para conseguir fechar vendas!
Sabemos que ninguém quer ir para uma reunião tentar fechar uma venda e deparar com um possível cliente cheio de objecções, mas uma coisa é certa, nestes tipos de reunião, a nossa possibilidade de fechar o negócio é muito alta. A pergunta que agora deve estar a fazer é: “Como assim? Este tipo deve estar maluco! ”

Como perder Clientes em 10 dias ou menos
Normalmente escrevo artigos a falar e a motivar que, nós vendedores, consigamos fazer mais vendas, fidelizar os nossos clientes actuais, saber identificar novas oportunidades de negócios e muito mais. O que não tinha feito ainda, e pelo que recebo em outras newsletters e artigos de outros vendedores pelo mundo, os vendedores e chefes de equipas de vendas não gostam de falar sobre os seus fracassos.

A nossa economia exige que prestemos bons serviços, não serviços gratuitos.
Várias são as historias a descrever como empresas e fornecedores de diferentes serviços estão a trabalhar de graça para resolver problemas nos seus clientes. Tomam esta atitude porque os negócios estão a diminuir e querem manter os seus empregados ocupado. Outra razão apresentada é simplesmente querer continuar a ajudar os clientes.

Sete dicas para construir empatia com qualquer pessoa
A empatia, qual óleo em qualquer motor, ajuda a reduzir a fricção e a suavizar a interacção. Para os vendedores, conseguir criar empatia com qualquer ser humano e um passo essencial, que permite o seu cliente sentir-se confortável, e com isso conseguir conduzi-lo a uma possível compra, de uma forma muito mais eficiente. Todos os bons vendedores sabem como criar esta empatia.

Segredos para conseguir ultrapassar o atendedor de chamadas dos seus prospects 10 boas ideias que o ajudarão a quebrar esta difícil barreira e conseguir finalmente falar com a pessoa que tanto quer.

Não descure as regras fundamentais no processo de venda
A medida que enfrentamos condições de mercado cada vez mais complicadas, a pressão sobre nós para vendermos é muito grande. Quando foi a última vez que ouviu algum vendedor reclamar que “tem negócios a mais?” Se alguma vez ouviu esta afirmação de um vendedor, então é porque havia duas hipóteses: 1) Eram líderes de mercado ou 2) Tinham produtos ou serviço que mais ninguém vendia.

Transforme estes tempos difíceis em vantagem
Estamos realmente a enfrentar tempos difíceis e incertos na nossa economia. Agora é tempo de escolher: esforce-se mais para vender e aumentar a sua quota de mercado, ou abandone o barco, pois estas águas não são para si.

Princípio básico das vendas: fazer as perguntas certas
Os melhores vendedores são aqueles que sabem executar o essencial das vendas com mestria e excelência. Normalmente focam-se na quantidade de informação e na qualidade da interacção com os seus clientes.

Esta a conseguir o que quer ou somente o que acha que quer?
Na actividade de vendas temos que estar a medir e comparar os nossos sucessos e os nossos fracassos com o que de melhor e pior a nossa profissão enfrenta. Somente os melhores vendedores e os profissionais que almejam estar no topo, consideram a medição da sua actividade uma peça fundamental para estar um passo a frente da sua concorrência.

Conseguir acesso ao Decisor é possível. A Chamada Fria funciona, se você souber como.
Vamos ser sinceros, todo vendedor não vê o acto de pegar no telefone é fazer uma chamada fria para uma empresa, como uma coisa simples. Claro que todos os vendedores que conheço, reconhecem que esta é uma tarefa importantíssima e que devem dedicar “algum” tempo da sua semana a fazer.

Atitudes que restringem a performance de um comercial: “Eu tenho o meu próprio estilo”
Ocasionalmente ouvimos alguns vendedores com uma frase na boca que diz, qualquer coisa como: “Eu tenho o meu próprio estilo de venda”.

Histórias e Algumas Ideias
Faço vida profissional na área das vendas já faz uns anos. Mas nas compras e nas negociações já levo bem mais tempo. Negociações domésticas ao princípio, e por ai em diante.

Use o poder da expressão “Você veja / imagine” para vender muito mais
Para qual dos dois cenários você gostaria de olhar: fotografias dos MEUS amigos com as suas famílias ou fotografias dos SEUS amigos com a família?

Como gerar novos Negócios quando as vendas estão a beira do abismo
Duas coisas acontece ao mercado quando em tempos de crise que afecta todos os profissionais de vendas:
O montante a gastar pelas empresas é cortado de forma irracional
A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas.

Fantástico Mike!
Todos os portugueses devem lembrar-se de um personagem que era desempenhado por uma dupla de humorista portugueses (Herman José e José Pedro Gomes), que eram o Mike e o Melga. É impossível não ter uma lembrança sobre estas figuras sui-generis na televisão. Eles eram os tipos de apresentadores que falavam a 500 km/hora, vendendo produtos que todos sabemos que não serviam para nada, mas que sabemos que milhares de pessoas compram.

Isso lá fora é uma selva
Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar aos dias que está mais difícil encontrar novos clientes do que animais na selva. Veja que quando está a desbravar caminho pelos densos arbustos da cidade a procura de compradores para o seu produto ou serviço, o truque é manter-se descontraído, calmo e com a situação sob controle. Veja nos personagens abaixo se vai encontrar algumas das criaturas com quem já fez negócio alguma vez. Depois é só seguir os concelhos para chegar ao fim deste safari de vendas.

10 Novas dicas para aumentar as suas vendas
Pois é, acabaram-se o período de férias e agora é altura de voltarmos a nossa luta diária, afinal ainda temos 4 meses para finalizar o ano e um budget para cumprir e se possível superar.

Tem a certeza que consegue identificar uma boa oportunidade de venda? Toda oportunidade de venda necessita de ser completamente validada e ter absoluta certeza que pode ser tratada como “Qualificada” ou como “Pronto para comprar”.

As chamadas frias não são o único meio de arranjar prospects
Confesse, você não vai muito a bola com esta questão de pegar no telefone e começar a ligar para pessoas com as quais nunca falou. Certo?

O Natal é já depois de amanhã, por isso os próximos 60 dias são muito importantes
Pois é, pensavam que o tempo não passaria depressa? Desacreditem. Ainda ontem estávamos a ir para a praia e era o início do verão e agora já estamos a preparar e retirar do armario todos os casacos e roupas quentes para suportar o frio.

Dicas para quem está a iniciar na profissão de vendedor
A alguns dias atrás numa discussão com uma pessoa amiga, falávamos sobre a atitude das pessoas que estão a entrar na profissão de vendedor. Não foi uma conversa amena, tínhamos pontos de vista muito distantes e antagónicos.

Desligue o computador
Penso que deve concordar comigo, quando digo que a internet, as redes sociais e todos estes avanços tecnológicos de hoje em dia, mudaram drasticamente a nossa forma de fazer negócios. Se verificar bem, parece que todos os dias alguém em algum lado inventa uma nova forma de estarmos ligados com os nossos clientes sem termos necessariamente de estar a falar ou a vê-los.

Ganhar uma Vantagem Coleccionando Informação Sobre Seus Concorrentes
Obter conhecimento dos seus concorrentes servir-lhe-á com uma vantagem distinta, e ajuda-lhe a ficar prevenido de ser atacado num ponto fraco ou ser superado estrategicamente.

Se quer vender mais, entenda-se com a equipa técnica
Esta semana falo-vos de um tema que tem um impacto brutal no processo de venda em todas as empresas. Antes de detalhar mais o que quero dizer, vejamos alguns exemplos de conflitos que existem dentro de algumas empresas.

O curioso é o que mais consegue vender
Responda-me uma questão simples: você é uma pessoa curiosa?
Ao longo destes anos tenho trabalhado com muitos vendedores e variadíssimos gestores comerciais. Uma das conclusões que rapidamente cheguei foi que a curiosidade é um pré-requisito que deveria constar em todos os anúncios para contratação de vendedores. Aliás, deveria ser obrigatório logo no acto da entrevista, validar o quão curioso é um vendedor. Isso será a garantia de sucesso nas vendas.

O que faz quando um negócio começa a ficar estranho?
Imagine-se numa reunião com um potencial cliente. Está tudo a ir conforme o que planeou, e de repente acontece sem nenhum aviso. O seu potencial cliente dá-lhe com um “gancho” de esquerda que lhe apanha completamente desprevenido, quero dizer, começa a lhe colocar questões para as quais você pensava que estavam muito bem esclarecidas. Começa a estranhar a atitude dele. Certo?

Apresento-lhe a Geração MCF
As estatísticas não enganam quando dizem que as pessoas hoje em dia com o excesso de informação que recebem durante o dia sofrem de uma nova patologia chamada Memória Cabeça de Fósforo. Normalmente esta maleita afecta as pessoas que participam em reuniões, seminários ou congressos com excesso de apresentações.

Algumas dicas bem poderosas
Sejamos conscientes que todos gostamos de comprar. Sabe porque? Porque é engraçado e alimenta o nosso ego. Se não acredita nisso, então tente encontrar nas próximas 3 semanas um espaço vago num lugar de estacionamento do shopping center ou então perto do centro da cidade junto das lojas. Agora da mesma forma que fazer compras é engraçado e excitante, compreenda que ninguém gosta de ser comprado, principalmente como tolo. A verdade na nossa profissão é só uma: “nós não vendemos nada aos nossos clientes, ajudamos eles a comprar.”

A importância de se manter firme na defesa do preço
Na nossa profissão a única possibilidade que temos é a de baixar o preço. Normalmente não vendemos “meio” produto ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Agora também é certo que uns irão comprar-te outros não. Tenha consciência que sempre que corta no seu preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve funcionar assim. Outra coisa que é muito normal e quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega ao fim da negociação e o seu cliente compra a sua concorrência, por um preço mais alto que o seu. Frustrante, não?

Precisa de referências para vender?
Na nossa profissão, as referências são como o ar que respiramos. O poder de alguém vir até nós interessado no nosso produto/serviço porque alguém que confia em nós disse que somos bons, é o melhor caminho para conseguirmos aumentar as nossas vendas e angariar novos clientes.

Os seus clientes não são a única forma de conseguir referências
Ainda na sequência do que escrevi a semana passada, volto a focar o tema de gerar novos negócios através de referências.

Estes são os artigos de 2009. Para a semana serão os artigos de 2010.

Pense nisso, leia os que mais lhe interessa e boas vendas.

5 anos de artigos no Venda Melhor

2011-07-03T12:48:00.001+01:00

Pois é caros amigos, já lávão 5 anos de escrita de artigos no blogue Venda Melhor. Tudo começou em Julho de 2006 com uma regularidade muito baixa, pois estas andanças de Bloguer ainda não estava tão entranhada na minha vontade.

Efectivamente somente a partir de 2008 é que tomei o gosto pela escrita e da pesquisa semanal para apresentar um artigo. Este caminho é muito interessante e engraçado, porque apesar de conhecer algumas das pessoas que leem os meus artigos, existe uma comunidade de mais de 5000 pessoas que estão ligadas de alguma forma ao Venda Melhor. a todos vocês o meu muito obrigado pela vossa forma de retribuição. São várias as pessoas que me enviam os parabéns, outras que me criticam, que brigam comigo porque escrevo de forma simples e directa, mas no mundo da internet é assim. há uns que gostam de mim, outros que me detestam e para outros sou completamente indiferente. É a vida, acredito que são maisos que gostam do que os que detestam.

Para comemorar estes 5 anos desde Julho de 2006 quando criei o blogue, resolvi apresentar nas próximas 3 semanas um resumo pequeno sobre o artigo e o link directo para o mesmo. assim sendo, se não acompanhou desde o início e não tem paciência para procurar os artigos antigos, segue o índice remissivo de todos os 155 artigos publicados de forma cronológica do mais antigo para o mais recente.

Boa leitura, até porque a partir da próxima semana estarei de férias em Palma de Maiorca a desfrutar de um merecido descanso. No entanto deixo os artigos para se publicarem de forma automática nos próximos 3 domingos.

Eis então os artigos:

Artigos de 2006

19 Maneiras de Aumentar as suas Vendas.
São dicas curtas mas muito em dia para quem quer validar se está a aplicar a melhor técnica para conseguir vender mais.

As Razões para se Gostar de Trabalhar nas Vendas.
Muitos acham que a profissão de vendedor/comercial/agente de vendas é uma profissão que qualquer um pode trabalhar. Tenho a dizer que isto é um verdadeiro disparate. Esta profissão exige estudo, pesquisa, aperfeiçoamento, treino e muita persistência na sua execução.

Os Sete Passos da Venda.
Simples, directo e muito curto. Neste artigo verá que se seguir estes passos, vai validar que está a saltar alguns passos fundamentais do ciclo da venda.

Artigos de 2007

Os maiores erros que se fazem nas vendas
Muitas vezes gastamos tempo e investimentos para conquistar um cliente, em alguns casos, depois de conquistados, cometem-se erros que resultam na perda de vendas ou até mesmo do cliente, são eles:

Artigos de 2008

Não seja "Mais ou Menos"
É preferível ter pessoas que amam a sua empresa e pessoas que odeiam a sua empresa do que todo mundo achar a sua empresa “mais ou menos”. É preferível ter pessoas que amam a sua marca e pessoas que odeiam a sua marca do que todo mundo achar a sua marca “mais ou menos”.

Porque os “vendedores” morreram?
Realmente a profissão de vendedor morreu. Não existem mais pessoas com esta profissão. De acordo com um post noutro blogue (O vendedor em vias de extinção?) que sigo, até lançaram uma discução sobre quais as palavras que substituiram esta excelente profissão.

A comunicação Interna é a chave para aumentar as vendas
Uma grande percentagem dos melhores vendedores são por natureza pessoas com um espírito livre. São empreendedores com uma elevada motivação, ambição e auto-resistência. Trabalham individualmente pois sabem que assim podem produzir mais e mehores resultados. Possuem a mais importante vocação que qualquer outro colaborador dentro da empresa. Eles produzem e são geradores de resultados e todas as empresas precisam destas pessoas.

5 dicas para um vendedor "principiante" e não só! Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direcção Comercial, que conselhos daria a alguém que está a iniciar a sua carreira nas vendas. Foi uma questão que me fez pensar. Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor. Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor… Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira? Por: José de Almeida

Fechar vendas: é fácil ou difícil?
A resposta para essa pergunta é simples:Para uns, o fecho é tão DIFÍCIL, que leva muitos vendedores a se desiludirem e alguns até desistem da profissão. FÁCIL para o outro grupo, que faz dessa parte do processo de vendas uma consequência natural do seu trabalho.

Erros nas Vendas
Uma amiga minha pediu-me para que começasse a escrever sobre os erros que normalmente um vendedor mais comete no decorrer da sua actividade profissional. Achei o desafio interessante e por isso hoje escrevo o primeiro dos erros que entendo ser desastroso para um vendedor.

O Raúl
Recebi esta história de um cliente que tenho a sorte de também ter desenvolvido uma amizade com ele. eis a história do Raul: Durante minha vida profissional, eu topei com algumas figuras cujo sucesso surpreende muita gente. Figuras sem um Vistoso currículo acadêmico, sem um grande diferencial técnico, sem muito networking ou marketing pessoal. Figuras como o Raul. Obrigado pela contribuição engº Paulo Romualdo.

Quando as vendas não acontecem
Nos anos 80 havia uma série de televisão chamada "Quincy". O programa era a volta de um Detective que investigava as mortes que aconteciam na sua cidade. O Dr. Quincy, como era conhecido, fazia num destes programas uma autópsia a um corpo que aparentava ter morrido de causas naturais. Porém, acabava sempre por descobrir que tinha sido por assassinato. O resto do programa era passado a tentar descobrir quem foi o assassino e quais os motivos que levaram a matar.

Vendedor Análogico ou Vendedor Digital ?
Recentemente ouvi uma pessoa a questionar sobre estas duas questões. Hoje em dia com toda a tecnologia ao nosso alcançe, tais como: PDA, Telefone com agenda mais potentes, eBooks, Audiobooks, Video-conferences e mais uma parafernálias que itens tecnológicos, os vendedores continuam a ser Análógicos ou já estamos na era Digital?

10 Dicas para incrementar as suas vendas
Quer levar o seu negócio para um nível mais acima do que tem hoje em dia? Se sim, então está na hora de assumir algumas atitudes para melhorar as suas vendas. Com estas dicas irá de certeza fazer a diferença nos resultados das suas vendas.

A Arte do Aperto de Mão
Resolvi hoje apresentar uma questão que apesar de não ser um técnica ou táctica de venda, diz muito sobre como um vendedor actua. Num mundo de escritórios virtuais, reuniões online, emails e vendas por internet, as pessoas envolvidas em negócios estão aos poucos a perder a habilidade de sair e de tocar em alguém.

Como fazer as tuas férias proveitosas
Estamos a chegar ao período de férias. O tal “dolce far niente” aproxima-se e o que você mais pensa agora é como vai aproveitar este curto período para descansar, espreguiçar, esticar as pernas e simplesmente não fazer nada. Que tal aproveitar esta possibilidade para fazer um mix de negócios com prazer? A maioria das pessoas não irão gostar desta sugestão de usar o tempo de férias para fazer negócios, mas poder acreditar que isso pode fazer uma diferença significativa na sua vida profissional.

Bons exemplos vindos de todos os lados
Sei que o que vou abaixo descrever poderá ser de certa forma ofensivo para alguns, mas será de certeza, um bom exemplo de como a arte de vender pode ser aplicada a tudo nesta vida. As vezes quando sinto-me em "baixo de forma" nas vendas, tenho por hábito ouvir as estações de rádio compradas pelas igrejas das "novas religiões". Não existe da minha parte nenhuma descriminação ou o que quer que seja contra elas. Pelo contrário, quero apresentar-vos como estas igrejas utilizam todas as técnicas "seculares" para vender o seu produto (a fé) aos seus clientes (os fiéis) e continuam a vender muito e com bom lucro.

Quando a venda não acontece...
Você trabalha, trabalha, mas infelizmente não está a conseguir os resultados esperados? Se é um profissional de vendas e não está a conseguir vender, deixo algumas dicas que poderão ajudá-lo a identificar o seu problema.

Pense muito
Estamos a enfrentar tempos difíceis. As rápidas mudanças que acontecem no mundo, e cada nova notícia que vemos, contém informações importantes que impactam com os negócios de uma forma muito significativa. Os nossos concorrentes estão mais activos, os clientes mais atentos e ninguém tem tempo suficiente.

Como fazer e-mails eficientes num processo de venda.
Vamos então aos factos. Uma grande parte do seu dia na função de vendedor implica utilizar o e-mail. Os passos que normalmente temos que seguir no processo de vendas, ou seja, contacto inicial, reunião, demonstração, proposta e finalmente o fecho do negócio, todos têm uma componente que será feita no computador.

Conversa de Elevador
Não é uma fórmula mágica, até porque na arte das vendas, não existem. Mas pode de uma forma muito directa ajudar a conseguir mais e melhores vendas. Não se esqueça que não existem truques e magiganças para conseguir mais vendas. Existe sim muito suor, esforço e prática. Com estes ingredientes conseguirá atingir os seus objectivos. Vou então a ideia geral que quero transmitir.

Identificar que decide
Esta semana resolvi trazer-vos um tema que muitas vezes nos acontece e algumas vezes acertamos outras nem por isso. Será que sabemos mesmo se estamos a frente de quem toma a decisão? A pessoa que irá dizer o tão esperado “Sim, vamos comprar”?

Sabe aplicar o senso de humor nas vendas?
Uma das ferramentas mais valiosas, e que poderá de utilizar nas suas vendas é o HUMOR. Vendas é sempre um tema que trata de pessoas, aliás há um ditado em inglês que diz: “people buy from people”, ou seja, as pessoas compram de outras pessoas. Nesta linha uma das coisas que mais ouvirá, será dizerem que os vendedores têm de ser pessoas sérias e muito profissionais. Não estou a tentar dizer o contrário, mas tenha em atenção uma poderosíssima ferramenta que ajudará a melhorar as suas vendas: estou a referir-me ao humor.

Como acabar com o terror de fazer chamadas frias
Consegue responder a estas questões?
- O que pode atingir o coração do melhor vendedor ou empresário?
- O que pode destruir a confiança, destruir a auto-estima e deixar uma pessoa completamente derrotada?

O que Fazer Quando Ouvimos: “Não Temos Orçamento”
Na semana passada não consegui ter a oportunidade de fazer o meu post semanal, porém esta semana trago uma questão que muitos vendedores encaram no seu dia-a-dia e que muitas vezes não conseguem ultrapassar. Vamos então a isso. Imagine o seguinte:
Você está já naquela fase de fechar o negócio, quando escuta do seu prospect o seguinte: “Eu realmente gosto do que estamos a negociar, mas compreenda, nós não temos orçamento para encaixar esta compra.”

Sabe fazer as perguntas difíceis?
Saber como questionar de uma forma correcta, sem parecer intrusivo, e de uma forma natural, os seus clientes irão responder-te de uma forma sincera.

Um simples dica que pode ser muito rentável
Sei que falar da realidade de outros países ou pessoas é muito mais fácil. Mas será que as vezes não nos servem de lição? Eu penso que sim. Veja por exemplo o seguinte.

Melhore a Sua Capacidade de Ouvir para Impulsionar a Sua Carreira
Saber ouvir é uma forma efectiva de comunicação que pode melhorar muito a sua capacidade profissional.
Na profissão de vendas, um dos ditados mais populares que sempre ouvi em vários seminários e: “Se tem dois ouvidos e uma boca: Ouça o dobro do que fale”.

Sabe aceitar a responsabilidade pelo seu sucesso profissional?
Uma questão: porque alguns vendedores estão mais abertos em aceitar processos de mudança enquanto outros parecem gostar de mover montanhas?
Que vivemos num mundo de constantes mudanças já não é novidade nenhuma. Porém continua a existir um desafio importante na mudança, este desafio é estarmos continuadamente a nos adaptar aos novos meios e processos que a mudança nos traz.

Tenha a atitude correcta e faça o seu negócio crescer.
Com todas as notícias negativas que saem todos os dias nos jornais, revistas da especialidade e a mais famosa de todas as maneiras de divulgar informação: A “Rádio-Alcatifa”, é muito fácil o profissional de vendas deixar-se levar por esta onda negativa, ou mesmo, deixar os seus clientes serem apanhados também por esta onda. Por isso é que é tão, ou mais ainda, importante ter uma atitude positiva.

Como usar o silêncio de forma eficaz para fechar negócios
Em Novembro escrevi sobre a arte de saber ouvir, como uma forma eficaz de fechar negócios. Esta semana, trago como tema: Saber Ficar Calado para Fechar Mais Vendas. Se verificarmos bem, este acto muito simples as vezes é a peça fundamental para não conseguirmos a tal venda tão desejada. Todos os vendedores quando não conseguem dominar a sua boca ao saber calar-se e esperar que o seu cliente tome a decisão, “morrem literalmente na praia”.

O que vai oferecer aos seus clientes?
Pois é, 2008 está no fim, chegamos a altura do Natal e temos que enfrentar duas situações complicadas: 1) Estamos a atravessar uma crise sem fim a vista; 2) Temos que continuar a mimar os nossos melhores clientes, afinal são eles que nos pagam os nossos salários.

Um pouco de Cultura sobre a verdadeira crise
Antes de iniciar o meu texto desta semana, quero apresentar-vos um pouco de cultura, no que diz respeito a palavra mais utilizada neste momento: “CRISE”.

2009 já está na porta. Vamos fazer uma retrospectiva?
Que futuro é esperado para o mundo dos negócios e em particular para aqueles que o movem, ou seja a nossa classe, os vendedores?
Nós vendedores temos agora uma oportunidade única para reavaliar o momento que estamos a viver, e planear de forma estruturada, todas as oportunidades que podem chegar com a entrada de um novo ano.

Assim acabamos o anos de 2006 a 2008. No próximo domingo publico os artigos do ano de 2009.

Nunca tinha pensado seriamente que o que escrevia em 2008 ainda estava tão em voga. Leia o seu favorito e reflicta.

Pense nisso e boas vendas.

Nova votação para o Novo Logótipo do Grupo Venda Melhor

2011-07-03T11:39:00.001+01:00

Por uma questão de democracia e por ter uma nova vaga de logótipos, gostaria de colocar (pela segunda e última vez) mais um conjunto de 3 Logótipos para que possam decidir qual o que será definitivamente a nova imagem.

Assim sendo, as hipóteses são:

Logótipo 3

(repetido por ser o vencedor da primeira poll com 48% dos votos)

Logótipo 4

Logótipo 5

Para votar qual o melhor logótipo clique neste link: http://linkd.in/mmY6E4

A votação está aberta até ao dia 31/07. a partir do dia 1 a imagem vencedora será sucedida de uma entrevista com o criador da mesma.

Obrigado pela vossa participação.

Nunca minta para um Potencial cliente

2011-06-26T19:00:00.001+01:00

Se você parar uma pessoa na rua e lhe perguntar para descrever um vendedor, provavelmente as respostas que vai receber são: “Fala-Barato”, “Vendedor de banha de cobra”, “um artista” e as pérolas de todas as respostas que são: “Não confiáveis”, “arrogantes” e “desonestos”. Ok, isso é injusto, mas esta é a realidade, não há volta a dar, pelo menos por enquanto.

Sabe o que é mais engraçado, é que mesmo outros vendedores são os primeiros a definir outros vendedores com alguns dos adjectivos acima, isso porque não podemos esquecer que apesar de sermos vendedores, também somos compradores e por vezes somos (verdade de la palisse) enganados por outros vendedores.

Todos nós que temos a profissão de vendedor, sabemos exactamente o que se deve (ou não devia) fazer para não termos esta reputação. Infelizmente a mais importante função de um vendedor não deveria ser perseguir uma venda pela venda, mas sim a de perseguir a venda pelo prazer de satisfazer uma necessidade de um cliente. Mas existem energúmenos que infelizmente não se regem por esta regra e assim a nossa “fama” precede-nos, quando o que deveríamos é ter a “fama” de solucionadores de problemas.

Permita-me constatar um facto, mesmo o vendedor que conheça que seja o mais bem-sucedido na vida já “mentiu” ocasionalmente, e quando foram apanhados acabaram por deixar cair uma potencial relação com um cliente e são mais um dos que contribui para a nossa “má-fama”.

Não acredita, então lhe apresento três razões chave para um vendedor ser desonesto com os seus clientes:

1. O vendedor não conhece o seu produto: Por vezes muitos vendedores não despendem o devido tempo a estudar e aprender como o seu produto ou serviço funciona, e por isso põe-se a inventar funcionalidades e desempenhos que nunca foram e nem nunca serão parte do produto. O que estão a fazer neste preciso momento? Mentir com todos os dentes que a natureza lhe pôs na boca.

2. O Vendedor é inseguro: Alguns vendedores simplesmente mentem porque são inseguros consigo próprios ou com o potencial cliente. O principal motivo que o vendedor tem em mente é: “Eu simplesmente minto para fazer o meu cliente gostar de mim”. Neste caso o que o vendedor faz é esticar a corda para conseguir descobrir o que é que o cliente quer ouvir. Assim o vendedor utiliza a mentira para primeiro conseguir criar primeiro um “amigo” e somente depois um cliente.

3. O Vendedor só está focado no dinheiro. Alguns vendedores estão a trabalhar nas vendas somente porque querem fazer uns “dinheirinhos” extra. Quando os vendedores mentem neste terceiro tipo, fazem-no para conseguir despachar a venda o mais depressa possível para ver a cor do dinheiro no seu bolso e partir para o próximo “pato”.

Infelizmente uma vasta maioria de potenciais clientes teve estes tipos de experiências na sua vida profissional e conhecem de “ginjeira”. Como resultado, começaram a condicionar e assumir que todos os vendedores que se sentam a frente deles, vão actuar desta forma.

Pior ainda, os potenciais cliente tornaram-se tão especialistas em enfrentar estas situações, que toda e qualquer resposta que dá é uma “falsa” resposta para estar de acordo com a “mentira” do vendedor. Quando isso acontece, que sofre todas as consequências destas concentração de mentiras é o desgraçado do vendedor. SEMPRE!!!!

O cliente também mente a um vendedor

Acha que é só o vendedor que mente? Engane-se. São muitos os clientes que também mentem com todos os dentes que tem na boca. O que vai na cabeça deles é o seguinte: “Para que falar a verdade quando este tipo que está a minha frente é um mentiroso?” Outro pensamento que passa na cabeça de um potencial cliente é mentir para assim evitar o “papo-furado de vendedor”, eles mentem para assim evitar uma catrefada de telefonemas e emails a perguntar por uma possível decisão ou mesmo quando poderão fechar negócio, eles mentem para proteger a sua reputação, o seu orçamento, o seu tempo ou mesmo o seu emprego.

Agora não perca o ânimo, apesar de toda a dificuldade isso não é um desafio impossível. Ganhar a confiança de um potencial cliente vai exigir que dispense um pouco mais de esforço que o normal associado a uma total dedicação em ser honesto na forma com conduz o futuro negócio.

O sucesso de uma venda bem-sucedida

Todo vendedor de sucesso sabe como utilizar toda uma variedade de estilos e formas necessárias para chegar a um potencial cliente, mas acima de tudo, depois de estar a frente do potencial cliente a chave do sucesso é usar da mais pura e honesta forma de comunicar tudo o que se possa passar antes, durante e depois do negócio fechado. Só assim conseguirá: fechar a venda, voltar a vender e aumentar cada vez mais as suas comissões com as vendas no mesmo cliente.

Não minta. Nunca. Fim da história

Mentir não destrói a habilidade de um vendedor comunicar com os seus clientes. o resultado da mentira é um quebra total da confiança e reparar essa quebra é praticamente impossível de ser reparada.

No meu entender, um vendedor tem (novamente) 3 etapas possíveis para aproveitar para conseguir novos negócios sem ter que usar a mentira:

1. Durante o ciclo de prospecção de um novo potencial cliente;

2. Fazer um follow-up depois de um serviço previamente vendido ter sido incorrectamente prestado.

3. Aproveitar o descontentamento que possa existir pela má prestação de um serviço ou produto fornecido por uma empresa concorrente.

Não deixe que os seus potenciais cliente façam negócios com a sua concorrência. Para isso pare já de mentir aos seus potenciais clientes e comece a fazer muitos negócios.

Pense nisso e boas vendas.

Escolha o novo Logótipo para o Venda Melhor

2011-06-18T17:35:00.001+01:00

Esta semana pela primeira vez desde que estou a escrever semanalmente, não vou apresentar um artigo. O que vos proponho é que decidam pelo melhor logótipo para o Venda Melhor. Especialmente dirigido aos membros do Grupo Venda Melhor no Linked In, a semana passada abri um desafio para os membros apresentarem uma proposta para um novo logótipo.

Recebi 3 sugestões que apresento abaixo e que solicito a vossa amável ajuda para decidirem. Para recolher os votos, criei uma Pool no LinkedIn que permitirá apresentar o seu voto. O link para a Pool está logo abaixo.

Agradeço a vossa ajuda. Vote e boa semana.

LOGÓTIPO 1	LOGÓTIPO 2	LOGÓTIPO 3

Estes são os candidatos.

Escolha o seu.

Vote aqui neste link:

http://linkd.in/jcmnlN

Sabe quando é que virou um vendedor Zombie?

2011-06-12T11:40:00.001+01:00

Esta semana recebi uma newsletter a falar sobre esse tema, onde indicava 14 sinais que determinam que nos tornamos zombies. Achei o artigo superinteressante para a comunidade de leitores do Blogue Venda Melhor. Depois de ler, comecei a ver o filme junto das centenas de profissionais vendedores que conheço e comecei a rir, pois vi em muitos deles uma grande parte destes sinais.

Por isso vamos tratar estes sinais como se você fosse fazer uma identificação do seu perfil de vendedor Zombie. Por cada resposta positiva, onde identifica-se com a descrição atribua 5 pontos, por cada resposta negativa, atribua 0 pontos positivos.

Depois some os pontos e de acordo com a seguinte tabela, meça o seu grau de “Zombie’ismo”.

Entre 0 e 10 – Muito bom. Ainda está longe de ser um iniciante no Zombie. Aprenda com as dicas e evite cometer alguma delas.

Entre 11 e 30 – Cuidado, um mini Zombie está a nascer dentro de você. Antes que se torne um Master Zombie, analise os seus pontos fracos e corrija. Ainda vai a tempo.

Entre 31 e 50 – Um potencial zombie está a desenvolver rapidamente dentro de você. Começa a despontar as primeiras quedas de pele e as feridas começam a ficar profundas e cheias de lagartas e pus.

Entre 51 e 70 – Parabéns. Acaba de descobrir que é um Zombie no seu grau mais puro. Os seus clientes quererão manter distância de você e, se possível, sempre que o virem num evento, vão mudar de rumo para evitar cruzar-se consigo. Há muito tempo que já não se preocupa com os problemas dos seus clientes e para si, vender já deixou de ser um desafio. Só há duas hipóteses para curar este estado. 1) Voltar a estudar tudo o que esqueceu ou 2) Apresentar a demissão e procurar uma nova profissão pois deixou de ser vendedor. Qual vai escolher?

Vamos então ao teste do vendedor Zombie

1. Deixou completamente de fazer as perguntas-chave de qualificação de oportunidade.

Fazer perguntas é a nossa única ferramenta que permite identificarmos os problemas dos nossos potenciais clientes. Dois sinais possíveis: a) Você começa a achar que estar a fazer estas perguntas demora demasiado e só empatam o seu tempo e b) Acredita que os seus clientes deixaram completamente de lhe dizer a verdadeira necessidade deles.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

2. Começa a disparar o seu discurso comercial o mais cedo e depressa possível

Um vendedor de excelência sabe exactamente quando e em que circunstância deve iniciar o seu discurso comercial para ajudar a encaminhar a necessidade do seu potencial cliente para o seu produto/Serviço.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

3. Você começa a fazer suposições sobre os seus clientes ou potenciais clientes

“Ele disse que não da última vez que falamos, por isso não vale a pena ligar-lhe mais” ou “Eles não tem dinheiro para nos comprar este produto/serviço”. Fazer suposições é a morte do vendedor. Você não é pago para fazer suposições. É pago para descobrir necessidades e alinhar com o que vende.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

4. Usa o mesmo discurso comercial com todos os seus clientes

Depois de tantos anos a investir num discurso “vencedor”, para que é que eu preciso de alinhar o meu discurso de acordo com o meu cliente. Afinal até hoje ninguém reclamou e eu até consigo fazer algumas vendas.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

5. Com muita frequência refere “aos bons velhos tempos”

Ah como era bons os velhos tempos onde eu levava um potencial cliente para almoçar de depois de umas quantas cervejas era só por o papel a frente dele para assinar a encomenda. Ou então quando fazia meia dúzia de telefonemas e tinha a sua quota mensal fechada. Pois é, os tempos mudaram, mas pelos vistos, você não.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

6. Não procura clarificar a necessidade

Quer os clientes quer os potenciais clientes nem sempre explicam tudo o que precisamos saber de uma única vez, mas tudo bem, você é um perito e não precisa disso pois entendeu tudo logo que se sentou a frente dele.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

7. Você deixou de “ouvir” as necessidades escondidas

Muitos clientes dizem uma coisa quando no fundo o que querem dizer é algo completamente diferente. Se você deixa de ouvir estas dicas ou nuances subjacentes, você começa a perder vendas.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

8. Você só fala do seu produto/serviço mais popular

É impossível alguém dizer que nunca fez isso. Todo vendedor já fez isso. É fácil falar dos produtos estrela. Por isso você começa a falar deste novo e ultra-super-produto para todos os seus clientes e potenciais clientes, mesmo que isso não lhes sirva para nada. Você pensa que assim, pelo menos, todos ficam a conhecer o produto. Certo?

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

9. Você deixa de esclarecer as objecções

Você já é vendedor a tanto tempo que sabe perfeitamente o que o cliente quer dizer quando lhe responde “Vocês são muito caros” ou então “Deixe-me pensar uns dias”. Ao invés de descobrir a real causa da objecção, você começa a desbobinar novamente todo o discurso comercial a espera que com isso ele fique tão chateado consigo que feche o negócio só para não ter ver mais a frente.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

10. Você parou de estudar e a aprender

O seu lema de vida é: “Um burro velho não se aprende novos caminhos”. Porém nas vendas a história é completamente diferente. Na base, você não precisa de aprender nada mais além do que o básico sobre os seus novos produtos ou serviços. Basta isso para estar em constante evolução.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

11. Acredita que vender é um jogo de números

Quanto mais portas eu bater, quantos mais telefonemas eu fizer, mais eu vou vender. Em alguns sectores isso até pode ser vender, mas o sue tempo vale dinheiro e deve investi-lo da forma mais eficiente. Foque-se em estar a falar com potenciais clientes que possa representar uma boa venda. Deixe de atirar em qualquer pardal que lhe passe pela frente. Procure os faisões.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

12. Acredita que fazer pesquisas é para cientistas

Quem tem tempo para pesquisar sobre os novos potenciais clientes? Você não precisa de entender do negócio dele, quais são os desafios que querem vencer ou quais as mudanças que eles estão a enfrentar no ramo deles para conseguir vender e fechar um negócio. Basta eu aparecer e fazer um excelente discurso comercial para ele ficar todo derretido e interessadíssimo no meu produto (ver ponto 8 do questionário)

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

13. Acredita que tudo se resume aos preços

Vamos ser sinceros, um decisor toma as suas decisões baseado somente no preço do produto ou serviço. Eles não têm interesse nenhum em conhecer o valor que isso tem para a sua organização. O que eles querem é o maior desconto possível.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

14. Acredita que isso das redes sociais é uma moda passageira

Quem é que precisa destas modernices como Blogue, Podcast, Seminários na Web, Presença no Twitter, LinkedIn, Facebook ou outra rede social qualquer? Afinal, você não tem tempo para estas modernices inúteis. O que você precisa é de fazer uma série de telefonemas e de agendar uma série de reuniões para fechar as vendas. Tudo o resto é pura treta cibernética.

__ Faz isso: 5 Pontos

__Não faz isso: 0 Pontos

Responda aos 14 sinais e descubra o seu grau de Zombie’smo. Pense nisso, renove-se a boas vendas.

Cinco dicas para não passar o verão sem vender

2011-06-04T23:19:00.001+01:00

Chegou o mês de Junho e com ele a abertura oficial da época de praia e de descanso. Muitas empresas começam a pensar como é que vão efectuar as vendas nestes próximos 4 meses entre Junho e Setembro. Muitos vendedores vão começar a dizer que não conseguem vender porque o seu potencial cliente não está a trabalhar ou saiu mais cedo do trabalho. Começa a surgir um desânimo no ar, começamos a ver os vendedores mais dentro da empresa a conversar com os colegas e vender que é bom, nada!

Ouvimos desculpas dos chefes de vendas a dizer que vão ter que trabalhar no duro durante o período de outono e inverno, para compensar o que se perdeu durante o verão. Mas será que isso não pode ser contrariado? Eu acredito que sim, por isso mesmo hoje vos trago cinco dicas para vos servir de linha orientadora para obter as vendas necessárias.

Utilizando a técnica dos 80/20, enquanto 80% dos vendedores reclamam que no verão o calor “amolece” as vendas, 20% dos vendedores conseguem vender tanto ou mais durante este período.

Eis então cinco dicas que de certeza irão fazer você manter as suas vendas em alta e assim conseguir chegar ao fim do ano e atingir os seus objectivos.

Dica número 1: Tenha uma estratégia. Lembre-se que a sua concorrência também tem o mesmo problema que você. Se quer mudar este “lugar-comum” é muito importante que tenha uma estratégia definida. Os vendedores de sucesso, conseguem delinear uma estratégia para enfrentar as respostas que comummente os clientes dão. Sabem como responder as objecções, têm criteriosamente definida uma atitude e o discurso estudado muito antes de pegar no telefone.

Responda a estas questões:

Já preparou a sua “campanha de verão” pronta para enfrentar a baixa procura dos seus produtos ou serviços?
Já tem as suas ofertas de “encomendas adiantas” para que assim os seus clientes possam beneficiar, por exemplo, de uma entrega do produto logo em meados de Setembro ou no primeiro dia de Outubro?
Qual é a principal razão que vai apresentar ao seu potencial cliente para ele comprar já?
Consegue fazer ver aos seus clientes que podem beneficiar e ganhar dinheiro se também não deixarem o “efeito Verão” entrar na empresa dele?

Agora, se você não pensou nisso, e se não tem uma excelente razão para apresentar aos seus potenciais cliente lhe comprar já, então comece a desenvolver o seu discurso hoje mesmo. Independente do que venda, nunca faça uma chamada telefónica sem uma estratégia delineada.

Dica número 2: Faça mais chamadas antes do meio-dia. Durante os meses de verão, muitas empresas depois do almoço tem um horário de trabalho mais reduzido, permitindo assim os seus colaboradores deixarem o escritório mais cedo. Está provado que durante o verão, a maior parte do trabalho e a atenção dada a este trabalho, tem a sua maior incidência e produtividade na parte da manhã.

Se quer capitalizar esta energia, então prepare-se para efectuar o máximo possível de telefonemas e contactos na parte da manhã. Isso não quer dizer que a partir da hora do almoço, encoste na cadeira e espere chegar as 18h00. O que deve fazer é deixar para a parte da tarde a tarefa administrativa, tal como fazer propostas, relatórios, responder aos emails e a preparar a sua agenda para a manhã seguinte ser rica em contactos.

Dica número 3: Esteja preparado para falar sobre férias. Não sabe como criar confiança e um entrosamento com o seu potencial cliente? Deixe o seu interlocutor falar sobre onde vai passar as férias de verão e depois fale sobre férias. Veja bem que eu disse “Deixe o seu interlocutor falar” e não “Faça perguntas…” se cair na tentação de perguntar, deixa de conseguir dominar a conversa e dificilmente conseguirá voltar a o tema da venda.

Após ouvir o seu potencial cliente falar sobre as suas futuras férias, é tempo de voltarmos aos negócios. Sugiro que o seu discurso seja algo como: “Sabe Sr. José Santos, muitos dos meus clientes que vão de férias em breve, tomaram a decisão de deixar todos os negócios fechados antes de ir, justamente para que, enquanto estiverem de férias, estejam descansados e não pensem mais nisso. Para também poder ir de férias tranquilo, diga-me então quantos produtos/serviços podemos deixar reservados?

Adapte este discurso de acordo com o seu ramo de negócio, mas antes de ir de férias. Acredito que vai receber mais encomendas do que está a espera.

Dica número 4: Prepare os seus potenciais cliente para o 4º trimestre. Muitos dos negócios fechados no quarto trimestre, são delineados e preparados durante os meses de verão. Eis a chave do sucesso: não faça o que os outros 80% dos vendedores vão fazer, que é iniciar o trabalho somente depois do verão. Comece já a conseguir as encomendas antecipadas, para que durante o quarto trimestre, tenha somente que fazer as entregas e facturação dos mesmos.

Tudo o que tem que fazer é recolher o máximo possível de informação sobre quantidade, tamanhos, necessidades, datas, etc. e tudo o que deve dizer ao seu cliente é que tem a encomenda pronta, mas que não irá fechá-la ainda pois ele poderá sempre querer adicionar novos itens a encomenda quando chegar perto da data de entrega. Depois disso, trate de enviar a encomenda para o seu potencial cliente completamente preenchida e com a data de entrega em branco para que ele possa indicar quando a quer. Depois é passar por lá para recolher o documento e esperar pela altura indicada para fazer a entrega dos itens encomendados.

Dica número 5: Invista na sua formação. Agora que o verão está a porta, você começa também a ter algum tempo adicional (ou mesmo toda a equipa), porque não investir algum deste tempo em desenvolver e aprimorar a sua capacidade comercial? As empresas inteligentes sabem que é este o melhor período para que a sua força de vendas possa frequentar uma formação, para que quando chegar os meses de outono e inverno a sua força de venda esteja afinada e pronta para actuar com mais força conseguir uma vantagem competitiva perante os seus concorrentes.

Lembre-se, se você não está a fazer algo para melhorar, a sua capacidade fica estagnada e o seu desempenho será cada vez mais medíocre.

Como reforço para esta quinta dica, informo a todos vocês que irá realizar-se nos dias 28 e 29 de Junho em Lisboa, o primeiro workshop como realizar Vendas B2B em Mercados Ultracompetitivos. Poderá ver todos os detalhes e fazer a sua inscrição online através do link: http://bit.ly/lOD2No

Eis finalmente 5 dicas que podem mudar o seu verão para atingir o sucesso nas vendas. Use cada uma destas ideias para melhorar os seus resultados e tenho a certeza que o seu verão será fantástico bem como o seu inverno.

Pense nisso, aposte em si e boas vendas.

Quer fechar bons negócios? Então mantenha o seu smartphone no bolso

2011-05-29T14:16:00.001+01:00

Vivemos num mundo onde a tecnologia é sem dúvida nenhuma uma parte fundamental e importante no processo de venda. Mas mesmo com toda a tecnologia existente, ainda há quem não compreende a fronteira onde ela deve ficar de lado. Hoje trago-lhe uma dica que se for bem utilizada, vai ajuda-lo a continuar a sua caminhada para o sucesso.

Acaba de se sentar para uma reunião com um novo cliente, e todo emproado, saca do seu iPhone, Blackberry, um “droide” ou qualquer outra espécie de smartphone. A imagem é bonita, mas será que ajudará no processo de venda?

Eu não acredito nisso, mas é a minha opinião. Você pode ser o mais tecnólogo que existe na sua empresa, compra toda a tecnologia de ponta, está sempre actualizado com tudo o que há de novo nas tecnologias, pode ser um ás e escrever 40 palavras por minuto no teclado do iPhone, mas pelo amor que tenha a sua profissão, não o faça. Quer saber porque?

A razão é tão simples como isso – a maioria das pessoas na sala irá assumir que você está entediado com a reunião e para distrair-se começa a usar o smartphone para ler o email ou mandar um SMS a algum amigo, namorada, mulher, etc. Qualquer vendedor com mais de 40 anos sabe que o que digo está certo. Mas é impressionante como os jovens vendedores, especialmente os que tenham menos de 30 anos não acreditam que isso é verdade. Eu já perguntei a muitos e as respostas que recebo são sempre a discordar.

Não interessa com quem você está a ter a reunião. Faça um favor a si mesmo, use papel e caneta para tirar notas. Crie a seguinte regra quando iniciar uma reunião: mantenha o seu smartphone no bolso, com o som e a vibração desligados. Não existe nada mais disruptivo numa reunião quando o telefone de alguém toca, vibra ou emite um som a indicar que recebeu uma nova mensagem escrita. Isso desconcentra completamente o seu interlocutor e pode ser entendido até como uma falta de respeito.

Ah Wilques, hoje o que escreve não tem a mínima verdade. Acha que sim? Então por favor, ponha de lado o seu ego por uns instantes e veja o seguinte:

Existe um momento certo para usar o seu smartphone numa reunião. Sabe quando? No final, quando você precisa de agendar a próxima reunião e validar os tempos que tem livre na sua agenda.

Eis algumas dicas que poderão ajudar a acreditar no que digo, e tomar as notas à mão.

Primeiro, certifique-se que toma nota de todos os pontos importantes que o seu potencial cliente lhe disser. Não existe, nas vendas, nenhuma outra atitude de respeito ao seu interlocutor, do que ele ver que você se interessa de tal forma com o que ele diz, que até escreve para se lembrar mais tarde.

Segundo, como disse antes, ao tirar notas, tem tudo o que precisa para no final recapitular todos os pontos que foram abordados e certificar-se que compreendeu correctamente o ponto de vista do seu interlocutor. Se for então um daqueles vendedores que assim que chega ao escritório, faz uma acta da reunião e envia para o seu potencial cliente, estas notas vão ser fundamentais para influenciar o resultado a seu favor.

Terceiro, estas notas farão você manter o foco no seu cliente. Quando tiramos notas, naturalmente nós temos que ter uma concentração triplicada em tudo o que o nosso interlocutor disser. Esta concentração faz-nos mantermos o foco nele e não dispersar o nosso pensamento.

E então se for um Ipad ou um outro tablet qualquer?

Achava que eu não iria falar disso? Engana-se. A pergunta acima é muito pertinente e tenho o meu ponto de vista sobre isso, até porque eu tenho um Ipad e utilizo-o muito nas minhas reuniões. Como? Eis algumas dicas:

Primeiro, mantenha-o visível. Sim, sobre a mesa onde todos possam ver que está a escrever directamente no Ipad ou num outro tablet.

Segundo, tenha a certeza que os outros participantes da reunião têm um conhecimento mínimo deste tipo de tecnologia. O que quero dizer especificamente é que os outros participantes reconheçam o “Valor” que a utilização destes equipamentos tem para a evolução da reunião. Mas se houver nesta reunião alguém que não esteja confortável com isso, mantenha-o na mala e saque do bom e útil caderno e caneta.

Terceiro, tenha toda a atenção para demonstrar que está a utilizar o Ipad somente para tomar notas e não para ver email, ler jornais ou a conversar no Messenger com a namorada.

Por fim, tenha a atenção de desligar todo e qualquer tipo de alarme sonoro que o equipamento possa ter. Prevenir apitos, vibrações ou bip, não vá isso acontecer num momento totalmente inapropriado.

Não concorda? Então exponha o seu ponto de vista.

Concorda? Então envie este artigo para os seus amigos e colegas de profissão.

Pense nisso e boas vendas.

Frente-a-Frente entre dois vendedores

2011-05-22T18:54:00.001+01:00

Existe um pequeno planeta azul, terceiro calhou a contar do sol, onde existe um pequeno país com 561x218 km de dimensão. Imaginem agora que este pequeno planeta, de nome Terra, era uma grande zona industrial onde cada país era uma empresa.

Um dia, uma determinada empresa desta zona industrial, com um número de empregados a rondar os 10 milhões, precisou contratar um novo fornecedor para corrigir um problema grave no sistema de gestão da empresa.

Existem dois fornecedores que podem resolver o problema. Um deles já fornece actualmente a empresa, mas os utilizadores não se estão satisfeitos com a qualidade do produto fornecido até então.

Nesta altura, o presidente da empresa decide que o fornecedor actual deve ser posto em causa e, depois de uma consulta interna aos seus conselheiros, decide abrir um processo de solicitação ao mercado para o fornecimento de um novo sistema de gestão para a empresa.

Começa então um périplo de fornecedores a tentar agendar uma reunião com o presidente da empresa, para conseguir apresentar o seu projecto de gestão e é aí que um dos conselheiros lembra-se de sugerir que seja feito um frente a frente entre todos os possíveis fornecedores.

Não vale a pena estar a descrever como correu o frente-a-frente entre os fornecedores mais pequenos, mas vamos falar sobre o que aconteceu no encontro entre os dois maiores fornecedores.

Os vendedores destas empresas são o Dr. Peter Steps Rabit (PSR) – potencial futuro fornecedor – e o Engº Joseph Fócrates (JF) – Actual fornecedor que presta um mau serviço, e como dizem alguns dos seus clientes, o Fócrates é Sudido.

Chega então ao dia do tal frente-a-frente onde o presidente e os 10 milhões de funcionários param para ver este dois fornecedores apresentarem as suas melhores soluções para o problema da gestão.

JF – Sr. Dr. PSR até hoje nunca forneceu nada de jeito a nenhuma empresa. Até hoje tudo o que fez foi tomar conta da portaria e, pelo que vejo aqui nos meus apontamentos, até agora não tem nenhuma referência de jeito para apresentar.

PSR – Caríssimo Engº JF, o senhor já viu como é que o seu sistema actual conseguiu afundar esta empresa, onde hoje em dia, para conseguirem pagar os nossos fornecedores, tem que por no prego todos os anéis e até mesmo a roupa interior?

JF – Impressionante como o sr. Dr. PSR não consegue ver como eu e o meu sistema de gestão fizemos este empresa ter o melhor processo de gestão de desempenho que alguma vez foi feito?

PSR – Gestão de desempenho? Mas isso fez a empresa por 700.000 funcionários encostados em casa se nada para fazer porque a produção está completamente parada?

Nesta altura JF percebe que está a ser colocado em causa e tenta mudar de assunto.

JF – Então sr. Dr. PSR diz aqui na sua proposta que a seu sistema de gestão permite conseguir poupar 2,5 mil milhões de euros se a empresa desligara luz todos os dias durante 10 minutos?

PSR – E o Sr. Engº Fócrates que com a sua senda despesista já afundou esta empresa em mais de 110% do orçamento de todo o ano?

JF – Ó Dr. PSR, não diga isso, pois como pode ver neste gráfico, nós conseguimos que os funcionários que tinha somente a 4ª classe, conseguissem ter o secundário completo ao fim de 6 meses.

PSR – Pois é sr. Engº JF, graças a este seu programa de Novas Possibilidades, existe agora uma série de funcionários que sabiam contar até 5 e agora sabem contar até 7 sem problemas.

A partir daqui, o mediador do frente-a-frente vê que o debate está a descambar para o torto, e propõe mudar de assunto mais uma vez.

JF – Sr. PSR, o senhor quer que os funcionários que vão ao médico da empresa passem a pagar pelas consultas, depois que, pelo nosso processo de gestão, conseguimos que os médicos prestem um serviço de graça?

PSR – Pois é Sr. Engº JF, graças a este seu sistema de gestão do processo de saúde, os medicamentos ficaram mais caros e a disponibilidade dos médicos para atender os funcionários diminuiu para menos da metade.

E assim o debate prosseguiu por mais 1 hora, com cada um dos vendedores a ofender o outro e a não chegarem a nenhuma conclusão que possa ajudar os seus funcionários decidirem se ficam com o actual prestador de serviço ou optam por um novo.

No meu entender, o que falhou neste frente-a-frente foi a falta de visão para o cliente e de uma completa defesa do seu produto, independentemente se o mesmo serve ou não para ajudar a gerir a empresa.

Qualquer semelhança com a realidade portuguesa, é mera coincidência.

Pense nisso e boas vendas.

O Networking o poder desta ferramenta

2011-05-14T21:24:00.001+01:00

O networking é simplesmente a mais importante actividade que todo profissional deve tratar com muito carinho. É na utilização do nosso networking que conseguimos criar novas oportunidades de negócios. Gerir e desenvolver relações é, sem dúvida, o mais antigo processo de relação na actividade humana. Quando sabemos gerir e capitalizar a nossa rede de networking, esta rede pode ser muito proveitosa para nós e para que possamos manter o mundo dos negócios a avançar.

O grande problema que existe em fazer networking é que muitos profissionais não o fazem como deve ser. Alguns profissionais até conseguem achar que não precisam de criar o seu networking, pois sentem-se intimidados pelo próprio processo em si.

Num evento de networking um bom profissional deve saber gerir todo o processo em seis etapas muito importantes para obter sucesso. Por isso estude e decore estas dicas.

1. Os primeiros 5 segundos

No início de um evento de networking, a chave do sucesso no início de uma discussão é conseguir que o seu interlocutor veja o quanto está descontraído. Se puser a mão na consciência verá que, tal como você, todos estão ali para o mesmo e sob o mesmo nível de estrese. Você vai fazer um grande sucesso e causar uma boa impressão se tomar a iniciativa, sorrir, ouvir com atenção e actuar como se fosse você o anfitrião do evento.

2. Os seguintes 20 segundos

Nos seguintes 20 segundos, a chave do sucesso é conseguir criar empatia e fazer com que o seu interlocutor sinta-se “seguro”. Aqui ter uma escuta activa é crucial, isso porque você vai estar a espera de saber mais sobre outra pessoa e ela tem que entender isso como se fosse uma “estrela”.

3. Os próximos 2 minutos

Sem dúvidas chegamos ao momento mais importante ou auge do processo de networking. É aqui que começa o verdadeiro teste para os dois interlocutores. Quanto melhor estruturar e envolver o seu interlocutor na discussão, mais fácil irá ficar para você conseguir obter toda a informação para conhecer melhor quem está a sua frente. Está é a fase de criação da confiança.

4. Os últimos 5 segundos

Ok. Já conseguimos criar a confiança e o seu interlocutor mostrou um grande interesse pelas suas ideias. Aqui é quando você vai atingir o pico de toda a conversa. É aqui que vai passar “aquela” mensagem. Chegou o momento de largar o seu discurso de venda. Mas cuidado. Este momento não é para começar um longo discurso. Lembre-se que um evento de networking foi feito para criar relações, não para fazer apresentações comerciais. Todos os que usam discurso comercial conseguem fazer os outros afastarem-se dele a sete pés.

5. Das próximas 24 horas até 7 dias

Estabeleceu a confiança e agora é importante dar continuidade, afinal o propósito do seu networking é em última instância conseguir fazer uma venda ou conseguir atingir um acordo de parceria. Lembre-se que vender é um negócio entre pessoas, não entre produtos. As pessoas não se importam com o quanto você sabe até o momento que eles sabem o quanto você se importa com eles.

6. O resultado final

Quando o seu encontro de networking estiver chegando ao fim, é recomendável que assuma o controle para que na transição de saída da conversa actual saiba fazer a ponte ao seu interlocutor para uma outra conversa. Uma boa sugestão é apresenta-lo uma outra pessoa do evento, fazer uma breve introdução e pedir licença para sair. Como disse antes, é nos últimos cinco segundos, que tem a hipótese de criar uma oportunidade, uma oferta para manter contacto ou um compromisso agendado para retornar a conversa e assim poder ser mais longa e produtiva.

Finalmente, tenha a certeza de agradecer a outra pessoa o tempo que despendeu consigo a conversar e a trocar uma série de novas ideias.

Não pense que já tem o trabalho feito, lembre-se que um evento de networking é somente o começo do processo. Saber fazer o follow-up com a(s) pessoa(s) que conheceu é fundamental para não ser esquecido. É chegada a altura de fazer valer todos os contactos feitos e potenciar todas as oportunidades que criou.

Pense nisso e rentabilize os seus contactos.

Num vendedor a Atitude é o que conta

2011-05-08T16:30:00.001+01:00

Verdade de la palisse, certo. Todo vendedor sabe disso. Sabe que deve prestar sempre atenção e estar constantemente a tentar assumir uma atitude positiva.

Vender nunca foi uma profissão fácil. Aliás, diz o ditado que “Vender é muito fácil se se trabalhar no duro”.

Claro que se você assumir uma atitude errada, verá que tentar atingir o sucesso nesta profissão será algo quase impossível. A atitude é algo intangível, mas está na base da performance de todos os vendedores de sucesso.

Se reparar bem, verá que são muito poucos os vendedores que “trabalham” efectivamente a sua atitude numa base diária. Mesmo quando deveriam estar preocupadíssimos com isso sempre que fossem para uma reunião ou pegassem no telefone para falar com um potencial cliente.

Acha que estou errado?

Então com base na sua experiência profissional e pessoal responda, verdadeiramente, sobre qual a sua atitude se se deparasse com os seguintes cenários:

1 - Quantas vezes fez a gravação dum telefonema a um potencial cliente e depois ouviu a mesma para analisar se a atitude que assumiu durante a chamada foi a correcta?

2 – Qual a atitude que assumiu quando ia a caminho de uma reunião e recebeu um telefonema do seu potencial cliente a cancelar a mesma no último momento?

3 – Qual é a sua atitude quando depois de muito penar para conseguir a “tal” reunião, assim que se senta o seu interlocutor diz-lhe que tem somente 45 minutos, mas passados 20 minutos acaba a reunião sem justificar?

4 – Qual é a sua atitude quando alguém que conheceu a poucos minutos começa a falar mal da sua empresa?

5 – Qual é a sua atitude quando o seu interlocutor começa a argumentar sobre o preço muito antes de você começar sequer a fazer a apresentação da sua proposta?

6 – Qual é a sua atitude quando o seu potencial cliente diz-lhe que só compra da empresa que apresentar o menor valor?

7 – Qual é a sua atitude quando o seu interlocutor começa a procrastinar a sua apresentação e diz-lhe na cara que afinal ele não ter poder nenhum para influenciar na decisão sobre o negócio?

8 – Qual a sua atitude quando você finalmente descobre que a pessoa com quem está reunido não é o decisor?

9 – Qual é a sua atitude quando vai para uma reunião importantíssima, que demorou meses a conseguir, e no caminho fura o pneu do carro durante uma chuva torrencial?

10 – Qual é a sua atitude com os seus colegas no escritório, quando está a ter problemas na sua vida pessoal?

11 – Qual é a sua atitude quando está doente?

Responder a estas questões irá fazer você tomar consciência que a atitude é tudo na vida de vendedor.

Pense nisso, responda com sinceridade e boas vendas.

A importância das relações duradouras nas vendas

2011-05-01T12:41:00.001+01:00

Se um vendedor pudesse juntar tudo o que sabe sobre comunicação, colocar tudo num pote, mexer bem e destilar posteriormente para retirar a essencial disso, tudo o que obteria era a importância das relações duradouras numa relação cliente/vendedor. Construir e manter uma relação duradoura com os nossos clientes é o comportamento chave de todos os vendedores de sucesso. Se verificar junto dos seus pares, verá que os vendedores que possuem mais sucesso são aqueles que durante todo o seu tempo, estão em contacto permanente com os seus clientes. “Alimenta-os” com informação útil e “rega” a relação com muito carinho. Isso acontece em qualquer tipo de venda, independentemente da área de negócio da sua empresa.

A razão do sucesso

A maior parte do sucesso que obtiver como vendedor irá depender da sua habilidade de criar e gerir o contacto com outras pessoas, além claro, do nível de qualidade destas relações. Segundo um conceituado psicanalista norte-americano, um estudo revela que 85% da felicidade de um indivíduo advém da sua capacidade de interagir com outras pessoas. O lado inverso também é verdade, onde ele avalia que perto de 85% da infelicidade de uma pessoa advém da sua incapacidade de interagir com outras pessoas.

Venda a várias pessoas

Qualquer vendedor sem muita experiência consegue fazer vendas para poucas pessoas, durante algum tempo. Somente um grande especialista em relações humanas (e os vendedores têm que ser) conseguem vender para um número muito alargado de pessoas, e continuar a vender para estas pessoas de forma repetida. Umas das fórmulas de maior sucesso nas vendas é a do vendedor que consegue fechar muitos negócios, de forma constante e repetida a toda a sua carteira de clientes, bem como estes clientes serem a ponte entre você e um novo potencial cliente através de testemunhos, referencias ou passa palavra. Se avaliar a carreira dos melhores vendedores que conhece, verá que eles “mimam” e gerem com todo o cuidado as relações que possuem com os seus clientes, para que assim possam estar a vender repetidamente ano após ano.

Decida com emoção, justifique com lógica

Todo ser humano é sensível relativamente a qualidade das relações que temos com outras pessoas. Por vezes só de olharmos para alguém criamos aversão, outras vezes um amor profundo. Somos todos assim desde os primórdios do tempo. A primeira fase de uma decisão é sempre com base nos nossos sentimentos. Somente depois de deixarmos a emoção de lado é que passamos para a parte lógica do problema. O mesmo acontece com as vendas. Primeiro o nosso cliente irá gostar ou não do que nós falamos, da maneira como nós nos apresentamos e descrevemos os nossos produtos ou serviços. Somente depois desta fase é que o cliente irá entrar na fase dos “porquês” e de encontrar alguma razão lógica para comprar ou não o que vendemos. Mas não se esqueça nunca que a decisão final será sempre tomada com base na emoção. Por mais que justifique preços, qualidade, serviço pós-venda, etc, etc. será a decisão emocional que vencerá a corrida. Se conseguiu criar uma boa relação com o seu potencial cliente, então venderá de certeza. Onde não houver relação, não haverá venda.

Mantenha o foco na relação

Tudo o que aprendeu a respeito d e “vender valor” nesta profissão, seja sobre o seu produto, serviço ou personalidade, só terá valor se isso contribuir para construir uma relação forte e de qualidade com os seus clientes.

Exercite a relação

Tal como os médicos nos dizem que temos que fazer exercícios físicos todos os dias, eis dois exercícios que deverá praticar todos os dias com os seus clientes: 1) Torne-se um especialista em criar relações comerciais. Primeiro foque a relação, acima de tudo, e verá que o fecho da venda acontecerá naturalmente. 2) Tome conta da relação a partir do momento que a conseguiu criar. Nunca tenha a relação como garantida. Trate das suas relações tal e qual como um jardim com flores.

Pense nisso e boas vendas.

Já se inscreveu no segundo evento da OV-APVV? É grátis e vai acontecer já no dia 5 de Maio. Veja o detalhe do evento aqui: http://bit.ly/mnwvaD

Três Maneiras de aumentar os resultados nas vendas

2011-04-24T17:48:00.001+01:00

Muitos vendedores de uma certa forma já ouviram a frase que vender não é uma arte mas sim uma ciência. Esta frase apesar de parecer um cliché vai muito mais além pois existem várias pessoas a pesquisarem e a estudar as vendas no mundo da neurociência. Todos nós que estamos envolvidos nas vendas, temos vindo a sentir no dia-a-dia as mudanças que a nossa profissão enfrenta, onde cada vez mais, o que procuramos é entender os mais profundos desejos dos nossos clientes e compreender a verdadeira emoção que os leva a comprar o nosso serviço/produto em vez do da nossa concorrência.

Apesar de cada vez mais vermos pessoas novas a actuarem como o nosso interface entre nós e quem decide no final, ainda conseguimos encontrar muitos indivíduos que já possuem vários anos de negociação com fornecedores e que criaram a sua forma de agir e de actuar perante os vendedores. Agora, como é que nós, que queremos continuar a vender neste nosso cliente, ou então conseguirmos passar a ser o fornecedor principal, e não a nossa concorrência?

Neste artigo, vou intitular estes valiosos profissionais de “compra” como os Experientes. É a minha intenção explicar 3 simples técnicas que permitirá qualquer vendedor conseguir ultrapassar esta difícil barreira e fazer vendas prósperas e vantajosas. Uma das técnicas que estes profissionais conseguiram desenvolver ao longo da sua carreira profissional, é a arte de conseguir “empatar” um vendedor ou mesmo de “lutar” contra nós. Assim sendo, existem dois modos de actuação muito usados por estes compradores. O modo de “empate” e o modo de “luta”. Depende tudo da nossa forma de actuar para evitar que ele entre em qualquer um destes modos, pois uma coisa é certa se ele entrar em um deles: “Não Acontece NADA! E você não vende NADA!”. Por isso vamos as três simples técnicas para saber lidar com estes profissionais da compra.

Técnica nº 1: Não fazer perguntas exploratórias

É um facto que um vendedor quando está ao telefone com um potencial cliente tem a tendência de fazer perguntas exploratórias, para assim, conhecer melhor até onde poderá ir. Perguntas como: “Se conseguimos provar que ao adquirir o nosso produto/serviço, conseguiremos fazer a sua empresa poupar milhares de euros, podemos avançar para uma segunda fase?”. Ao ouvir esta pergunta, tipicamente exploratória, o comprador experiente começa a sentir-se intimidado a chegar a um processo de compra. Os seus sensores começam a entrar em modo defensivo e só lhe resta escolher entre o modo de empatar ou lutar. Uma das formas que o seu potencial cliente poderá usar é sem dúvida a técnica do “empatar”. As respostas começam a tornar-se evasiva e o vendedor vê-se numa posição que apesar de estar a falar de “alhos”, o potencial cliente está a falar de “bugalhos”. Parece uma conversa de surdos. Outra típica pergunta que os vendedores usam como exploratória é: “Nós temos vindo a implementar os nossos produtos e serviços em empresas que enfrentam este problema, mais aquele problema e ainda aquele outro problema. Por acaso a vossa empresa enfrenta alguns destes problemas?. Neste momento o nosso comprador experiente sente-se numa sinuca-de-bico, e a resposta que vai receber é um antipático “nem por isso”. A partir deste momento tudo o que vier a seguir é uma mera conversa entre duas pessoas que não vai dar em absolutamente em nada.

Um comprador experiente sabe que estes tipos de perguntas são parte de um guião e que não representam a verdadeira vontade do vendedor em conhecer os seus problemas. Uma forma de conseguir que ele lhe responda com sinceridade é perguntar: “Não tenho a certeza se isso vai de encontro ao que pretendem, mas temos vindo a resolver problemas na área de ….”. Uma pergunta assim leva o seu interlocutor a não entender esta afirmação como invasiva ou fútil. A probabilidade de ele lhe responder como pretende, mas de certeza que não entrará no modo de “Empate” ou de “Luta”.

Ténica nº 2 – Procure a verdade e não a venda

Pode parecer mais um cliché, mas quando um vendedor vai para uma reunião com um potencial cliente com uma única vontade, a de fechar o negócio, custe o que custar, o comprador experiente ao entrar na sala de reunião, “cheira” este sentimento no ar e a partir dai, as defesas do comprador experiente aumentam enquanto o nível e profundidade da conversa vai diminuindo para temas banais e sem fim a vista. Se pretende aumentar as suas vendas, então um dos pontos que deve mudar, o mais cedo possível, é a sua intenção quando vai para uma reunião. Sempre que um vendedor procura descobrir os verdadeiros problemas e o que deve ser feito correctamente para solucionar estes problemas no seu potencial cliente, o comprador experiente sente que o vendedor está ali de corpo e alma e empenhado em ajudar. Tenha em atenção que o que apresento não é uma táctica de venda. É uma forma de pensar e de agir que faz toda a diferença dentro de uma sala de reuniões a frente de um comprador experiente. Um vendedor quando vai a procura da verdade, consegue ser suficientemente perspicaz para fazer as perguntas certas. Isso significa que não vai ficar a rodar a “carniça” qual urubu, mas vai directo aos temas mais fracturantes e que todos que estão na sala sabem que são estes que devem ser tratados. Que temas são estes? São aqueles que fez você sair do seu escritório para sentar-se a frente de um potencial cliente. Não fuja aos temas, enfrente-os e verá que a verdade, tal como o azeite, vem sempre ao cimo.

Por exemplo: porque não perguntar: “Perante este problema, porque é que não optaram por resolvê-lo com pessoal interno?”. Perante uma pergunta dessa, é impossível um potencial cliente ficar indiferente e responder de forma evasiva. Respostas a perguntas como esta farão toda a diferença entre despender várias horas a fazer uma proposta (para nada) ou simplesmente obter uma resposta do tipo: “Tentamos, mas não deu certo, por isso temos que recorrer a outra empresa para nos fazer isso”. Fazer as perguntas certas para obter a verdade do seu potencial cliente fará com que a reunião flua de forma franca e sem barreiras entre as partes. Procure a verdade e a(s) forma(s) de a resolver, não a venda.

Técnica nº 3 – Tenha o foco no seu potencial cliente

Todos os vendedores conhecem um velho ditado que diz: “As pessoas compram de outras pessoas de quem gostam e que gostem deles”. Já reparou que esta frase está 100% ligada a neurociência? Um vendedor que seja astuto, verá que quanto mais atenção dedicar ao seu potencial cliente, mais ele irá gostar de vir a trabalhar consigo. Dou-vos um exemplo: ao tentar colocar a minha casa a venda numa imobiliária (em regime de exclusividade), o primeiro vendedor não ligava a mínima para a minha pressa (ou não) em vender a casa. Passado mais de 2 anos sem conseguir vender, mudei de agência e na primeira entrevista que tive com a nova vendedora, as duas primeiras perguntas que ela me fez foi: 1)“Qual a sua urgência para vender a casa?” e 2) “Qual a margem de negociação que posso ter no valor da casa?”. Não tive hipótese de não lhe responder com a verdade. A partir daí, semanalmente a vendedora me apresentava relatórios de quantas visitas a casa teve e das propostas que rejeitou porque não ia de encontro a minha expectativa. Ao fim de 2 semanas que a casa estava nas suas mãos, consegui vender por um valor acima do que estava a pedir. A vendedora preocupou-se comigo e agiu sempre no meu interesse. Claro que ela podia ter vendido pelo preço que eu pedia, mas se a oportunidade de vender mais caro (e por consequência, ganhar mais comissão) apareceu, porque não aproveitar?

Um vendedor que saiba aproveita as duas primeiras técnicas e investir algum tempo em explorar esta terceira técnica, tem toda a vantagem sobre a sua concorrência. Porque? Porque somos animais que gostamos que se preocupem connosco. Gostamos de ir a um restaurante e que o empregado de mesa lembre-se de nós. Gostamos de ir fazer compras no mesmo supermercado e que a rapariga do caixa lembre-se de nós e nos trate pelo nome. Gostamos de ir a loja de roupas e a empregada lembrar-se do número das nossas calças ou da nossa camisa. Que saiba qual a cor que nos fica bem e não nos venha com aquela frase cliché “Fica lindíssima nesta roupa justa de leopardo com os sapatos prateados e com a mala durada”.

Por isso e resumindo, sempre que encontrar um comprador experiente a sua frente, pare de fazer perguntas exploratórias, procure a verdade dos factos e preocupe-se com ele. Vender está 1000% relacionado com a biologia e com a psicologia. Não sabe porque? Isso fica para outro artigo.

Pense nisso e Boa Páscoa.

Construir Equipas de Alta Performance

2011-04-17T19:11:00.001+01:00

Esta semana aconteceu algo de único na história do futebol português. Pela primeira vez 3 equipas portuguesas chegaram a uma meia-final de uma prova europeia. Feito inédito e que foi amplamente falado em todos os noticiários e jornais do país.

Agora deve estar a pensar: o que tem isso a ver com as vendas? Tudo e nada.

Nada porque não vou falar de tácticas ou da forma como isso aconteceu.

Tudo porque vou falar do que no meu entender, fez uma das equipas atingir esta etapa pela primeira vez e como nós vendedores e chefes de equipas de vendas podemos aprender com eles. Vejamos então a história do clube de Futebol Sporting de Braga. O seu treinador Domingos Paciência, para mim, usou as melhores armas para conseguir que um grupo de jogadores sem grande expressão ou reputação no mercado mundial, conseguisse superar equipas de escalão muito superior ao seu.

Analisemos algumas das técnicas usadas por ele e que se aplicadas nas vendas pode criar também uma equipa de sucesso:

1 – Feedback – Existe uma relação muito próxima entre a produtividade e a forma como um Técnico relaciona-se com a sua equipa. Esta relação é construída com base em duas premissas: 1) a habilidade de estar constantemente consciente do desempenho dos seus atletas e 2) estar sempre a passar informação crucial para ajudar melhorar o seu desempenho no decorrer do jogo. Um Director de Vendas precisa estar também sempre a obter dos seus vendedores toda a informação sobre o que está a acontecer com eles e em simultâneo estar a interpretar esta informação, processar e retornar a mesma como formação para que ele possa aprender e alcançar os resultados de vendas que a empresa delineou. Da mesma forma como no futebol as decisões tem que ser tomadas em alguns segundos, nas vendas as decisões que levem demasiado tempo a serem tomadas ou acções de correcções que não sejam executadas de forma lesta, pode prejudicar toda a equipa.

2 – Recompensa e Reconhecimento – Há uma frase de José Mourinho onde ele diz algo do género: “Quando eles fazem bem o mérito é todo deles. Quando fazem menos bem a culpa é toda minha”. Todo indivíduo necessita de saber que ele é “alguém” e que o seu trabalho é necessário. Todos os vendedores actuam de uma forma muito mais eficiente quando sabem que o seu trabalho será reconhecido quer no seio da sua equipa como da empresa. Não é a toa que muitas empresas de atendimento ao público, tem em lugar de destaque a fotografia com o nome por baixo do “Vendedor do Mês”. Isso dignifica quem recebe o prémio e aguça a competição positiva entre as pessoas para que no mês seguinte seja a sua foto ali pendurada.

3 – Apoio – Sempre que o jogo termina, verão que o treinador está na porta da entrada para o túnel de acesso aos balneários a cumprimentar todos os jogadores assim que saem do campo. O mesmo acontece quando eles são substituídos ao meio do jogo. Existe sempre um gesto que serve de apoio a quem está a dar lugar a outro colega. Nas vendas o mesmo princípio deve ser seguido pelo Director de Vendas. Ele tem que ser o porto de abrigo de todos os seus vendedores. Ignorar os problemas que eles possam estar a enfrentar com um potencial cliente ou mesmo de forma pessoal, pode simplesmente colocar em causa todos os objectivos traçados para a equipa. É função do Director ser o suporte moral e psicológico para que o vendedor possa estar focado e concentrado na persecução e cumprimento do seu objectivo em prol da equipa.

4 – Estratégia – Os jogos de futebol são preparados com toda a minúcia necessária. Dedicam horas a visualizar jogos do próximo adversário com outras equipas e a delinear a melhor estratégia para que durante o jogo possam seguir a risca o que foi estudado, treinado e aperfeiçoado durante toda a semana. Um Director de Vendas não pode “soltar” os seus vendedores na rua e dizer-lhes: “Vendam!”. É preciso delinear uma estratégia de venda. Preparar o discurso telefónico para o primeiro contacto, preparar as interacções que serão feitas durante a reunião que se marcou, preparar as propostas, apresentações e controlar o tempo que decorre em cada uma destas etapas. Como disse Henry Kissinger: “Se não sabe para que caminho ir, qualquer caminho serve.” A estratégia nas vendas permite que os vendedores tenham sempre consciência de três coisas: O que vendem, Para quem e Como vendem.

5 – Contratação – A equipa do Sporting Clube de Braga não é constituída por nomes sonantes nem estrelas do primeiro nível, mas no entanto uma das grandes apostas que o clube fez associar a existência de jogadores com alguns anos de casa e depois foi contratar jogadores jovens que em conjunto trabalham para a realização de um projecto, onde no final, todos ganham. Recentemente a conversar com um alto quadro de uma empresa de contratação, falávamos sobre como as empresas não apostam na contratação e formação de vendedores juniores. Que a quase totalidade das empresas pede sempre vendedores com não menos de 3 anos de experiência, independentemente de ser ou não na área de negócio que a empresa trabalha. Precisa é de ter 3 anos de “vendas” nas costas. Um Director de Vendas que aposte numa equipa onde existam colaboradores com experiência e outros que entram e serão uma aposta na formação destes novos vendedores, conseguirá assegurar que os mais experientes aprendam com o “Sangue Novo” e avaliem as suas técnicas e atitudes e os novos aprendam com a experiência dos mais velhos e adaptem e criem a sua marca e forma de vender.

6 – Mentoria e Coaching – Nenhuma equipa de futebol consegue ganhar se o seu treinador não actuar como mentor. Se reparem bem a equipa técnica nunca é composta somente por uma pessoa. Existe o treinador de guarda-redes, de remates, de defesas, massagistas e mais uns quantos outros profissionais que em conjunto trabalham em prol do sucesso da equipa que entra em campo todos os jogos. A função destes profissionais é servirem de guia para que atinjam a perfeição. Um Director de Vendas tem que ser suportado por uma equipa de pessoas que juntamente com ele, irão trabalhar cada um dos vendedores para que atinja o seu objectivo e estes em ajudarem-se para que toda a equipa vença. Se no futebol um lateral falhar, toda a equipa vem ajuda-lo para que não falhe novamente. Nas vendas se um vendedor não atinge o resultado num determinado mês, é obrigação de quem “treina” esta equipa recorrer aos outros “atletas” para ajudarem e demonstrarem como deve ser feito. Assim todos continuam coesos em prol do objectivo final.

7 – Comunicação – Já notaram que os treinadores não param quietos durante todo o jogo. Estão constantemente a gritar para os seus jogadores e a passar instruções e alertas para dentro do campo durante os 90 minutos que o jogo decorre. Nas raras vezes que se vê o treinador sentado no banco, é quando a equipa está a ganhar o jogo por goleada e a estratégia está a funcionar tão bem que não precisa de ajustamentos. Nas vendas, um Director que fique sentado no seu escritório e só saiba o que está a acontecer no “jogo” quando o mesmo acaba, está condenado ao fracasso. A sua principal função é estar em constante comunicação e apoio aos seus vendedores para que ao menor sinal de problemas ou de alguma dificuldade que não permita realizar uma venda, possa estar a auxiliar e intervir com os conselhos necessários.

Como podem ver a comparação entre uma equipa de futebol e uma equipa de vendas não difere muito. Pense nisso e crie a sua equipa de sucesso.

Super dicas para o seu potencial cliente lhe ligar de volta

2011-04-10T18:48:00.001+01:00

Pois é, numa época em que andamos a correr atrás de novos clientes dias-a-fio, agora chegamos a um ponto que quando tentamos, tentamos e tentamos falar com um potencial cliente, por mais que continuemos a insistir, acabamos sempre a morrer na areia e sem falar com ele.

Por isso esta semana trago-vos, não uma formula milagrosa, mas algumas dicas que poderão ajudar-lhe a conseguir que o seu potencial cliente lhe atenda ou retorne a chamada, quando o procura.

1 – Vá directo ao assunto

Um potencial cliente não lhe conhece de lado nenhum e não está disposto a ouvir um telefone “amigável” de quem ele não conhece. Por isso seja profissional e vá directo ao que interessa: “Boa tarde, o meu nome é Wilques Erlacher e o meu telefone é 971 224 321”. Mesmo que sinta uma vontade muito grande de querer partilhar o nome da sua empresa e a sua posição, neste contexto é completamente irrelevante e a pessoa não vai guardar esta informação depois de ouvir a mensagem no voicemail. O seu nome e o número de telefone é tudo o que basta.

2 – Referencie quem lhe referenciou logo no início

A mais simples e directa forma de manter alguém a ouvir a sua mensagem é através da menção do nome de alguém que ele respeite ou conhece. Tenha a certeza e a firmeza de dizer o nome da pessoa que o referenciou logo a seguir a introdução anterior. “Miguel Silva sugeriu-me que lhe liga-se”

3 – Mostre que fez o seu “trabalho de casa”

Deixe que o seu potencial cliente note que fez todas as pesquisas necessárias para conhecer o seu negócio. É de bom-tom dizer-lhe que já trabalhou e resolveu problemas em empresas do mesmo ramo da dele. Pode ser algo do género: “Nas nossas competências temos vindo a trabalhar com empresas que produzem ABC, e uma das dificuldades comum em todas elas é a de ….”

4 – Porque não partilhar alguma novidade no sector?

E se você se tornar o mensageiro de boas noticias que acontece no mercado do seu potencial, não acha que isso poderá atrair a atenção dele? Pesquise, veja o que acontece de novo e que possa ajudar-lhe a vender o seu produto ou serviço neste novo cliente e transforme isso em novidade. Assim quando ele ouvir a sua mensagem, irá ficar curioso em conhecer mais detalhes sobre esta novidade e como ela o poderá ajudar.

5 – Apresente uma proposta de valor concreto

Todo potencial cliente está interessado somente em falar com empresas que possam realmente “entregar” o que se comprometem. Eles andam fartos de conversa fiada e de promessas vãs. Ao invés de entrar em detalhes técnicos sobre o seu produto ou serviço, fale sobre métricas: “Conseguimos que os nossos clientes poupem 75% dos gastos com papel com a nossa solução de gestão documental” ou “conseguimos assegurar uma redução efectiva de 35% no consumo de energia eléctrica com as nossas UPS’s”.

6 – Partilhe ideias para melhorar o seu negócio

Todo empresário está sedento de novas ideias que possam melhorar a sua rentabilidade, aumentar os lucros ou mesmo diminuir as despesas fixas. Por isso se o seu produto ou serviço pode responder como uma solução para uma (ou mais) destas ideias, seja objectivo no seu telefonema: “Tenho algumas ideias que gostaria de partilhar consigo para ajuda-lo a diminuir o vosso ciclo de vendas” ou mesmo “Recentemente fizemos um estudo que envolveu centenas de Directores Financeiros que nos permitiu conhecer melhor quais são as suas maiores preocupações. Gostaria de apresentar-lhe e ver como podemos colaborar com a vossa empresa.”

7 – Elimine todo e qualquer discurso tecnológico

O facto de o computador fazer milhares de milhões de processos em simultâneo, que a máquina X corta centenas de milhares de páginas por minuto, que a impressora H imprime 50 páginas por minuto, etc, etc, não interessa a ninguém. No final deste tipo de discurso o seu interlocutor estará com o telefone pousado na mesa em voz alta e de longe a responder-lhe: “Sim, claro.”, ”Sim de certeza”, “certo”, “ok”. Fuja a todo o custo do discurso tecnológico. Ninguém está interessado nesta conversa, o que o seu potencial cliente quer saber é como isso poderá ajudar a poupar ou ganhar dinheiro, mais nada.

8 – Soe confiável

Os potenciais clientes hoje em dia querem cada vez mais trabalhar com vendedores experientes que trazem valores pessoais para o relacionamento profissional. Por isso, ao falar com o seu potencial cliente ao telefone, a sua voz não deve de forma nenhuma parecer estar desejoso (não ansioso) para se encontrar com ele, pelo menos durante 10 minutos. Ao invés disso, fale como se estivesse a conversar com um colega e está a partilhar uma série de boas ideias.

9 – Tenha todas estas dicas em forma de guião

Sem uma linha orientadora do seu discurso, você vai andar ao sabor dos acontecimentos e sem o controlar. O resultado disso será o seu potencial cliente apagar a mensagem sem sequer ouvi-la até ao fim. Cada palavra que disser conta, por isso tenha certeza que faz tudo correctamente. No entanto se conseguir que ele “apague-o”… é melhor começar a procurar um outro potencial cliente.

Pense nisso, aplique estas super dicas e sucesso no seu próximo telefonema.

5 Dicas para começar a gostar da profissão de vendedor

2011-04-03T18:40:00.001+01:00

Vender não é para qualquer pessoa. Ocasionalmente encontro pessoas que simplesmente não tem nem nunca terão jeito nenhum para actuar como vendedor. No entanto, conheço também várias pessoas que possuem todas as qualidades e inteligência necessária para singrar nas vendas, mas por qualquer motivo foram desencorajados para abraçar esta profissão. Eu pessoalmente acredito numa coisa, independentemente do que fazem, não deveram estar contentes com o que fazem actualmente.

Agora, se você é um vendedor que ainda não aprendeu a amar esta profissão, acredite que não é o único. Muitos vendedores lutam contra serem rotulados como tal ou até mesmo têm medo de dizer que são vendedores. Mesmo aqueles que se dizem apaixonados pelas vendas necessitam de vez em quando serem chamados à realidade para recordarem que são provedores de benefícios.

Esta semana apresento 5 dicas que, correctamente aplicadas, irão afectar de forma dramática e causar um impacto positivo na sua forma de ver a profissão de vendedor.

Dica 1 – Seja você mesmo quando estiver a vender

Vários potenciais clientes associam um vendedor como alguém que está sempre a mentir e a tentar enganá-lo para conseguir a venda. a ultima coisa que acredito que queira é que o seu potencial cliente pense que está é um “apressado” ou mesmo “agressivo” como vendedor. Então para que as pessoas parem de pensar que é assim só depende a sua forma de agir e a da sua atitude.

É uma verdade suprema que existe ainda vários vendedores que seguem este estereótipo. Também é verdade que muitos forçam, manipulam e actuam de forma agressiva nas vendas. Mas também é verdade que existem muitos vendedores que actuam de forma aberta, honesta e autêntica. Estes são sempre os que alcançam o sucesso e o seu leque de clientes ajuda a comprovar este facto.

Tenha consciência e assuma que você não faz parte deste leque de vendedores. Acredite que é aberto, honesto e autêntico. Acredite que a partir do momento que assumir estas posturas, será de certeza um vendedor de sucesso. Ao ser você mesmo, começará a sentir a adrenalina positiva nas suas veias, ficará mais relaxado.

Dica 2 – Seja apaixonado pelo que vende

Descubra quais são os grandes problemas a resolver nos seus clientes. Depois, pergunte a si mesmo se se sente apaixonado e entusiasmado para resolver estes problemas. Se a resposta que der for sim, então pense na melhor forma de garantir os melhores resultados com os seus produtos ou serviços. A sua paixão e entusiasmo irão rapidamente inundar o seu cliente e ele sentirá que você é realmente capaz de resolver os problemas dele. Só mais uma coisa, se você não se sente minimamente motivado para resolver os problemas do seu cliente, então é melhor arranjar outra ocupação rapidamente.

Dica 3 – Veja as vendas como um serviço

Quando você vende os seus serviços, você está a ajudar pessoas. Repita a si mesmo, quando vendo estou a resolver problemas, quando vendo estou a ajudar, quando vendo estou a servir. Diga-me sinceramente como é que se sente quando passa a ver as vendas com esta perspectiva?

Dica 4 – Tenha como propósito ajudar o máximo de pessoas possíveis

Quando assume este propósito, sentir-se-á moralizado para tentar agendar reuniões, o mais que puder com o máximo de pessoas possíveis. Você sentir-se-á obrigado a partilhar o seu conhecimento e sabedoria. Sentirá a responsabilidade de fazer eles conhecerem-te e conhecerem o que e como você os poderá ajudar. Diga-me sinceramente como é que se sente quando passa a ver as vendas com esta perspectiva?

Dica 5 – Aprenda a vender da forma como você mais gosta

Muito dos medos e desgostos que existem nas vendas é simplesmente causado porque quem está a trabalhar nelas, não sabe como fazer. Quando não sabemos como fazer uma coisa, além de ficarmos apreensivos. A isso chamo natureza. Somos todos assim. Agora uma coisa é certa, você ficará espantado como verá o ofício de servir nas vendas quando criar a sua forma de vender. Quando mais simples melhor e menos medo terá.

Descobrir a sua forma única de actuar nas vendas é como ter a sua própria marca registada. Todos poderão copiar, mas ninguém será o original. Só você o consegue ser. Agora fuja, corra e afaste-se o mais possível do vendedor de manuais técnicos. Estou a falar do tipo de vendedor que quando o recebemos parece que decorou todo o manual de instrução do produto ou serviço e o que faz é debitá-lo todo para cima nós.

Uma última regra importante:

Evite reuniões onde esteja mais que duas ou três pessoas ao mesmo tempo. Facto: normalmente as reuniões são uma perda de tempo. Quanto mais pessoas estiverem na mesma reunião, mais longa é a mesma e maior é o tempo perdido. Algumas pesquisas mostram que a verdadeira razão para as reuniões existirem é para estabelecer uma hierarquia dentro de um processo. Sempre que tiver que fazer uma reunião, tenha sempre o controle da mesma. Limite o número de pessoas para o mínimo necessário para que sejam tomadas decisões. Tenha sempre uma agenda pré-definida e mantenha-se fiel a mesma. Comece sempre na hora marcada e não volte a repetir o que já foi dito para os que chegaram atrasados. Mantenha sempre todos na linha de pensamento do que tem que ser tratado na reunião. Estas pequenas dicas garantem o sucesso da mesma.

Pense nisso e boas vendas.

O Segredo dos Fazedores de Chuva

2011-03-27T18:39:00.001+01:00

Esta semana conto a história de alguém que recebi numa das várias newsletters que recebo todas as semanas e que me chamou a atenção pela forma como foi apresentada e pela relação tão forte que tem a com a actividade de vendedor.

Começa assim: “Era a minha primeira semana na empresa quando o meu chefe de chamou ao seu escritório e depois de falarmos um pouco sobre os negócios que tinha gerado nesta primeira semana, virou –se e me disse: Não espero que faças milagres, mas acredito que és capaz de fazer chuva.”

Naquela altura, estava demasiado excitado por ser a minha primeira semana e já ter conseguido fazer alguns negócios, mas mesmo com toda a excitação que tinha, na minha mente, achava que o que ele tinha dito não tinha a menor razão de ser. Afinal como um vendedor pode fazer “chover”? Alguns meses mais tarde, voltei ao seu escritório e com toda a coragem do mundo, perguntei-lhe o que queria dizer com “eu ser capaz de fazer chuva!”. Foi ai que ele me explicou que o ele usava o este termo para alguém que ele sentia que podia ir a qualquer lado, independentemente das condições, e produzir resultados. Isso porque ele dizia conseguir ver 4 virtudes num “fazedor de chuva”: Optimismo, Ego, Avidez e Empatia.

Com base nestas 4 virtudes, decidi esta semana falar sobre cada uma delas porque acho que estas virtudes são fundamentais para a nossa actividade.

Optimismo

Independentemente da altura da nossa vida, todos têm a oportunidade de validar se a garrafa está meio cheia ou meio vazia. O Optimista vê sempre a garrafa meio cheia e tudo fará para conseguir fazer a “chuva” necessária para completar o nível da garrafa.

Acredito que muitos dos lerem este artigo lembram-se da história do fabricante de sapatos que enviou dois dos seus melhores vendedores para África. Um dia depois de chegarem, um deles envia um fax para a fábrica a dizer: “Aqui em África ninguém usa sapatos, retornarei à casa amanhã. O segundo logo no fim do primeiro dia envia um fax para a fábrica com a seguinte mensagem: “Descobri um mercado completamente inexplorado e cheio de oportunidades. Favor enviar 2 contentores cheios pois vamos ser um sucesso.”.

Ego

Apesar de muitas pessoas não achar que o Ego seja uma virtude, no meu entender acredito que um “fazedor de chuva” no seu íntimo é incapaz de acreditar que possa ser derrotado ou ultrapassado. É uma pessoa que acredita que nada é impossível de ser atingido.

Avidez

A Avidez (ou como alguns chamam, Ganância) é outra virtude necessária num vendedor, mesmo não sendo tratada como. Isso é importante, porque um “Fazedor de Chuva” é sempre motivado por alguma coisa tangível. A Avidez é sem a menor sobra de dúvida a melhor forma de descrever a motivação que um “Fazedor de Chuva” tem.

Conto a história sobre uma vendedora na área do imobiliário que considero uma “fazedora de chuva” porque o seu principal motivo é o de ganhar dinheiro. Claro que a Avidez de o ganhar não a faz utilizar técnicas menos correctas ou ser antiética. O que ela faz é simplesmente blindar o seu pensamento para o facto de ser uma mãe monoparental e a procura da melhor situação para o seu filho. Resultado? No ano passado ganhou mais de 100.000 Euros em comissões. Isso permite-a dar a melhor educação ao seu filho ter um bom carro, um bom apartamento e fazer todos os anos umas férias memoráveis.

Empatia

Todo “fazedor de chuva” tem um instinto natural para compreender a pressão que todo comprador tem sobre si. Ele sabe que um comprador, nos dias de hoje, tem mais a perder do que o vendedor e por isso tudo faz para que seja visto como um solucionador de problemas e permitir que o comprador tome a decisão correcta na hora de comprar. As vezes isso pode significar fazer coisas extraordinárias em prol do seu cliente, até mesmo sacrificar uma venda.

Há alguns meses atrás, um amigo meu teve um contacto de um cliente que precisava de um determinado serviço, que a empresa que trabalhava que mesmo sendo capaz de fazer um esforço adicional poderia ser capaz de lhe prestar o serviço, preferiu indicar-lhe a empresa concorrente, pois esta tinha mais experiência em fornecer o tipo de serviço necessário. Isso permitiu três coisas: 1) ganhar a confiança do seu cliente, pois o serviço foi entregue com a qualidade desejada e no tempo que ele queria e 2) Este cliente comprou serviços num valor três vezes superior ao que teria sido a outra oportunidade que passou à concorrência e 3) a confiança do cliente tornou-se uma ligação de curto prazo num cliente de longo termo.

Nas antigas tribos indígenas, o “fazedor de chuva” era sempre considerado o membro mais honrado da tribo. Era ele que era chamado, sempre que havia alguma seca, para resolver as situações mais complicadas com os seus conselhos e indicações. Com as suas técnicas e danças ele conseguia fazer chover na plantação, matar a sede dos animais e fazer a tribo prosperar.

A lenda diz que um jovem índio foi um dia a tenda do “fazedor de chuva” e perguntou-lhe quando é que ele sabia que deveria parar de dançar. O velho índio baixou-se e segredou no ouvido do jovem o seguinte: “A dança pára somente quando começa a chover e eu continuo a dançar até que esse momento”.

Para terminar, quero voltar a lembra que esta semana temos o primeiro evento inserido no Ciclo de Conferencias da OV-APPV e INP. O evento irá decorrer no auditório do campus universitário da Ameixoeira. Será no próximo dia 31 de Março a partir das 14h00. Poderá fazer a sua inscrição a partir deste link: http://bit.ly/gG4GiT e ver o programa do evento neste link: http://bit.ly/ed1S3D

Pense nisso, divulgue e apareçam.

10 Coisas que distinguem um Vendedor Profissional e um Amador

2011-03-20T16:46:00.001Z

Esta semana, depois de várias trocas de emails com uma pessoa amiga sobre este tema, estive a pensar porque é que nos temos que correm em Portugal, com toda estas crises atrás de crises, existem empresas que estão a vender como nunca, empresas que obtém lucros fantásticos e vendedores que conseguem superar em muito a sua quota de venda.

É um facto que as palavras-chave Prática, Competição, Conhecimento, Execução, Objectivos, Resultados e Vitórias são desde sempre os temos mais usados para descrever o sucesso quer seja no desporto quer seja nos negócios. Qualquer atleta profissional está sempre a procura de melhorar e aprimorar a sua competência todos os dias para assim, manter-se em “função”.

Já os atletas amadores, independentemente do desporto, aparecem uma vez por semana aos treinos e/ou só aparecem para bater uma “bolinha” com os amigos de vez em quando. O facto de aparecer durante 15 minutos para um treininho nunca fará de ninguém um campeão.

Agora a questão principal que temos que fazer é: queremos ser um Profissional ou um Amador? Neste sentido, apresento a seguir a minha compilação pessoal das 10 características que distinguem um Profissional de um Amador nas vendas.

1 – Planeamento Diário – Todos os planos diários de um Profissional são feitos na noite anterior e tem um objectivo claro para cada reunião ou acção que tomar. A agenda diária também inclui o tempo necessário para a resolução de problemas não programados ou mesmo viagens. Um amador aparece no escritório, conversa com os amigos sobre o futebol e a noitada do dia anterior e lá pelas 11h00 começa a pensar no que vai almoçar e só na parte da tarde é que vai ver o que tem que fazer neste dia.

2 – Prática e Desenvolvimento das suas Capacidades – Os Profissionais despendem tempo a praticar e a melhorar cada vez mais as suas capacidades de vendedor. Ele pede opiniões sobre o seu desempenho junto dos colegas e superiores hierárquicos. O Amador quando precisa de alguma ajuda, vai procurar os seus “especialistas” para resolver o seu problema.

3 – Preparar uma Reunião – Antes de uma reunião um Profissional faz todas as pesquisas necessárias para conhecer o seu potencial cliente. Ele prepara uma lista de perguntas com uma específica agenda e objectivos a atingir em cada questão. Um Amador aparece nas reuniões e deixa a “imaginação” voar ao sabor dos eventos e espera que possa acontecer alguma coisa de positivo no final. Normalmente não sabe nada sobre o cliente ou do contacto.

4 – Follow up – Um Profissional elabora sempre uma acta no final de cada reunião e envia para o seu potencial cliente tendo o cuidado de elaborar os próximos passos e acções futuras. Ele tem por hábito retornar todos os compromissos assumidos quer sejam eles por telefone ou email. Um Amador vê nisso uma chatice e uma perda de tempo estar a fazer follow- up. Se o cliente quiser mesmo comprar há-de voltar a ligar-lhe para ele ir lá fechar o negócio.

5 – Conhecimento – Um Profissional é um eterno estudante do processo de vendas. Ele procura informação e conhecimento sobre todos os produtos e soluções que vende. Ele estuda a indústria onde trabalha e aprende sempre algo de novo todos os dias. Depois usa este conhecimento para tomar as devidas acções ao seu favor na hora de fechar um negócio. Um Amador prefere assistir a filmes e jogos na televisão e a sonhar que um dia conseguirá ser uma estrela ao invés de usar este tempo para aprender algo de novo para melhorar a sua capacidade profissional.

6 – Atitude – Um Profissional deseja vencer sempre. Ele visualiza toda a preparação, treino e tarefas de forma ética para conseguir um resultado positivo. Ele consegue, à partida, detectar todos os obstáculos oportunidades. Um Amador geralmente está distraído e adora fazer-se de vítima e a culpar o mercado pela sua baixa produtividade.

7 – Competição – Um Profissional tem tempo para estudar, entrevistar clientes e potenciais cliente para descobrir quais são os pontos fortes, fracos e ameaças da sua concorrência. Ele conhece os vendedores destas empresas e sabe o que e como eles vendem. Um Amador sabe um pouquinho sobre a sua própria empresa e não se preocupa com a competição, afinal são todos uns imbecis. Basta aplicar um bom desconto para conseguir fechar alguns negócios.

8 – Gratidão – um Profissional sabe que não consegue fazer tudo sozinho e que precisa da ajuda de muitos outros. Ele sabe agradecer aos gestores de topo, aos técnicos e ao serviço pós-venda todos os dias. Um Amador, como vende de vez em quando, não precisa de perder tempo a se preocupar com isso.

9 – Saber Retribuir – Um Profissional envolve-se com a comunidade, partilha conhecimento e experiências com os que precisam. De forma constante ele sabe retribuir e ajudar os outros a fazer negócios, tal como estes o ajudaram de alguma forma. Um Amador acha isso uma grande treta e uma perda de tempo. Se eles quiseram passar uma oportunidade para ele, ainda bem. Mas isso não o obriga a ter que retribuir um favor.

10 – Ética – um Profissional chega cedo e sai quando tem que sair. Ele sabe que não vale a pena estar a gastar tempo em conversa fiada na sala do café. Ele está focado em cumprir o seu planeamento diário sem interrupções. Durante a noite, ele prefere ler algo que lhe traga mais cultura ao invés de ver novela na televisão. Um Amador está sempre a jogar fora o seu tempo no Farmville ou no Mafia Wars enquanto não tira os olhos do relógio para ver quando é que chegam as 6 da tarde para pirar-se dali para fora. Adora chegar a casa e ver a novela das 7, das 8, das 9 e se possível ainda uma série de acção.

Estas são as minhas 10 coisas que acredito fazerem a diferença entre um Profissional e um Amador. Agora quais são suas?

Pense nisso, partilhe a sua visão sobre o tema e boas vendas.

16 Sugestões curtas e grossas para conseguirmos boas vendas

2011-03-13T17:29:00.001Z

Sei que já escrevi por várias vezes, em diferentes artigos, cada uma destas 16 sugestões, algumas delas até num mesmo artigo.

Como na profissão de vendedor, a repetição faz a excelência, acredito que as sugestões abaixo, são por si só muito explicativas. O que pretendo é somente fazer uma breve compilação e recapitular o que há de melhor nas técnicas e dicas para ser um vendedor de excelência.

Sendo assim, as sugestões são:

1 – Conheça os seus pontos fortes – a partir do momento que os conhecer profundamente isso irá dar-te a energia necessária para atingir a excelência.

2 – Conheça ainda melhor as suas fraquezas – se o ponto 1 é importante para irmos adiante, este ponto ajuda-nos a evitar os buracos as nossas falhas.

3 – Dê o seu melhor, e depois dê o “danoninho” – é este bocadinho que faz com que você se destaque do vendedor “normal”. A vida não nos dá folga.

4 – Pare de procrastinar – se não sabe o que isso significa, aqui fica a explicação: Procrastinação é o diferimento ou adiamento de uma acção. Preciso de dizer algo mais?

5 – Abrace a mudança – ninguém se interessa em saber como as coisas eram feitas no passado. Quem vive de passado é museu. Seja parte da mudança, senão mudam-te.

6 – Abrace a tecnologia – Sem isso, você é passado.

7 – Acredite no seu potencial – A tecnologia sem o factor humano não vende...e esta é a sua função.

8 – Diferencie-se – não seja mais um ovo no pacote da prateleira.

9 – Procure bons conselheiros – Fale com quem respeita e admire, faça-lhe questões que enriqueçam o seu saber.

10 – Escute mais, fale menos – Dois ouvidos uma boca. Tenha consciência que em boca fechada não entra mosquito.

11 – Pare de perder tempo - O dia tem 24 horas. Saiba dar uma boa utilização a cada uma delas.

12 – Descubra quais são os seus piores hábitos – todos temos, quando detectá-los, livre-se logo deles.

13 – Saia com pessoas positivas – são elas que te vão levar para um nível superior.

14 – Pense em grande e depois haja em grande – uma vez uma pessoa disse-me que quem pensa em centavos, só recebe centavos.

15 – Foque-se – somente assim continuará no bom caminho para atingir o sucesso.

E finalmente a 16ª sugestão, Comece a divertir-se enquanto vende. A partir do momento que tiver prazer em ser vendedor, apesar de toda a pressão que sofremos, irá ver que é esta a melhor profissão do mundo.

Pense nisso e boas vendas.

Três histórias tristes e uma alegre. Todas elas reais.

2011-03-05T16:59:00.001Z

Pois é, já se passaram 4 semanas desde a última vez que publiquei um artigo aqui no blogue Venda Melhor. É altura de voltamos a labuta de fim-de-semana.

Uma das coisas mais incríveis que acontece quando estamos de férias é a nossa capacidade de verificar, ao vivo e a cores, as deficiências e as coisas boas que vamos encontrando nos profissionais de venda que nos atendem. Férias significa invariavelmente tirarmos um tempo para irmos as compras.

São nesses momento tão sublimes e descontraídos que tanto podemos gastar tudo o que temos na conta como simplesmente ter vontade de dar um berro a quem nos atende para que passe a fazer bem o que lhe cabe fazer.

Mas sem me alongar muito mais, vamos então as histórias tristes.

História Triste 1 – Tentar comprar um cartão chip para o meu IPAD

Uma das grandes vantagens, para mim, no IPAD é a possibilidade de eu ter um cartão chip com acesso à internet e assim poder consultar o meu email ou mesmo navegar. Pois lá fui eu ao shopping center e entro na loja da maior operadora de rede celular do Brasil e fui ter com a rapariga que estava a atender ao balcão. Eis o primeiro dos discursos surreais:

Eu: Boa noite. Por favor, eu tenho um IPAD e gostaria de comprar um chip pré-pago para internet. Vi na publicidade que vocês tem isso. Certo?

Funcionaria: Hã? Não sei. Um momento que vou perguntar a minha supervisora.

Ok. É valido, ela não tinha que saber tudo na ponta da língua. Passado alguns minutos depois de ela desaparecer pela loja a dentro volta e me pergunta:

Funcionária: Diga-me uma coisa por favor, em que publicação viu isso?

Eu: No jornal hoje de manhã (disse o nome do jornal).

Lá desapareceu a funcionária pela loja a dentro e volta depois de alguns minutos.

Funcionária: Sim temos. Preciso do seu CPF (Nº Contribuinte) e do seu RG (Identidade).

Eu: Tenho-os em casa, mas tenho comigo os respectivos documentos portugueses. Pode ser?

Lá desapareceu a rapariga novamente pela loja a dentro. Voltou passado mais alguns minutos. Confesso que aqui já estava com o nível de paciência quase a esgotar.

Funcionária: Desculpe mas a minha chefe disse que não pode ser. Só vendemos para brasileiros.

Eu: Desculpe, mas se eu vou comprar um chip PRÉ-PAGO, qual é a necessidade de eu ser brasileiro, chinês ou árabe?

Neste instante aproxima-se uma outra funcionária da loja ao pé de nós e eu, como bom crente que sou, pensava que ela iria falar comigo sobre o tema, não, simplesmente passa a maior descompostura na funcionária porque ela estava a “perder” tempo comigo quando havia outras pessoas para atender. Neste momento quando eu ia abrir a boca, as duas funcionárias saíram da minha frente e eu fiquei ali, no meio da loja, como se não existisse. Nesta altura a minha mulher puxou-me pelo braço para fora da loja, pois acreditem que se tivesse ficado ali mais 5 segundos, iria dar um espectáculo.

História Triste 2 – Imprimir um ficheiro e Digitalizar um documento

Perto de onde estava tinha uma LAN-House onde além do acesso internet ofereciam uma série de serviços. Entre estes serviços estava a possibilidade de digitalizar um documento para PDF.

Eu: Boa tarde. Preciso por favor de imprimir um documento que tenho nesta PEN e que depois possa digitalizar-me todos estes documentos para eu enviar por email.

A funcionária indica-me um dos PC’s, imprimo, preencho o que era preciso, assino e volto para o balcão para dar-lhe os documentos preenchidos para, juntamente com o meu Cartão do Cidadão Português (Identidade), poderem ser digitalizados para PDF e colocados na minha PEN.

Funcionária: Peço desculpas, mas eu só tenho ordens para digitalizar “Curriculu” (sim, ela falou tal como está escrito). Como estas folhas não são, nós não fazemos isso.

Eu: hã? Por favor, explique-me qual a diferença de digitalizar um Curriculum e digitalizar uma série de folhas A4?

Funcionária: não sei. Mas o que tenho ordens é para só digitalizar “curriculus” (piorou mais ainda no plural).

Confesso que aqui já estava a transpirar e pronto para dar um berro e chamar-lhe dos nomes mais baixos possíveis. Contive-me e para meu bem, um senhor que estava mais atrás percebeu que estava a se passar alguma coisa e veio falar comigo. Expliquei e ele levou os documentos e trouxe-me pouco depois tudo digitalizado e na PEN.

No entretanto, só fui capaz de dizer uma única coisa a funcionária:

Nunca diga não a um cliente quando não tiver a mais completa certeza do que está a dizer.

Ela olhou para mim de lado e virou para continuar a conversar com uma amiga.

História Triste 3 – Comprar roupas de ginástica

Uma das coisas que mais gostamos de comprar quando estamos no Brasil, são roupas para ginástica. A minha mulher tem em muito boa conta a qualidade da lycra brasileira. Ao passar por uma zona de lojas uns dias antes, vi na montra (vitrine) uma série de roupas de lycra e pensei comigo que deveria trazê-la ali. Os preços eram bons e os modelos e preços melhores ainda.

Dois dias depois voltei então com a minha mulher e ela foi sozinha a loja. Quando voltou para o carro estava a ferver de raiva. Estranhei o facto, pois ela até é uma pessoa muito calma. Foi ai que ela me contou o que tinha acontecido.

Ao entrar na loja, as duas senhoras que estavam ali para atender os clientes, simplesmente nem levantaram os olhos para ver quem entrava e muito menos perguntaram se podiam ajudar. Quase que não acreditava nela, até porque um dos grandes trunfos que existe em quem atende o consumidor numa loja é o facto de serem ultra-hiper-disponíveis para nos ajudar. Uma característica típica do povo brasileiro. E o pior ainda estava por vir. Delicadamente fez uma pergunta sobre uma determinada roupa e a resposta que teve foi um não sem nem sequer levantar a cabeça.

A minha mulher dizia que o ar da pessoa que atendia era algo do género “que chatice, estes clientes entram pela loja a querer comprar quando estamos aqui tão tranquilas e não fazer nada.”

Penso que já entenderam como acabou esta possível venda e não vale a pena continuar.

História Feliz 1 – Senti-me mimado e bem tratado

Num dos vários dias que fui a praia com a minha mulher, num deles, a boa maneira portuguesa, levamos a nossa geleira com algumas cervejas, água e caipifrutas já feita em garrafas plásticas, tudo coberto com muito gelo para manter tudo fresquinho. Como íamos, na maior parte das vezes, ao mesmo local e associado a isso o facto de conhecermos o dono do restaurante, fez com que o empregado que atendia na praia também já nos conhecesse.

Mesmo tendo a geleira bem a mostra por baixo do único chapéu de sol que tínhamos (normalmente levo sempre dois), o empregado passado algum tempo veio com uma mesinha plástica, daquelas baixinhas e colocou ao pé de nós e disse que era para nós apoiarmos as nossas coisas. Ainda tentei dizer que não era preciso, mas ele insistiu e confesso que até deu muito jeito para apoiar os livros e até mesmo as bebidas.

Não tinha decorrido nem 15 minutos e lá voltou ele agora com mais um chapéu-de-sol. Neste momento tinha ido tomar um banho no mar e quando voltei lá tinha um chapéu mesmo por cima da minha cadeira. Que maravilha, assim já não precisa de partilhar o chapéu-de-sol com a minha mulher e podia ler a vontade o meu livro.

Passado mais algum tempo o empregado volta ao nosso local e educadamente diz que iria deixar ali a ementa do restaurante para o caso de nós termos fome e queremos pedir alguma coisa. Agora quem consegue dizer não a alguém que nos trata com tanta simpatia?

Posso dizer que mesmo tendo levado bebidas, acabamos por encomendar 2 caipirinhas (deliciosas) e fomos almoçar ao restaurante. Resultado final, todas as bebidas que tínhamos levado (excepto a água claro) voltaram para casa connosco.

Se me perguntarem qual o restaurante que devem direi sem pestanejar ondem devem ir passar um dia a ser mimado.

Pense nisso, reflicta e se puder comece também a divulgar as suas más experiências.

Rapidinhas – Parte I

2011-01-30T17:12:00.001Z

Tenho vindo normalmente a publicar artigos que na sua maioria está relacionado somente com um tema. No entanto, esta semana resolvi apresentar uma colecção de pequenas dicas (rapidinhas) que acredito que tem o poder de ajudar-nos a pensar e assimilá-las para assim, aumentar a sua produtividade.

Rapidinha nº 1 – Decida o que quer primeiro

Quando estamos embrenhados numa tarefa muito desafiante, tal como fazer uma proposta, preparar uma apresentação ou desenvolver uma nova ideia de negócio, achamos que é importante obtermos uma segunda opinião sobre isso. Será que eles acham que é bom? Em que direcção eles acham que devemos tomar? Mas por vezes o excesso de opiniões pode suprimir a melhor opinião de todas: A Nossa. Se começarmos a sentir que estamos a ter muitas opiniões contrárias ou mesmo que já não temos a certeza se o que estamos a fazer está correcto, é altura de dar um “Basta” nas opiniões. É altura de decidirmos primeiro que fim quer atingir. Ao termos isso presente na nossa memória, tornamo-nos mais confiantes nas nossas capacidades. Depois de ter terminado, com base na própria opinião, voltamos aos nossos pares e podemos perguntar-lhes o que acham e validar isso como retoques finais somente.

Rapidinha nº 2 – Três passos simples para retomar um contacto

Sabemos todos o quanto é difícil voltar ao contacto com alguém que conhecemos e que agora, passado algum tempo, queremos retomar. Acredite que reavivar um contacto não é tão difícil como possa estar a imaginar. Da próxima vez que quiser reactivar um contacto com um colega de curso ou um amigo sobre um emprego, uma mudança de carreira ou abrir uma porta para uma nova oportunidade de venda, tente estes três simples passos:

Reconheça o lapso. Reconheça que o tempo passou e explique o silêncio. Tente: "Eu sei que passou demasiado tempo desde que nos falamos, mas eu pensei em si muitas vezes ao longo deste tempo e sempre quis voltar ao contacto consigo.
Explique porque voltar agora. Não use uma desculpa esfarrapada. Se você precisa de alguma coisa deste contacto, seja o mais transparente possível e explique logo porque é que voltou ao contacto.
Ofereça algo em troca. Tudo na vida é um negócio. Proponha ao seu contacto uma forma de retribuir-lhe o favor, agora ou no futuro.

Rapidinha nº 3 – Comece o seu dia com um ritual

Milhares de vendedores estão constantemente famintos pelo tempo, correndo durante todo o dia de um lado para outro sempre a lutar contra o tempo e a tentar manter-se focado no seu objectivo. Uma das formas mais simples de manter a calma e o foco é criar rituais no seu dia de trabalho. Um ritual é um acto de prestar atenção. Se retirar um tempo para ler um artigo sobre vendas (como esse por exemplo), não traga mais nada além da sua atenção e aprecie o momento. Não vale a pena tentar ler um artigo e estar a responder emails ao mesmo tempo. Outro exemplo é quando chega ao escritório de manhã. Sente-se na sua cadeira e tire alguns minutos para “alinhar na sua cabeça” tudo o que vai precisar fazer no dia que inicia. Só depois disso é que liga o computador ou pega no telefone. Verá que estes poucos minutos de pausa e concentração irão criar em você a capacidade de criar rituais positivos na sua vida e produzir muito mais.

Rapidinha nº 4 – Partilhe o seu cliente

Vivemos no século XXI e a informação corre através do “ar” a milhares de quilómetros por segundo. Não vale a pena você pensar que o que seu produto ou serviço é uma exclusividade sua e que tem que defender o seu cliente dos produtos e serviços da sua concorrência. Esqueça. Ele já vai conhecer a concorrência no minuto seguinte que deixar o escritório dele. Se ele comprou de você, é porque confia primeiro em si e depois no seu produto ou serviço. Num livro que acabei de ler, transcrevo o seguinte parágrafo: “Se achar que existe uma solução que sirva o seu cliente melhor que a sua, sugira-lhe um concorrente. Mais vale um cliente ficar contente a usar um produto de um rival do que chateado por usar o seu”.

Rapidinha nº 5 – Peça ajuda ao fornecer uma solução

Todo mundo precisa de ajuda com o seu trabalho em alguma ocasião, e você não deve ter medo de pedir orientação ao seu chefe. Tenha em mente, contudo, que a forma como você pedir ajuda pode fazer uma grande diferença em como o seu chefe percebe isso. Não se aproxime de seu supervisor, sem preparação a perguntar: "Como eu faço ___?". Em vez disso, explique o que você sabe e o que quer atingir. Assim sendo, o que vai precisar é da opinião do seu chefe. Esta atitude vai dar a ele a possibilidade de responder com uma opinião e você e demonstra que pensou no problema em toda a sua abrangência.

Rapidinha nº 6 – Consiga que a sua equipa de vendas produza resultados, não relatórios

É impressionante como a área comercial é um gerador de relatórios. Relatório de vendas diárias, semanais, mensais, trimestrais, semestrais e anuais. Relatórios de propostas, telefonemas, reuniões, pedidos feitos, pedidos perdidos, etc, etc, etc. Se é alguém que gere uma equipa de vendas, ou o que é mais normal, pertence a uma equipa de vendas, tente fazer o possível para que exista mais produção e melhores resultados do que só relatórios. É claro que eles são precisos, mas não fique refém deles. Sempre que estiver reunido com a sua equipa, sugira novas formas para que eles possam aumentar e melhorar os resultados nas vendas em vez de estar a justificar um mal desempenho com mais um relatório. O meu professor na Católica chama a estes relatórios: “Belinhos”, pois são belos mas não servem para nada.

Eis seis boas dicas rapinhas para que possa melhorar o seu desempenho nas vendas.

Aviso a navegação: nas próximas 3 semanas não irei publicar nenhum artigo. Chegou a altura do ano que vou retirar mas minhas férias e rever a minha família no Brasil. A todos prometo que a partir do dia 28/02 cá estarei com mais artigos, dicas e técnicas para melhorar a sua forma de actuar nas vendas.

Pense nisso, e boas vendas.

Dez regras para inovar nas vendas

2011-01-23T17:28:00.001Z

A semana passada, depois de publicar o artigo no blogue da Rede Exame PME, uma das pessoas que recebeu a informação, foi ao site e colocou o seguinte comentário:

Fiquei esta semana a pensar nesta fortíssima “morte” dos vendedores em detrimento do advento da internet. Perguntei a algumas pessoas conhecidas, aos meus vendedores e a amigos se pensavam assim. A resposta foi unânime: “Em alguns mercados, SIM, mas quando falamos nos negócios entre empresas, a presença de um vendedor é o garante de realização dos negócios.

Claro que não vou precisar de um vendedor para me vender uma aplicação para o meu IPAD ou para o meu IPHONE. Mas se for comprar um carro, quero falar com o vendedor. Se for comprar um frigorífico ou um fogão, a não ser que eu já tenha um conhecimento muito profundo do que quero, vou de certeza falar com um vendedor. E assim o mundo vai girando, e assim todos nós somos senhores das nossas opiniões.

Neste sentido, esta semana vou apresentar dez formas simples, mas muito eficaz de inovar e vencer nas vendas.

1 – Nunca tome como certo a média estatística do mercado. Normalmente os vendedores pensam que a média das empresas pensa desta ou daquela forma. Errado. A complexidade existe e esta é muito útil para ressaltar as diferenças entre as empresas e não nivelar. Sempre que for apresentar uma proposta, tenha o seu cliente e o problema dele como únicos. A importância que der a eles vai ser proporcional ao lucro que vai obter no negócio.

2 – No interesse do seu cliente, quebre as regras. Independentemente do seu cliente fechar ou não o negócio, o que você está a fazer é construir uma solução para a resolução do problema e, para isso, vai ter que conversar com todos os intervenientes na identificação do problema. Assim sendo, deverá sempre tentar fazer uma reunião com todos os possíveis envolvidos no problema, para conhecer como cada uma destas pessoas vê a sua solução como a possível.

3 – Um vendedor de solução é responsável pela expansão e não na redução da comunicação nos momentos críticos de decisão. Você não imagina a quantidade que são despendidos na implementação de uma solução, somente porque no processo de decisão, não se gastou mais tempo a definir todos os pormenores do projecto. O que você, como vendedor, tem que ter em conta é que se forçar uma reunião de 30 ou 40 minutos para explicar a sua solução e como ela vai resolver o problema, poderá poupar muito tempo e trabalho a corrigir depois. Faça isso, mesmo que depois o seu cliente não escolha o seu projecto.

4 – Se o tempo gasto na decisão for insuficiente, os clientes irão gastar muito mais tempo tentando consertar o que deu errado. Uma decisão mal tomada pode ter um impacto muito negativo no projecto, e isso pode ser evitado, se o vendedor souber despender correctamente o seu tempo a explicar quais os ganhos que a empresa do seu cliente terá se adoptar a sua solução.

5 – Reciprocidade – Verdade de La Palisse: Estamos dispostos a gastar uma grande quantidade de tempo (talvez centenas ou milhares de horas por pessoa) e energia dos vendedores e técnicos sem nenhuma promessa de retorno. No entanto, o que pedimos é que dispense um tempo relativamente pequeno das pessoas-chave na organização do cliente, pois o tempo que passarmos juntos poderá ajudar o cliente a tomar uma boa decisão no seu próprio interesse.

6 – Um bom médico nunca prescreve um remédio sem um diagnóstico. Não acredito que deitaria na marquesa de um cirurgião para ser operado sem antes ele fazer as perguntas certas para identificar o seu problema. Tendo esta premissa em mente, como é que você pode sugerir uma solução para uma empresa sem conhecer detalhadamente o problema que ela quer resolver? Faça o diagnóstico de forma completa. Só assim conseguirá resolver o problema do seu cliente.

7 – Acreditarem em si como um experto. Se o seu cliente está a espera de conversar com alguém assim, então ele tem que acreditar que você é esta pessoa. Só assim conseguirá acesso a quem decide. Entenda que as pessoas no seu cliente são os expertos no conhecimento da actual situação da empresa. Assim sendo, porque não trocar estas experiências e conhecimentos para alcançar uma solução global para o problema?

8 – Fale sempre a verdade. O pior que pode acontecer é um cliente descobrir que o que comprou não corresponde ao que você disse durante o processo de venda. Se enveredar pela mentira, rapidamente o mercado ficará a conhecer a sua fama. Não queira ter este tipo de reconhecimento.,

9 – A forma como um vendedor vende é um bom exemplo de como ele irá resolver o problema. Se um vendedor não se reúne com o seu cliente antes do negócio estar fechado, os clientes irão reter informações preciosas e cruciais que farão toda a diferença na hora de entregar a solução.

10 – Quando vender soluções tenha em conta o valor das pessoas. Os técnicos não são commodities, não são máquinas que operam sem vida, assim como os processos, metodologias e ferramentas que têm que seguir para resolver o problema. Esta equipa não pode ser efectivamente julgada pelo seu cliente simplesmente porque respondeu a eles que sim ou porque apresentou os seus CV’s. Isso não pode ser apresentado ou vendido num PowerPoint de uma hora. Sempre que sentir que o conhecimento destas pessoas podem ajudar a conseguir fechar o negócio, não desperdice esta oportunidade.

Pense nisso e boas vendas

Será que acredita em você?

2011-01-16T16:20:00.001Z

Apesar de estarmos a meio de Janeiro, muitas empresas ainda estão a fechar o ano de 2010 e a preparar as vendas para o ano de 2011. Portugal teve aumento de impostos, mudanças na lei das aplicações de gestão das empresas, etc. Todos estes pontos são boas razões para um vendedor ter algum tempo para preparar-se para este ano dificílimo que estamos a iniciar.

Nas minhas leituras de fim-de-semana, parei e reli pelo menos duas vezes um parágrafo que diz o seguinte: “Para um vendedor conseguir ser um bom conselheiro dos seus clientes, deve primeiro acreditar em si. Isso significa que tem que ter confiança no seu pensamento, na sua sabedoria, no seu conhecimento, no seu julgamento, no seu instinto, no seu poder de observação, no seu poder de dedução, na sua habilidade de ter ou não razão e na sua capacidade de discernir o que é melhor para si e para o seu cliente. Um vendedor tem que ser decisivo. As pessoas de confiança não o são só de vez em quando, as pessoas de confiança não passa a bola para outro. As pessoas de confiança são seres desejosos de vencer a si mesmo. São pessoas que não dizem: “Confie em mim”. São pessoas que ouvem os outros comentar “Eu confio nele””.

Gostei do que li. Já tinha escrito alguns artigos sobre a capacidade de transmissão de confiança que um vendedor tem que ter. Mas não tinha tudo isso sintetizado num único parágrafo.

Por isso, se está na fase de preparar o seu ano de 2011, primeiro pense e reflicta profundamente sobre este parágrafo, e depois tenha em conta algumas dicas.

Tenha ambição

A principal característica de todo vendedor de sucesso é a ambição;
Os vendedores de sucesso estão sempre desejosos de correr riscos e de tentar alguma coisa que os faça superar os seus próprios limites;
São pessoas orientadas por objectivos e sabem o que querem da vida;
Sem a ambição, todas as outras qualidades que um vendedor possa ter ficam diminuídas

Acredite que

Viver na Terra é muito caro, mas inclui uma volta grátis ao redor do sol.
Se a ignorância é felicidade, porque as pessoas não são mais felizes?
Alguns erros são demasiados divertidos para serem cometidos uma única vez;
Não chore porque acabou; Sorria por ter acontecido;
Tudo deve ser feito o mais simples possível, mas não mais simples;
A felicidade entra por portas que você nunca imaginou que estivessem abertas

Pense nisso e venda melhor em 2011.

Quando o vendedor é igual ao político

2011-01-09T18:22:00.001Z

No dia 23 de Janeiro próximo, os portugueses vão ser chamados as urnas para eleger um novo Presidente. Calma, não vou fazer nenhum artigo a elogiar qualquer candidato. O que vos venho falar hoje, tem mais a ver com a forma como nesta altura das campanhas, os políticos saem a rua a cumprimentar e dar beijinhos em todas as senhoras, a apertar a mão a toda a gente que lhe passe pela frente e a espalhar sorrisos por todo o lado que passa.

Ao ver esta romaria que todos os candidatos estão a fazer, deu-me um clique sobre como é que esta função de político em campanha, pode ser comparada com a profissão de vendedor. Sabe uma coisa, achei imensas coisas que mais os unem do que as que separam.

Então, se puder, responda-me as seguintes questões:

Alguma vez na sua vida, depois de ter ajuda a eleger alguém, seja para que cargo for, desde um presidente de uma junta de freguesia (em Portugal) ou um prefeito (no Brasil), notaram que simplesmente depois de ter o negócio fechado, a favor dele, nunca mais se lembra de voltar a falar connosco?

E quantos vendedores já conheceu na vida que também, depois de fechar um negócio connosco, nunca mais voltou a ligar-nos ou a tentar voltar a nos vender mais alguma coisa?

Já reparou que em ambos os casos, os protagonistas (candidatos ou vendedores) só voltam a nos tratar bem, quando estão em vias de precisar da nossa colaboração novamente?

Pois é, sejam eles os candidatos a um cargo eleitoral, sejam eles vendedores do que quer seja, uma coisa eles não podem esquecer. Dos seus clientes. O processo de angariação de um novo cliente pode demorar muito tempo, mas são precisos somente alguns segundos para estragar toda uma relação ou mesmo a venda.

Vejamos o caso do Brasil. A Dilma acaba de tomar posse, e está sentada em Brasilia num gabinete cheio de regalias e de seguranças. Quantos querem apostar comigo, como se um dos tipos que ela deu beijinhos durante a campanha ou um dos barraqueiros que ela comeu a comida dele, tentar ir ao Palácio em Brasília e pedir uma audiência porque precisa ver resolvido um problema seu, vai ser recebido, e ainda por cima, com um sorriso de orelha a orelha?

Quantas vezes você, que é vendedor, esqueceu completamente do seu cliente, durante os ultimos doze meses, mas agora que é hora da renovação do contrato que ele tem com a sua empresa, volta lá e aparece com uma cara de pau de todo o tamanho, a distribuir beijinhos e abraços desde a recepcionista até o patrão, tudo isso porque não pode nem pensar em perder esta conta que tanto trabalho lhe deu?

Estamos a viver a época onde o poder está nas mãos de quem compra (e de quem elege). Tenho vindo a falar em vários artigos o quanto devemos ter cuidado em manter a relação viva com os nossos clientes. O quanto é importante estar, de uma forma regular, a visitá-lo e a levar novas soluções, novos produtos ou alguma coisa que permita o negócio do meu cliente melhorar, com a tua solução.

Neste ano de 2011 que agora inicia, muitas são as empresas que tem que voltar a renovar os seus contratos com os seus clientes, e lá vão as legiões de vendedores voltar a ligar e com um sorriso na voz, lembra-los que é altura da renovação do contrato e precisam da assinatura deles. Cuidado, se não fez o seu trabalho de casa durante o ano anterior, poderá ter uma surpresa, agora que o seu cliente sabe até quanto custa o mesmo produto na sua concorrência, perdê-lo porque alguém (outro vendedor) chegou primeiro do que você e ofereceu simplesmente um melhor acompanhamento da conta e esteve durante o ano passado inteiro, a fazer imensos negocios com ele, enquanto você andava a passear por outras empresas.

O pós-venda é tão ou mais importante que a venda. A porta já está aberta, já conhece o decisor, já conhece o ciclo de compra, já conhece os problemas dele, porque não continuar a fazer mais novos negócios durante todos os meses, do que renovar uma única vez por ano?

Tal como nos jogos olímpicos que a chama fica acesa desde o primeiro momento até a despedida, mantenha a sua chama acesa no seu cliente, até que ele deixe de existir no mercado.

Pense nisso e não seja um vendedor político.

Quatro dicas para ganhar dinheiro com o “…e ainda!”

2011-01-02T21:11:00.001Z

Muito portugueses lembram-se do programa que havia na RTP1 chamado 123, onde o apresentador, depois de anunciar o prémio que o concorrente tinha ganho, dizia invariavelmente: “…e ainda”…” normalmente o prémio tinha sempre alguma coisa a mais em adição ao prémio inicial.

Por isso, o artigo de hoje fala sobre algo que acontece com muita frequência no mundo das vendas. Facto: muitos vendedores gastam centenas de horas agarrados ao telefone. Batalham muito para conseguir ultrapassar a barreira das secretárias e a deixam imensas mensagens na caixa de mensagens de voz e no email.

Quando finalmente consegue vencer todas estas barreiras e chegam a falar com o quem decide, isso, aquele que tem o dinheiro e a autoridade para dizer “Sim”. Foi um longo, duro e trabalhoso caminho, mas finalmente tem-no do outro lado da linha disponível para falar consigo.

Agora o busílis do problema: quando um vendedor chega a este ponto, a maioria dos vendedores não faz absolutamente nada para aproveitar o momento. Após tantos contratempos para conseguir falar com quem decide, o vendedor não faz mais nada do que simplesmente vender. É exactamente igual a quem sobe o Monte Evereste atinge o topo e esquece a máquina fotográfica na base da montanha. OK, agora está a perguntar-se: “Mas qual é o mal em vender? Não é suposto eu fazer isso mesmo?”

Mas é claro que sim. Mas se depois de conseguir vender, você sair com o sentimento de missão cumprida, você acabou de perder a melhor das oportunidades de alavancar a próxima venda.

De facto, o cerne da questão é que você pode e deve fazer sempre mais. Praticamente toda e qualquer telefonema que fizer, tem que ter, um grande potencial. Pode ser um negócio com maior margem, descobrir uma nova oportunidade ou mesmo uma nova referência de negócio. Agora a questão que está a fazer-se é: “Como posso tirar mais vantagens nas minhas chamadas?”

Pode, e deve, aproveitar esta fantástica ferramenta de vendas que são os itens adicionais. Este é o processo de alavancar uma venda, oferecendo alguma coisa a mais que possa gerar um aumento do valor da venda e que o potencial cliente veja também como uma vantagem para ele. Acredito que todos nós em algum momento de zapping pelos canais de televisão, já vimos os canais de televenda, onde tudo o que se venda, geralmente é acrescido de uma oferta adicional. São frases como:

Se nos ligar nos próximos 10 minutos, oferecemos uma segunda embalagem totalmente grátis;
Se encomendar 2 caixas, oferecemos um fantástico corta unhas em platina;

Uma coisa é certa, sempre que isso acontece, você, como bom vendedor que é, conseguiu aumentar a quantidade de produtos ou serviços, além do que estava inicialmente planeado.

Tecnicamente uma venda com a oferta algum beneficio para o seu cliente, pode ser aplicado a qualquer tipo de venda, incluindo as vendas cruzadas, pós-venda, obter novas referencias, gerar novas oportunidades, vendas num leilão, quando alguém quer cancelar um contrato ou até mesmo vender quando está a receber uma reclamação. Basta ter alguma imaginação e criatividade para conseguir aumentar a sua quota de venda.

Agora vamos então as quarto dicas que permitem aproveitar melhor as oportunidades de vender. Se conseguir adicionar estas quatro dicas ao seu processo de venda, acredito que serão muito úteis para atingir todos os seus objectivos.

Passo 1: Feche a sua tarefa inicial. Lembre-se que a oferta adicional só pode ser oferecida ser o seu principal objectivo tiver sido atingido. Por isso, antes de fazer a oferta inicial, em primeiro lugar cumpra com o inquérito inicial, obtenha a ordem de compra, feche a venda, saiba lidar com o cancelamento ou reclamação, etc. lembre-se que mais vale um pássaro nas mãos do que dois a voar”. Por isso tenha o seu pássaro na mão.

Passo 2: construa a ponte para a oferta. Saber criar a ponto é muito importante, pois é aqui que você consegue transmitir ao seu cliente as informações adicionais. Por exemplo: “Sr. Santos, muito obrigado pela sua encomenda. Já agora, visto que ainda tenho alguns minutos da sua atenção, o que acha de…”

Passo 3: Apresente a oferta adicional como um benefício. Ressalve muito bem que é uma oferta adicional e não uma nova venda. o tipo de oferta pode ser uma venda cruzada ou mesmo uma acção de pós-venda. Mas para o seu cliente ter direito a esta oferta, deverá também dar-lhe alguma coisa em troca. Pode ser uma referência de algum amigo ou familiar que possa ter o mesmo gosto, ou mesmo responder a um inquérito de estudo de mercado. Independente do que possa querer em troca, foque que a oferta adicional como um grande benefício para ele.

Passo 4: Feche em grande. Conclua o processo com um fecho em grande, onde você e o seu cliente, depois de desligar o telefone, sentem que fizeram um bom negócio.

Infelizmente, muito poucos vendedores aplicam estas dicas fáceis e que são tão lucrativas. Acredite que as ofertas adicionais funcionam sempre. Da próxima vez que se sentir que está no topo da montanha ao falar com a pessoa que decide e que muito trabalho lhe deu para conseguir, não desperdice esta oportunidade única de conseguir fazer uma venda com muito mais do que é o seu objectivo inicial.

Tenha a audácia suficiente para conseguir muito mais, você é capaz.

Pense nisso, boas vendas e um 2011 cheio de sucesso.

Como Pablo Picasso estabeleceu o seu valor

2010-12-26T16:59:00.000Z

Acabaram os festejos de Natal. Este é o último artigo de 210 e durante os dias desta semana, estive a pensar o que iria escrever que pudesse resumir a totalidade dos artigos desde o início do ano, quando entre todos os artigos e informação que encontro, decidi falar sobre algo que não falei em nenhum artigo este ano.

Estranho? Nem por isso. Explico porque. Sempre que estou a dar formação, a preocupação de todos os presentes é sempre encontrar uma forma de ultrapassar a objecção ao preço. Eu mesmo estive presente numa formação recentemente com o Hélder Alexandre, e uma das questões que também foi focada pelos formandos era justamente como vencer este animal feroz que atormenta os vendedores.

Responda com sinceridade: “É isso o que se passa consigo? Tem dificuldade de defender o seu preço em todos os negócios que faz?

Se é assim, então existe uma forma de ultrapassar isso. Porque tentar defender o preço quando você pode explicar o seu valor?

Antes de explicar melhor o que quero dizer, permita-me contar uma história que, segundo pesquisa que fiz na internet, tem tudo para ter sido real.

Uma mulher passeava pelas ruas de Paris, quando deparou, sentado numa esquina, Picasso a fazer os seus desenhos.

A mulher aproximou-se de depois de olhar alguns dos desenhos, chegou ao lado de Picasso e perguntou-lhe se ele poderia fazer um desenho dela e que ela pagaria por isso. Picasso não se fez de rogado e disse que sim. Após poucos minutos, eis que mais um desenho original de Pablo Picasso estava pronto.

A mulher ficou maravilhada com a agilidade e a beleza do desenho.

De seguida pergunta-lhe: “Então quanto lhe devo?” Pablo Picasso responde: “Cinco mil francos”.

A mulher rapidamente responde: “Mas só levou alguns minutos a fazer o desenho.”

“Não,” respondeu Picasso, “levou a uma vida a ser feito.”

Neste momento, Pablo Picasso estabeleceu o seu valor. Não o do desenho.

De volta ao nosso tema de hoje, responda-me:

Qual é o seu valor? Alguma vez pensou sobre isso?

Quanto vale o seu tempo? Quanto um potencial cliente está disposto a pagar pela sua experiência?

O que me parece é que normalmente o preço somente é avaliado na vertente do produto ou serviço a ser prestado. E este preço é depois comparado com o preço da sua concorrência. Pura estupidez.

Acha que Pablo Picasso comparava o seu preço com os outros pintores em Paris?

Todos os outros pintores têm nas suas mãos papel e lápis, e não acredito que um jovem pintor tivesse a mesma coragem para cobrar um valor tão alto por um desenho.

Seja você um empresário ou um trabalhador por conta de outrem, você conta!

As suas ideias, a sua criatividade e a sua imaginação são peças importantes num negócio.

Ah! Já agora não se esqueça da sua experiencia, ela é a peça mais importante em todo o processo de negociação.

Agora está nas suas mãos estabelecer o seu valor, e na maioria dos casos, quanto mais alto for, melhor.

Quando começar a pensar como um Pablo Picasso, acredito que irá vender muito mais e com muito mais lucro.

Pense nisso, estabeleça o seu valor e Feliz Ano Novo.